Ledande med programvara när du bygger ett utlåningsföretag

När jag reflekterar över min erfarenhet av att bygga Bond Street (en SMB-lånestart som vi sålde till Goldman Sachs 2017), var en av de största utmaningarna vi ställdes inför att utöka kundförvärvet. I efterhand fanns det två kritiska insikter som avsevärt skulle ha förbättrat vår förmåga att växa effektivt. Dessa är egenskaper vi nu letar efter när vi utvärderar potentiella investeringar vid a16z.

För det första saknade vi insyn i våra kunders "transaktionsavsikter". Det vill säga, vi hade ingen proprietär förståelse if or när våra kunder kan behöva ett lån. Istället skulle vi lägga pengar på att skaffa kunder i etern med förhoppningar om att vi skulle kunna komma framför dem i det trånga fönstret när de letade efter finansiering. Detta beroende av tredjepartsförvärvskanaler hade en betydande inverkan på vår tratt- och enhetsekonomi.

För det andra hade vi ingen insyn i våra kunders "godkännbarhet". Även när vi kunde komma inför potentiella kunder vid den transaktionsavsikten, hade vi ingen tidigare insikt om huruvida de skulle klara våra emissionskriterier eller inte. Istället skulle vi samla in finansiell information vid ansökningstillfället och var beroende av tredjepartsdatakällor för denna bedömning (oavsett om det var deras självrapporterade ekonomi i deras bokföringsprogram, deras banktransaktionsinformation, skatteanmälningar och personliga/företagskrediter poäng — mycket av detta är eftersläpande indikatorer på deras ekonomiska hälsa). Ofta skulle en kund se bra ut vid första rodnad och ha ett övertygande användningsfall för vårt lån, men sedan skulle de snabbt diskvalificeras på grund av dålig kredit och/eller ekonomisk historia. Återigen hade detta en betydande inverkan på vår tratt- och enhetsekonomi.

Vi tror att det bästa sättet att undvika dessa fällor är att bygga upp en låneverksamhet som "leder med mjukvara" i motsats till en finansiell produkt. Målet med detta tillvägagångssätt är att bygga en produkt eller plattform som ger dig unik insyn i både transaktionsavsikten och godkännande av dina kunder. Möjligheten att "skjuta" ett lån till rätt kund vid rätt tidpunkt i motsats till att "dra" din kund i din tratt (utan dessa insikter) kan dramatiskt förbättra din enhets ekonomi, kreditkvalitet och förmåga att skala.

Vi har sett ett antal kreativa tillvägagångssätt för denna strategi. Många vertikala mjukvaruaktörer som sitter i betalningsflödet och har insyn i kundernas ekonomi har genomfört denna avhandling. Kända, Toast har utvecklats från en POS-terminal till att bli ett bredare finansiellt operativsystem för restaurangerna de serverar - levererar lagerhantering, arbetsflödesverktyg och löner utöver deras grundläggande betalningsprodukt. Som ett resultat av att se både intäkter och utgifter, har Toast kunnat identifiera handlare inom sitt nätverk som kan kvalificera sig för rörelsekapital och utöka finansieringen vid rätt tidpunkt (viktigt, med en hög grad av konvertering givet deras synlighet i "transaktionella avsikt” och ”godkännande”). I vår portfölj tillkännagav vi nyligen en investering i ett företag som heter Adaptiv, som bygger vertikal mjukvara för huvudentreprenörer inom byggbranschen. Adaptives mjukvara kommer att hjälpa entreprenörer att bättre hantera och stämma av utgifterna med sina underleverantörer. Eftersom de har insyn i inköp och betalningsflöden inom sitt nätverk, kommer de att kunna utöka finansieringen till kvalificerade kunder i de ögonblicken av transaktionsavsikter – vilket förbättrar både deras enhetsekonomi och kreditkvalitet jämfört med en traditionell utlåningsmetod.  

Om du bygger med den här avhandlingen i åtanke - vi vill gärna höra från dig. Min partner Sumeet och jag är på jakt efter andra vertikala programvaruföretag inom olika branschkategorier som kan bygga vidare på deras kärna SaaS-erbjudande och ytterligare tjäna pengar genom denna finansieringsfördel. 

***

De åsikter som uttrycks här är de från den individuella AH Capital Management, LLC (“a16z”) personal som citeras och är inte åsikterna från a16z eller dess dotterbolag. Viss information som finns här har erhållits från tredjepartskällor, inklusive från portföljbolag av fonder som förvaltas av a16z. Även om den är hämtad från källor som anses vara tillförlitliga, har a16z inte självständigt verifierat sådan information och gör inga utfästelser om informationens varaktiga riktighet eller dess lämplighet för en given situation. Dessutom kan detta innehåll innehålla tredjepartsannonser; a16z har inte granskat sådana annonser och stöder inte något reklaminnehåll i dem.

Detta innehåll tillhandahålls endast i informationssyfte och bör inte litas på som juridisk rådgivning, affärs-, investerings- eller skatterådgivning. Du bör rådfråga dina egna rådgivare i dessa frågor. Hänvisningar till värdepapper eller digitala tillgångar är endast i illustrativt syfte och utgör inte en investeringsrekommendation eller erbjudande om att tillhandahålla investeringsrådgivningstjänster. Dessutom är detta innehåll inte riktat till eller avsett att användas av några investerare eller potentiella investerare, och får inte under några omständigheter lita på när man fattar ett beslut om att investera i någon fond som förvaltas av a16z. (Ett erbjudande om att investera i en a16z-fond kommer endast att göras av det privata emissionsmemorandumet, teckningsavtalet och annan relevant dokumentation för en sådan fond och bör läsas i sin helhet.) Alla investeringar eller portföljbolag som nämns, hänvisas till, eller beskrivna är inte representativa för alla investeringar i fordon som förvaltas av a16z, och det finns ingen garanti för att investeringarna kommer att vara lönsamma eller att andra investeringar som görs i framtiden kommer att ha liknande egenskaper eller resultat. En lista över investeringar gjorda av fonder som förvaltas av Andreessen Horowitz (exklusive investeringar för vilka emittenten inte har gett tillstånd för a16z att offentliggöra såväl som oanmälda investeringar i börsnoterade digitala tillgångar) finns tillgänglig på https://a16z.com/investments /.

Diagram och grafer som tillhandahålls i är endast i informationssyfte och bör inte litas på när man fattar investeringsbeslut. Tidigare resultat är inte en indikation på framtida resultat. Innehållet talar endast från det angivna datumet. Alla prognoser, uppskattningar, prognoser, mål, framtidsutsikter och/eller åsikter som uttrycks i detta material kan ändras utan föregående meddelande och kan skilja sig åt eller strida mot åsikter som uttrycks av andra. Se https://a16z.com/disclosures för ytterligare viktig information.