Pomen partnerstev pri velikem ločevanju

Gospodarstvo API-jev in kambrijska eksplozija aplikacij spreminjata najboljšo tehnologijo v razredu iz monolitnih orodij v nabor 20 aplikacij, ki delujejo skupaj. Med tem ločevanjem so partnerstva postala ključni del strategije zgodnjega vstopa na trg, ki lahko pripelje do višje kakovosti cevovoda in pospešene prodaje. V tem klepetu ob ognju, posnetem ob Crossbeam Supernode 2022, generalni partner a16z Sarah Wang in Bob Moore, soustanovitelj in izvršni direktor podjetja Crossbeam, razpravljata o tem, kako so se partnerstva spremenila in zakaj najboljša zagonska podjetja že zgodaj vlagajo v izgradnjo partnerskega programa.   

Prepis

Bob: Vsi spet obupajte zaradi Sarah Wang tukaj iz Andreessen Horowitz. S Sarah sva imela zastavljen cilj, da se lotiva tega, to je, da želiva narediti ta pogovor popolnoma enak pogovoru, ki bi ga imela samo v zakulisju, ne glede na to, ali si tukaj ali ne, saj se poglobiva v skoraj vse na področju partnerstva vesolje, trg in širše.

Očitno se na trgu na splošno dogaja veliko premikov, hkrati pa se te res vznemirljive stvari v partnerskem vesolju spreminjajo, za katere se zdi, da pomenijo premik same po sebi. Želim le na splošno razumeti, kako resnično je to in kako resnična po vašem mnenju ta rast prek partnerstev v resnici postaja?

Sarah: Mislim, da je bilo veliko tega, kar ste rekli, na mestu, in prinesel bom drugačno perspektivo, to je perspektivo zbiranja sredstev. Vlagatelj sem že več kot desetletje in sem videl različne cikle – in popolno opozorilo, nimam kristalne krogle v zvezi s tem, kaj se dogaja, a očitno se nekaj dogaja. Kar je zelo zanimivo na trgu zbiranja sredstev, ki se je začelo obračati, ni le to, da se vrednotenja znižujejo, temveč se tudi krogi ne izvajajo.

To pomeni, da se je večja učinkovitost začela vračati v modo. Zelo dolgo so bila vsa vrednotenja popolnoma povezana z rastjo. Zdaj, če izračunate javne trge, če pogledate celo zasebne kroge, je rast in učinkovitost, vaša marža, vaša dobičkonosnost, ne glede na to, kako želite izmeriti, največje gonilo tega, po čem je vaše podjetje dejansko vrednoteno.

Kaj to pomeni za podjetja? Mislim, da prihaja krog zategovanja pasu. Če to prevedem naprej, kaj to pomeni za ljudi v tej sobi, za vaše ekipe? Iskreno povedano, partnerstva so pomembnejša kot kdaj koli prej, zlasti zato, ker uvajate cevovod, skrajšujete prodajne cikle in povečujete stopnje konverzije. To je zelo dobra stvar. To je treba imeti, ni lepo imeti, sploh v tem okolju. V okolju, kjer je zbiranje sredstev tako rekoč brezplačno, trg pa tekoč, je skoraj lepše imeti, kot je treba imeti.

Druga stran je, da če tega ne počnete, menim, da obstaja nekaj nevarnosti. En primer, ki se je pojavil pred kratkim, gledal sem dve podjetji. Ne bom imenoval imen, a eno podjetje je približno 100 milijonov USD ARR, njihov načrt pa je doseči 200 milijonov USD. Gledam drugo podjetje, kjer imajo 5 milijonov USD ARR, njihov načrt pa je doseči 15 milijonov USD. Ena ima 50-odstotno cevovod, ki ga ustvari partner, druga, manjša, pa 100-odstotno generirano prodajo.

Kot naložbena ekipa smo bolj pripravljeni staviti, da bo 100 milijonov dolarjev prešlo v 200 milijonov dolarjev zaradi tega, kako dosleden je njihov cevovod, ki ga ustvarijo partnerji. Ta ekipa bi lahko dobesedno zaspala za eno leto in se vrnila, pa bi imeli 200 milijonov USD ARR. Glede tega smo zelo prepričani.

Cevovod, ki ustvarja prodajo, smo interno znižali s 5 na 10 milijonov USD ARR, zato ga v bistvu prepolovite. To je primer iz resničnega življenja, kako vlagatelji in člani uprave razmišljajo o tem.

Narava partnerstev se je spremenila

Bob: Ali bi bilo veliko tega, kar govorite o pomenu partnerstva, res pred petimi leti? Pred 10 leti bi bilo res. In če ne, zakaj ne?

Sarah: Iskreno povedano, pred petimi leti ne. Tudi ko sva z Jennifer Li skrbno delala, sva se pogovarjala z nekaterimi starimi prodajalci, ki so nama povedali, da so partnerstva tista, kjer stvari, ki niso povezane s prihodki, umrejo. To je bilo zelo dolgo napačno prepričanje in po pravici povedano je bilo včasih nekaj slabo vodenih partnerskih ekip, kjer je bila donosnost naložbe nizka.

Mislim, da se je spremenilo nekaj stvari. Prvič, pravkar je prišlo do te kambrijske eksplozije aplikacij SaaS in ni smiselno, da bi vsi ustanovili ekipo za neposredno prodajo in se močno lotili tega dragega, neposrednega prizadevanja. Prehod na najboljšega v razredu pomeni, da verjetno ne boste prišli do stranke in prodali več monolitnega paketa, kot ste to počeli, če ste bili SAP ali Oracle. Kupci danes ne želijo kupovati programske opreme na tak način. To ni način, kako optimizirajo lastno notranjo donosnost naložbe.

Ta ekosistemska igra, ki jo je Bob omenil v svojih uvodnih besedah, je način življenja. Ekosistem startupov in uveljavljenih podjetij je ravno toliko bogatejši, kot je bil prej. Stranke to vidijo in če ne prodajate poleg programske opreme, ki jo želijo uporabljati, ste v res slabšem položaju.

Ta koncept se dejansko pokaže tako, da začnete videti nize. Ne vem, ali so med občinstvom kakšna podatkovna podjetja, kdorkoli, ki se dotika podatkovnega ekosistema? Slišali ste za sodoben sklad podatkov. Kako to izgleda? Iskreno povedano, pogovarjamo se z zainteresiranimi stranmi, začne se zbliževati. Vsi pravijo, Hej, moj sodobni podatkovni sklad ima Snowflake. Ima Fivetran. Ima dbt. Vsebuje X, Y, Z in če v tem niste imenovani, dejansko začnete zaostajati.

Tisti pametni, vključno z nekaterimi podjetji na seznamu, ki sem ga pravkar omenil, prodajajo skupaj, in to je res velika sprememba v okolju.

Tehnološka in kanalska partnerstva se zbližujejo

Bob: Ja, morda grem malo stran od knjige, ker ste me pravkar spodbudili k razmišljanju o zelo zanimivi niansi, ki jo poskušamo obravnavati v naši vsebini, vendar je vedno nekoliko zahtevna, kar je razlika med tehnološkimi partnerstvi in ​​kanalskimi partnerstvi. Eden od trendov, ki je bil za nas res zanimiv, je ta konvergenca teh dveh kategorij, saj se na koncu dneva obe začneta ukvarjati predvsem s prihodki od pripovedovanja zgodb. Ne glede na to, ali ste začeli na strani izdelka in gradili tehnološko integracijo, ali ste začeli na strani storitev in prinesli zadnji kilometer zagotavljanja storitev, kar se na koncu dejansko zgodi, je to pospeševanje posla, to povečanje ACV itd.

Ko govorite o tem, da je polovica plinovoda od partnerjev. Ali so to tehnični partnerji ali servisni partnerji? Ali gre za kombinacijo obeh in ali VC v sejni sobi razmišljajo o teh stvareh drugače ali se združujejo v en kup?

Sarah: Ja, rekel bi, da najmočnejši programi običajno združujejo oboje, in super je, da si to omenil. Bistveno in mimogrede, nekateri od vas morda sodelujete s tem podjetjem, tako da me lahko povem pošteno, toda eden najpomembnejših primerov uspešnega kanalskega partnerstva tehnološkega podjetja je UiPath, podjetje z imenom UiPath, ki se ukvarja z avtomatizacijo procesov. prostora. Dejstvo, ki ga ljudje radi delijo, je, da bi UiPath za vsak dolar, ki bi ga zaslužil UiPath, svojemu partnerju ustvaril 4 USD. Lahko si predstavljate, da so bili njegovi partnerji presneto motivirani za prodajo UiPath svojim strankam in Accenture ima veliko strank.

Ta vzajemno koristen odnos zelo obstaja v tem svetu in mislim, da so tisti, ki jih izkoriščajo, kot je UiPath, resnično imeli koristi od kopanja v to velikansko bazo strank, ki jo prinašajo.

Potem drugi del, ki sem ga omenil, raznolikost. Imeti vsa jajca v eni košari ni nikoli dobra stvar. Lahko vam povem, da kot vlagatelj, ko pogledam cevovod, ki ga je ustvaril partner, je prva stvar, ki jo vprašam, "Ali vse ustvarja en partner?" Razlog, da sem bil toliko prepričan v ta primer, da sem vam omenil prehod s 100 milijonov dolarjev na 200 milijonov dolarjev, je bil ta, da je imelo to podjetje 50 partnerjev, od katerih vsak ni ustvaril več kot 5 % prihodkov. To je bil zame znak predvidljivosti.

Startupi zgodaj zaposlujejo za partnerstva

Bob: Ja, to je neverjetno. Malo ste govorili o stari stigmi partnerstva in o tistem pomožnem prodajalcu, ki pravi, da je partnerstvo parkirišče. V dobrih starih časih partnerstev, če ste imeli soustanovitelja in niste povsem vedeli, kaj bi z njim, in ga je podjetje preraslo, ga preprosto postavite za vodjo partnerstva.

Malo je tega in tisto, kar mislim, da je bilo tako neverjetno, je samo vzpon strokovnjakov za partnerstvo in koliko verodostojnosti in pomena je bilo dano tej disciplini in strokovnemu znanju, ki se lahko zgradi okoli osebe, ki je resnično vodja partnerstva v najčistejšem pomenu besede.

Zanima me, ali lahko malo govorite o tem o disciplini partnerstev, pomenu tega najema partnerstva, in ko se to pojavi v sejni sobi, katere so stvari, ki so z vidika organizacijske sheme del pogovora ?

Sarah: Ja, absolutno veliko za razpakirati tam. Mogoče bom začel s prvim vprašanjem. Ena od stvari, ki me je zelo navdušila kot samo študenta tržišča in pravzaprav kot prejšnjega vlagatelja v podjetje z imenom ZoomInfo, ne vem, ali ste že slišali za to prodajo in trženje. obveščevalno orodje.

Ena od stvari, ko smo prvič vlagali v ZoomInfo, leta 2014, ko sem delal v drugem podjetju, na kateri smo res zajahali val, je bil dvig SDR. To je stara novica. To je več kot desetletje dolg trend. Velika sprememba takrat, leta 2014, kot si lahko predstavljate. Ljudje so si rekli: »Kaj so SDR? So neuporabni itd. Toda takrat so rasli 3x hitreje od prodaje na terenu. Nisem srečal podjetja brez ekipe SDR-jev. To je precej običajno.

Kar je bilo res zanimivo kot študent evolucije go-to-market, je vzpon PDR. Bob, ena od stvari, o kateri ste malo prej govorili na tem odru, je bila, da je partnerstvo povezano s sodelovanjem. Ne gre za to igro z ničelno vsoto, kjer bom moral potegniti to sled iz tebe, nato pa se bom poskušal upreti temu, da bi ti dal karkoli. Pravzaprav je bolj radodaren, več dobiš. To je etos partnerstev, za katerega menim, da se zelo razlikuje od prodaje in zelo prispeva k prodaji.

Ena od čednih stvari, ki smo jih videli, je, da "Hej, kako to dejansko izvajaš in profesionaliziraš?" Imeti PDR-je ali ljudi, ki so resnično predani pomoči partnerjem, in posledično njihovo pomoč, je res začel postajati trend v našem portfelju in zunaj našega portfelja.

Na splošno so v sejni sobi partnerstva številka ena pri zaposlovanju naših zgodnjih podjetij. Za podjetja, ki jim je to res uspelo, se naša najuspešnejša podjetja zelo zanašajo na partnerstva.

Tam sem vrgel ven podjetje, kjer je 50 % njihovega cevovoda ustvarjenega s partnerstvi. Eden mojih najboljših prijateljev je podpredsednik prodaje podjetij. Povedala mi je, da se je pridružila svojemu trenutnemu podjetju, ker je slišala, da smo s partnerstvi pomemben del generiranja cevovoda, in kdo se želi bojevati v težki bitki za 100-odstotno cevovodno proizvodnjo, ki jo vodi prodaja?

Torej, to je številka ena, ki jo slišimo za našo serijo B in prejšnja podjetja. Ko deluje, je močno povezano z rezultati. To je novo obdobje partnerstev, ki smo mu priča.

Prodaja kot del najboljšega sklada v razredu

Bob: Ja, to je tako fascinantno. Pravzaprav, ko smo ustanovili Crossbeam, smo rekli, da je naš ciljni trg vsakdo, ki ima nekje v naslovu nekoga besedo partnerstvo, običajno pa so to podjetja z 200+ ali 300+ zaposlenimi. Začenjamo opažati, da najeti partnerji postanejo zaposleni št. 5, zaposleni št. 10.

Zanima me, če lahko to malo razpakiraš. Kaj mislite, da se dogaja? Kaj misliš, da je drugače? Mogoče je to nekaj stvari, ki smo se jih že dotaknili, vendar se zdi, da je to del kambrijske eksplozije aplikacij SaaS in zgolj pomembnosti tega na začetku približevanja proizvodnemu trgu za ta podjetja.

Sarah: Ja, zdaj imamo nov val podjetij, ki so bila zagonska podjetja, a so zdaj zelo uspešna, kot sta Snowflake ali Shopify. Zanje je njihova naslednja stopnja rasti dejansko monetizacija njihove obstoječe baze strank. Vsi ustvarjajo tržnice. Verjetno ste jih že videli ali ste del njih. To ni naključje ali poskus. Iščejo svojo naslednjo pot rasti in obstaja večja pripravljenost za partnerstvo z novejšimi podjetji, ki se vrnejo in seveda pomagajo pri njihovem dobičku, a tudi obogatijo ta ekosistem, ki ga ustvarjajo.

In potem se drugi del vrne k tej točki o prodaji na kup in o tem, da je to eno od privzetih imen, ki jih ljudje uporabljajo, ker vsak kupec postane len, kajne? Ne želite narediti celotnega RFP za vse. Samo vprašati svoje prijatelje: "Hej, kaj uporabljaš?" Če začnete slišati osem od desetih prijateljev, ki izgovarjajo enaka imena v svojem kupu, in jih spoštujete, so vodilni v svojem prostoru, si rečete: »Hej, ne morem zgrešiti z nakupom. novi IBM, ki je kup najboljših programskih orodij v katerem koli prostoru ste.

Mislim, da je to dvoje skupaj pripeljalo do te migracije veliko prej. Če želite povedati, vidim, da so partnerstva 5. najem, 10. najem, 20. najem. Z vidika vlagatelja in upravnega odbora smo to zelo spodbudni. Če lahko vstopite, pridobite svoje ime, vzpostavite prave integracije, to ni le zgodba o prodaji in trženju, je tudi zgodba o izdelku. Pridobite si prave partnerje, ki se bodo osredotočili na vas, in dejansko boste veliko prej pospešili svoje tekmece ter okoli sebe ustvarili samouresničujočo se prerokbo.

Ločevanje, API-ji in vzdržljivost partnerstev

Bob: Ja, to je neverjetno. Pogosto citiram ta intervju, v katerem je bil Marc Andreessen, kjer je ta brhki citat, da obstajata samo dva načina za zaslužek s programsko opremo, združevanje in ločevanje.

Govorite o stvareh, kot je sodoben sklad podatkov, in to je popoln primer tega velikega cikla razdruževanja, kjer je bilo to, kar je bil včasih ta en izdelek, zdaj dekonstruirano v celoten ekosistem teh med seboj povezanih najboljših orodij v razredu.

Skoraj tako je, kot da smo sredi velikega ločevanja s pojavom gospodarstva API in njegove zrelosti. Zdi se, kot da je skoraj vsak kup eksplodiral v te številne rezine pite, ki so najboljše v svojem razredu. Ali smo kdaj v nevarnosti ponovnega združevanja in ali to kdaj opazite na trgih? Ko razmišljate o tem izjemnem vezivnem tkivu, za katerega smo vsi odgovorni na tej konferenci, ali obstajajo razlogi za domnevo, da je obstojno in da je to pravzaprav nov način, ali pa smo le del res zanimivega dela grešnega vala, ki se zgodovina ponavlja.

Sarah: Ja, to je odlično vprašanje.

Bob: Na odru ti skušam predstaviti stvari, ki jih nisva načrtovala.

Sarah: Ja, in popolnoma priznam, kdo ve? Ampak mislim, da obstaja nekaj indikatorjev, da smo v nečem, kar je vzdržljivo. Pravzaprav se vedno znova vračam k primeru e-trgovine, ker sem pred kratkim govoril z enim kupcem. Rekel sem si: "Hej, kakšen je tvoj kupček?" Poimenoval je 20 stvari, dobesedno 20 predmetov. Po eni strani sem si rekel: "Hej, to je veliko stvari, se želiš konsolidirati?"

Rekel mi je: "Prej sem počel vse na Salesforce." oprosti. Upam, da tukaj ni ljudi iz Salesforcea, vendar je rekel, pred tem smo bili vsi v oblaku Salesforce commerce. Samo na tem trgu potrebujemo prilagajanje. Potrebujemo fleksibilnost. Brez tega dejansko izgubljamo prihodke in zaostajamo za tekmeci. Naslednja generacija in nov val orodij je edini način, da je to lahko dobil za svoje podjetje.

V tem gospodarstvu API-jev, kjer so integracije bolj nemotene kot kdaj koli prej, ni več kompromisa za podjetja, ki bi rekla: »Hej, pravzaprav bi morali izbrati to monolitno rešitev in žrtvovati kakovost, ker vsaj vsi moji sistemi komunicirajo med seboj .” Le manj tega vidimo, ker kompromisa ni več.

Interno dokazovanje ROI partnerstev

Bob: Ja, in uporabniška izkušnja ima na koncu tudi res veliko vlogo. Mislim, da za vsakega zaposlenega, ki ga imamo v Crossbeamu, obstajata dve ali tri aplikacije SaaS. Število aplikacij SaaS, ki jih uporabljamo, je večkratnik števila zaposlenih, ki jih imamo, vendar je število, v katerega se dejansko prijavimo in z njimi komuniciramo, dejansko razmeroma majhno, v okviru posamezne vloge. V resnici je vsa ta mehanizacija v ozadju ta omogočajoča tehnologija. Ne glede na to, ali stoji za Slackom, ali stoji za Salesforceom, ali stoji za orodji za evidenco oddelka, postane veliko močnejši kot sloj za omogočanje in kot podatkovni sloj.

Tu se želim vrniti k delčku notranjega baseballa v sejni sobi in ga postaviti skozi objektiv ljudi, ki so v tej sobi. Imamo veliko ljudi, ki vodijo partnerske ekipe. Imamo veliko vodij partnerjev, ki so v partnerskih ekipah. Če so čez nekaj tednov na sestanku s svojim izvršnim direktorjem in pripovedujejo zgodbo o tem, zakaj bi morali v naslednjem letu podvojiti velikost partnerske ekipe ali pa bi morali narediti te res neverjetne naložbe, kaj je nekaj stvari, ki jih izvršni direktor morda želi slišati? Katere stvari je generalni direktor slišal na zadnjem sestanku upravnega odbora, na katere se resnično poskušajo osredotočiti in optimizirati podjetje?

Sarah: To sem že povedal, vendar se vse vrne na ROI. Tu se ustvarjajo in pospešujejo prihodki. Imeti statistiko, ki to spremlja, je izjemno pomembno. Videl sem, da partnerstva resnično pospešujejo prodajo z občutno krajšimi prodajnimi cikli in višjimi stopnjami konverzije. Mislim, da je to prva stvar.

Ko pomislim nazaj, kako izgleda uspešen partnerski program? Kako izgleda najboljši v svojem razredu? In kaj je izhodišče, da imate lahko veljavno utemeljitev, da želite razširiti svojo ekipo? Prišlo je sporočilo za javnost, stisneš roko, imamo partnerstvo. Toda zakaj to partnerstvo obstaja, ker bo to simboliziralo, koliko bodo njihovi AE delovali za vas. Ko vidim takšno zelo trdno utemeljitev, je to zame znak trajnega partnerstva.

Drugi del je res, in Bob, dejansko si omenil to točko, in to me je zelo navdušilo v procesu skrbnosti. Najboljše partnerske organizacije so se res infiltrirale v prodajne ekipe, kot da bi se AE-ji neprekinjeno pogovarjali s partnersko ekipo. Res so to odkrili na način, ko sem poslušal zgodbe o AE, ki so bili trikrat napredovani v letu in pol, ker so odkrili vrednost podatkov o partnerstvih. Niso storili samo tega, "hej, vsako četrtletje, imaš kakšne sledi zame?" Takšne stvari ne bodo delovale. Podatke morate imeti integrirane v realnem času.

Imeti morate sistem za dosledno rudarjenje podatkov o partnerstvu. Ne bo šlo namesto tebe. To moraš dejansko storiti, ampak kakšen je tvoj sistem? To se vrača k točki predvidljivosti, ali je to nekaj, k čemur se nenehno vračate, da zgradite svoj plinovod? Kako globoko je ta proces in nekatera orodja integriran onkraj partnerske ekipe? To je tisto, kar se dejansko vrne k tretji in najpomembnejši stvari, ki sem jo omenil, to je merjenje donosnosti naložbe.

To je nekaj lastnosti najboljših partnerskih ekip v razredu. Ko so vsi na svojem mestu, vidim, da se utemeljitev prodaja sama od sebe.

Bob: Neverjetno, kako popoln zapis za konec. Sarah Wang, rad bi se ti zelo zahvalil, da si tukaj, da si prišel v Philly, da si prišel v Supernode. Še enkrat hvala vsem. Hvala fantje.

Sarah: Hvala, ker si me poklical.

***

Tukaj izražena stališča so stališča posameznega citiranega osebja družbe AH Capital Management, LLC (»a16z«) in niso stališča družbe a16z ali njenih podružnic. Nekatere informacije, vsebovane tukaj, so bile pridobljene iz virov tretjih oseb, vključno s portfeljskimi družbami skladov, ki jih upravlja a16z. Čeprav so vzeti iz virov, za katere menijo, da so zanesljivi, a16z ni neodvisno preveril takih informacij in ne daje nobenih zagotovil o trajni točnosti informacij ali njihovi ustreznosti za dano situacijo. Poleg tega lahko ta vsebina vključuje oglase tretjih oseb; a16z ni pregledal takšnih oglasov in ne podpira nobene oglaševalske vsebine v njih.

Ta vsebina je na voljo samo v informativne namene in se je ne smete zanašati kot pravni, poslovni, naložbeni ali davčni nasvet. Glede teh zadev se morate posvetovati s svojimi svetovalci. Sklici na katere koli vrednostne papirje ali digitalna sredstva so samo v ilustrativne namene in ne predstavljajo naložbenega priporočila ali ponudbe za zagotavljanje investicijskih svetovalnih storitev. Poleg tega ta vsebina ni namenjena nobenim vlagateljem ali bodočim vlagateljem niti ji ni namenjena in se nanjo v nobenem primeru ne smete zanašati, ko se odločate za vlaganje v kateri koli sklad, ki ga upravlja a16z. (Ponudba za vlaganje v sklad a16z bo podana le z memorandumom o zasebni plasiranju, pogodbo o vpisu in drugo ustrezno dokumentacijo katerega koli takega sklada in jo je treba prebrati v celoti.) Vse naložbe ali portfeljske družbe, omenjene, navedene ali opisane niso reprezentativne za vse naložbe v vozila, ki jih upravlja a16z, in ni nobenega zagotovila, da bodo naložbe donosne ali da bodo imele druge naložbe v prihodnosti podobne značilnosti ali rezultate. Seznam naložb skladov, ki jih upravlja Andreessen Horowitz (razen naložb, za katere izdajatelj ni dal dovoljenja a16z za javno razkritje, ter nenapovedanih naložb v digitalna sredstva, s katerimi se javno trguje), je na voljo na https://a16z.com/investments /.

Grafi in grafi, ki so navedeni znotraj, so izključno informativne narave in se nanje ne bi smeli zanašati pri sprejemanju kakršnih koli investicijskih odločitev. Pretekla uspešnost ni pokazatelj prihodnjih rezultatov. Vsebina govori samo od navedenega datuma. Vse projekcije, ocene, napovedi, cilji, obeti in/ali mnenja, izražena v tem gradivu, se lahko spremenijo brez predhodnega obvestila in se lahko razlikujejo ali so v nasprotju z mnenji, ki so jih izrazili drugi. Za dodatne pomembne informacije obiščite https://a16z.com/disclosures.