Vi presenterar a16z Growth's Guide to Growth Metrics

Spårning av mätvärden och benchmarking är en kritisk del av att skala ett företag i tillväxtfas, men det finns många vanliga fellägen. Det är till exempel lätt att falla offer för bekräftelsebias och manipulera dina siffror för att berätta historien du vill höra om ditt företag – en praxis som kan sippra ner till resten av din organisation och skapa en kultur av sifferspelande. Du kan också överrotera på mätvärden och riktmärken och fokusera på att driva siffror på kort sikt istället för att ta itu med viktiga, långsiktiga affärsproblem. Och även när du väl har tagit fram de rätta mätvärdena att spåra kan det vara svårt att veta hur dina siffror står sig mot dina jämnåriga och bedöma om du ska fortsätta investera i vissa delar av ditt företag.

I slutändan behöver du bra data, såväl som rigorösa processer för att analysera och sätta dessa data i ett sammanhang, för att dina siffror ska vara ett tillförlitligt navigeringsverktyg när du skalar. 

Som investerare i sent skede är mätvärden en viktig del av att utföra due diligence och fatta sunda investeringsbeslut. Vi har granskat material från tusentals företag i tillväxtfas, sitter i styrelserna för dussintals nystartade företag och pratar dagligen med grundare om deras affärsmått. Att hämta data från företag som har skalat framgångsrikt och använder vår decennier av investeringsexpertis, vi byggde Guide till tillväxtmått för att hjälpa grundare och deras team att förstå vilka mätvärden som faktiskt spelar roll och vad dessa mätvärden kan berätta för dem om deras företag när de skalas. I den här versionen har vi inkluderat riktmärken för B2B-företag, men vi kommer att lägga till ytterligare kohorter och fortsätta att uppdatera den underliggande datamängden för att återspegla förändringar i affärsmått över tid. 

Det finns ett antal benchmarking- och statistikguider tillgängliga online idag, men vi tror att några funktioner gör detta till en unikt användbar guide för grundare och team i tillväxtstadiet.

Effektiv statistik. Allt börjar med de mätvärden vi har tagit med. Vi gick igenom omfattande interna debatter för att välja de mätvärden som vanligtvis är de viktigaste indikatorerna på ett företags tillväxt, effektivitet, retention och marginaler. 

Data av hög kvalitet. När vi hade slutfört vår lista över mätvärden byggde vi ut en motsvarande anonymiserad datauppsättning med hjälp av kvartalsvisa och årliga operativa och finansiella data från hundratals företag, antingen i vår portfölj eller som delade sina data med a16z Growth, från 2014 till 2021. Eftersom vår data är kommer från en mer optimistisk drift- och investeringsmiljö och eftersom vårt team vanligtvis interagerar med startups som framgångsrikt har skalat, notera att beräkningar kan återspegla en uppåtriktad bias.

Olika nystartade företag använder olika metoder för att beräkna och rapportera mätvärden, så vi standardiserade våra mätvärdensberäkningar. Vissa företag justerar till exempel CAC-återbetalningen för bruttomarginaler och vissa gör det inte. För att konsekvent jämföra resultat mellan företag, justerade vi bruttomarginalen för alla våra CAC-återbetalningar. 

Slutligen beräknade vi majoriteten av mätvärdena på årsbasis för att mer exakt återspegla det sammanhang i vilket ledningsgrupper och investerare använder dessa mätvärden. För ARR-tillväxt, regel om 40, bruttomarginal och fritt kassaflödesmarginal, kompletterade vi årsdata med årliga kvartals- och månadsdatapunkter för att bygga ut en mer representativ datauppsättning. Vi aggregerade sedan all vår data och jämförde 25:e/50:e/75:e/90:e percentilerna för prestanda. 

Meningsfull segmentering. Mätvärden påverkas mest meningsfullt av i vilken skala ett företag verkar, hur de får sin produkt inför kunderna och vilken typ av produkt de säljer. När vi slutfört vår datamängd segmenterade vi vår data för att återspegla skillnader i intäktsskala, rörelse på marknaden (dvs. uppifrån och ned eller nerifrån) och, för företag uppifrån och ned, typ av programvara som säljs (dvs. applikation). eller infrastruktur). Om du till exempel är ett företag i ett tidigt skede med en nedifrån och upp-gå-till-marknadsstrategi, behöver du inte investera i ett dyrt säljteam, vilket sannolikt betyder att ditt företag är mer effektivt.

Expertkontext och analys. Naturligtvis är datamängder i den verkliga världen sällan kompletta, och även med all data vi samlat in och granskat, fanns det områden där vi saknade tillräcklig data, eller en förmåga att effektivt normalisera data, för att tillhandahålla statistiska riktmärken. I dessa fall definierar vårt team vad de anser vara "släpande", "med packningen" och "dra framåt"-indikatorer för prestanda, baserat på deras sammanlagda decennier av investeringar.

Benchmarking och mätvärden berättar bara en del av historien. Att ta reda på att du presterar på 25:e percentilen för ett visst mått betyder inte nödvändigtvis att ditt företag misslyckas, men det är en viktig indikator som du måste vara uppmärksam på. I många fall är Trenden är viktigare än den aktuella datapunkten. För varje mätvärde har vi gett vårt perspektiv som investerare och styrelseledamöter om hur man bäst sätter siffran i sitt sammanhang. 

Den här guiden är långt ifrån en definitiv redogörelse för hur excellens ser ut i skala eller ett recept på vad du ska göra baserat på dina siffror. Som Ben Horowitz har sagt, kartan är inte terrängen. Alla företag är olika och du är experten på ditt. Som sagt, vi hoppas att den här guiden ger ett rikare sammanhang som hjälper dig att både bedöma hur ditt företag presterar och skapa berättelsen om ditt företag för investerare, anställda och den bredare marknaden. 

Har du funderingar på vad du skulle vilja se i en guide till tillväxtstatistik? Låt oss veta.