Till försvar av Pay-as-You-Go

Nedåtgående marknader kan understryka volatiliteten hos fintech-företag med prissättning som betalas efter hand, men dessa företag anpassar kostnader och värde för ett lågt hinder för adoption, snabb och hög expansionstakt och stark kundbehållning.

Den dominerande affärsmodellen för B2B och B2C fintech-företag är pay-as-you-go (PAYG), där företag tjänar intäkter varje gång någon aktivitet inträffar, såsom försäljning av en vara eller tecknande av ett lån. Till exempel tar SpotOn, Stripe och Square ut en procentuell avgift av betalningsvolymen som de bearbetar, medan E*trade och Interactive Brokers tar ut en fast avgift för varje optionskontrakt som handlas. I en inte alltför avlägsen framtid, som nästan varje företag blir ett fintechföretag, kommer de flesta fintech-företag att införliva en viss grad av PAYG, ibland kallad användnings-, konsumtions- eller transaktionsbaserad prissättning.

PAYGs avgörande kännetecken är anpassningen av kostnad och värde. PAYG-företag debiterar kunderna för bara det de använder, vilket innebär att kunderna bara betalar för det de behöver. Under gynnsamma marknadsförhållanden kan detta vara en välsignelse, eftersom PAYG-bolag är inrättade för att snabbt fånga upp aktivitetsökningar. Denna anpassning är mer oroande på en nedåtgående marknad eftersom så snart kundaktiviteten drar ihop sig svarar intäkterna i linje. Eftersom PAYG fintech-modeller har mer inneboende intäktsvolatilitet än prenumerationsmodeller, har vi alltmer hamnat i samtal med andra investerare och analytiker som menar att PAYG-företag är osäkra, riskfyllda och företag av låg kvalitet. Vi tycker att den här synen är kortsiktig och vill förklara varför vi tror att fördelarna med att anpassa kostnad och värde – låga barriärer för adoption, snabb och hög expansionstakt och stark kundbehållning – hjälper PAYG fintech-företag att bygga företag på lång sikt .

INNEHÅLLSFÖRTECKNING

Snabbare adoption, snabbare expansion

PAYG-företag matchar tidpunkten för utgifter och värde genom att endast debitera kunder för vad de använder. Som jämförelse skrivs abonnemangskontrakt vanligtvis för att ha fasta betalningsvillkor under kontraktets löptid. Kostnaden avtalas och betalas ofta i förskott långt innan kunderna har insett något värde. Genom att bryta ner hinder för adoption kan PAYG-företag lättare hitta fotfäste på marknaden. Vi har till och med sett PAYG fintech-företag påskynda tillväxten av nya användare genom att ta bort sina prenumerationsnivåer för premiumfunktioner för att utnyttja latent efterfrågan som var mindre villiga att betala för prenumerationen. En undergrupp av PAYG-företag sänker ytterligare barriären för adoption med "osynlig" prissättning, där kostnaden för deras tjänst överförs till en tredje part, snarare än till kunden. Till exempel erbjuder AtoB, Jeeves och Mercury sina mjukvaruplattformar och företagskort gratis till kunder och tjänar intäkter på förmedlingsavgifter som betalas av handlare.

Vi tror att PAYG när den är som bäst blir en en-två-punch (snabbare land, snabbare expandera!) som kan "knäcka" intäktstillväxtkurvan över tid, i förhållande till prenumeration. Klicka att tweet

På samma sätt, i PAYG fintech, innebär expansion påtagligt att en kund använder mer av samma produkt. Denna expansion kan ske utan någon försäljningsinteraktion, en vanlig friktionspunkt för prenumerationsföretag. Till exempel betyder "netexpansion" för Plaid att deras kunder ansluter fler konton, och för ett konsumentbetalkort innebär nettoexpansion att kunder väljer att svepa oftare – båda helt friktionsfria processer utan beröring. PAYG fintech-företag kan expandera till svindlande takter inom kunderna. I en analys av 45+ SMB-fokuserade offentliga och tillväxtfas privata företag, fann vi PAYG fintech-företag som ibland översteg 250 % nettoexpansion av dollar i skala.

När ett PAYG fintech-företag passar in på produktmarknaden, kan snabbare nettoexpansion bygga på lägre barriärer för adoption för att skapa en otrolig tillväxtmaskin. Dessutom kan PAYG fintech-företag ofta ta ut ett högre pris per enhet än vad prenumerationsföretag kan, liknande hur det är dyrare att köpa en enskild godisbar än att köpa i bulk. Under de senaste åren har många av de snabbast växande företagen som passerar 25 miljoner och 100 miljoner dollar intäktsskala varit PAYG fintech-företag (t.ex. FTX, del). Vi tror att PAYG när den är som bäst blir en en-två-punch (snabbare land, snabbare expandera!) som kan "knäcka" intäktstillväxtkurvan över tid, i förhållande till prenumeration.

Starkt kundbehållande

När PAYG kombineras med en övertygande produkt, påskyndar det inte bara användningen, det låser också upp en stark kundbehållning. Till exempel är Stripes behandlingsavgifter en funktion av totala mottagna betalningar, så företag vet exakt vad de får i utbyte för sina spenderade dollar. Däremot är värdet av tio platser för en ansökan med en prenumerationsmodell svårare att kvantifiera. Chefer kan behöva dra separata rapporter om användning och väga kvalitativa svar om vikten av ett verktyg i en persons arbetsflöde och ultimata produktivitet för att motivera att förnya sitt kontrakt. På samma sätt, när konsumenter granskar personliga budgetar, är de mycket mindre benägna att bli av med matutgifter på sina betalkort än att de minskar sina diskretionära prenumerationer.

Jämfört med en prenumerationsmodell med förmodad kundinlåsning kan PAYG fintech-modeller faktiskt behålla samma kundlogotyp som prenumerationsföretag samtidigt som de uppnår mycket högre nettoretention. I de 45+ SMB-fokuserade offentliga och tillväxtfas privata företag som vi analyserade, fann vi att PAYG fintech-företag upplever liknande kundförlust, men ser 14 procentenheter högre nettointäkter än sina motsvarigheter för prenumerationsmjukvara.

Dessutom har PAYG en kortare intäktsfeedback, så att ett företag kan upptäcka och svara snabbare på kundsignaler. Istället för att vänta på kvartalsvisa återhämtningar eller slutet av en förnyelsecykel för att få produktfeedback, minskar intäkterna från fallande användning och berätta för ett företag direkt när en kund inte är nöjd med sin produkt. Detta skapar mer brådska i företagets svar än någon mängd kvalitativ feedback eller telemetridata.

Intäktsvolatilitet betyder inte riskabelt

När ett PAYG fintech-företag upplever hög intäktsvolatilitet hör vi ofta investerare dra till slutsatsen att dessa företag är riskabla eftersom ingen kan förutsäga om deras intäkter kommer att gå upp eller ner imorgon. Osäkerhet kring kortsiktiga intäkter förväntas i PAYG fintech, men enbart volatilitet är ett dåligt mått på risken som faktiskt spelar roll: hur intäkterna utvecklas på lång sikt. Att bedöma detta kräver att man tittar på många kvalitativa faktorer, som hur kärna du är i en kunds verksamhet, din produktinnovationstakt eller hur du går till marknaden. Ingen av dessa saker kan förstås bara från att titta på ett linjediagram isolerat.

Inom PAYG fintech kan intäkterna svänga mer på vägen, men entreprenörer bör fokusera på att maximera intäkterna över en lång tidshorisont. För att illustrera detta, låt oss betrakta ett hypotetiskt exempel på intäkterna från en kund av fyra olika företag.

Medan mjukvaruapplikationsföretaget har den lägsta volatiliteten, får alla tre PAYG-företagen mer intäkter under en tioårsperiod, trots avsaknaden av ett flerårigt kontrakt. För PAYG-företagen beror jämnheten i intäkterna på hur återkommande eller episodiskt kundbehovet du löser är. En löneleverantör behandlar betalningar flera gånger per månad, till exempel, medan en bolåneförmedlare endast får behandla ett lån till en kund en gång per decennium. Oavsett volatiliteten avgör det långvariga behovet som dessa företag löser och hur väl de löser det långsiktiga intäkterna. Det som spelar roll är området under kurvan, inte linjens jämnhet.

PAYG-företag kan drabbas särskilt hårt i en nedgång, och den kortsiktiga smärtan kan vara intensiv genom uppsägningar, låg moral och svårare insamlingar. En nedgångscykel kan också testa de anställdas och investerarnas beslutsamhet, men det betyder inte att viktiga och högkvalitativa företag inte byggs upp. Vi fortsätter att tro på PAYG fintechbolag och möjligheten till långsiktig tillväxt framåt.

***

De åsikter som uttrycks här är de från den individuella AH Capital Management, LLC (“a16z”) personal som citeras och är inte åsikterna från a16z eller dess dotterbolag. Viss information som finns här har erhållits från tredjepartskällor, inklusive från portföljbolag av fonder som förvaltas av a16z. Även om den är hämtad från källor som anses vara tillförlitliga, har a16z inte självständigt verifierat sådan information och gör inga utfästelser om informationens varaktiga riktighet eller dess lämplighet för en given situation. Dessutom kan detta innehåll innehålla tredjepartsannonser; a16z har inte granskat sådana annonser och stöder inte något reklaminnehåll i dem.

Detta innehåll tillhandahålls endast i informationssyfte och bör inte litas på som juridisk rådgivning, affärs-, investerings- eller skatterådgivning. Du bör rådfråga dina egna rådgivare i dessa frågor. Hänvisningar till värdepapper eller digitala tillgångar är endast i illustrativt syfte och utgör inte en investeringsrekommendation eller erbjudande om att tillhandahålla investeringsrådgivningstjänster. Dessutom är detta innehåll inte riktat till eller avsett att användas av några investerare eller potentiella investerare, och får inte under några omständigheter lita på när man fattar ett beslut om att investera i någon fond som förvaltas av a16z. (Ett erbjudande om att investera i en a16z-fond kommer endast att göras av det privata emissionsmemorandumet, teckningsavtalet och annan relevant dokumentation för en sådan fond och bör läsas i sin helhet.) Alla investeringar eller portföljbolag som nämns, hänvisas till, eller beskrivna är inte representativa för alla investeringar i fordon som förvaltas av a16z, och det finns ingen garanti för att investeringarna kommer att vara lönsamma eller att andra investeringar som görs i framtiden kommer att ha liknande egenskaper eller resultat. En lista över investeringar gjorda av fonder som förvaltas av Andreessen Horowitz (exklusive investeringar för vilka emittenten inte har gett tillstånd för a16z att offentliggöra såväl som oanmälda investeringar i börsnoterade digitala tillgångar) finns tillgänglig på https://a16z.com/investments /.

Diagram och grafer som tillhandahålls i är endast i informationssyfte och bör inte litas på när man fattar investeringsbeslut. Tidigare resultat är inte en indikation på framtida resultat. Innehållet talar endast från det angivna datumet. Alla prognoser, uppskattningar, prognoser, mål, framtidsutsikter och/eller åsikter som uttrycks i detta material kan ändras utan föregående meddelande och kan skilja sig åt eller strida mot åsikter som uttrycks av andra. Se https://a16z.com/disclosures för ytterligare viktig information.