När datorer först byggdes måste varje ny applikation programmeras specifikt för varje chip. Detta var mycket komplicerat för utvecklare och som ett resultat blev de företag som skapade operativsystem för att förenkla denna komplexitet några av de mest värdefulla företagen på jorden. Detta gäller för system, och det är också sant för företag: Många av de mest dominerande företagen i världen har byggt konkurrensfördelar från att vara de underliggande operativsystemen för sina kunder.
Det här inlägget fokuserar på vad som utgör ett operativsystem, med särskild tonvikt på vertikala operativsystem. Vi tror att operativsystem är det mest värdefulla systemet, eftersom de äger vad vi kallar grundläggande kundenhet och är basskiktet för företagsomfattande ekosystem av verktyg. Det här är en lekbok för att bygga en värdefull mjukvara som blir det gemensamma gränssnittet och källan till sanning mellan organisationer och till och med branscher.
Ett operativsystem är källan till sanning plus ett ekosystem
Ett operativsystem är ett särskilt unikt och värdefullt registersystem, vilket är ett annat sätt att säga att det är en källa till sanning för en insamling av data (en databas, om du så vill) som hjälper ett företag att driva. Viktigt är att ett operativsystem blir det gemensamma gränssnittet som andra applikationer bygger på.
Ta Salesforce som ett illustrativt exempel. Salesforce är ett rekordsystem för försäljning, kundservice och marknadsföring, men det hjälper också till att driva och möjliggöra ett helt ekosystem av mjukvaruapplikationer som tjänar sina slutkunder. Detta beror på att Salesforce skapar och äger Salesforce-objektet, som blir grundläggande kundenhet av verksamheten och fungerar som den unika kundidentifieraren för andra mjukvaruapplikationer.
Föreställ dig ett företag som använder Salesforce. Den grundläggande kundenheten är kund-ID, eller SFID, som skapas när en lead kommer in i marknadsföringssystemet. Detta är nästan säkert antingen Salesforce-ägt (Pardot) eller Salesforce-integrerat (t.ex. Mailchimp). SFID används sedan av alla system som optimerar trattens beteende (t.ex. Fullstory, Optimizely, etc.). När en prospekt väl blir kund, använder Salesforce-ägda (Service Cloud) eller Salesforce-integrerade (t.ex. Zendesk) kundsupportverktyg alla denna vanliga SFID i vilket arbetsflödesverktyg som helst som används för att hantera frågor.
Denna grundläggande kundenhet skapar en annan nyckelaspekt av ett registersystem: Det är allmänt förekommande, proprietär företagsinformation som ett framtida konkurrerande företag kanske inte har. Detta gör dess produkter mycket klibbiga: Om all historisk information från ett företag finns inom ett visst system och det systemet driver många andra företagsapplikationer, blir det väldigt svårt att riva ut den programvaran. Det är därför även om vi älskar operativsystem lika mycket som alla andra, så älskar vi särskilt en specifik typ av operativsystem - det vertikalt operativsystem.
Vad är ett vertikalt operativsystem och varför är det speciellt?
Ett vertikalt operativsystem har samma egenskaper som ett rekordsystem, men med några viktiga tillägg som gör det till ett "premium"-system för rekord.
Den kanske viktigaste skillnaden är att det, precis som Windows eller Macintosh för en dator, bara kan finnas ett vertikalt operativsystem för ett företag. Operativsystemet är det lager som syr ihop olika registersystem och blir den plats en anställd lägger mest tid på att slutföra dagliga aktiviteter. Detta gör det möjligt för ett operativsystem att effektivt abstrahera bort andra registersystem, eftersom det kör arbetsflödena för hela företaget.
Ett rekordsystem körs a del av ett företag, medan ett vertikalt operativsystem kör hel företag.
Ett bra exempel på denna distinktion kan visas genom att kontrastera Quickbooks och Toast. Med ungefär 5.3 miljoner användare, Quickbooks är ett av de största rekordsystemen för små och medelstora företag i världen, och det största för redovisning. Men Quickbooks är det inte operativsystemet för sina kunder. Hela företaget använder inte Quickbooks dagligen, och det äger inte den grundläggande kundenheten. Toast, å andra sidan, is det vertikala operativsystemet för en specifik typ av SMB - restauranger - eftersom det äger det dagliga arbetsflödet för alla anställda och den grundläggande kundenheten, som i detta fall är order- och betalningsdata.
Eftersom det äger denna information, har Toast förmågan att med tiden abstrahera bort andra nedströmssystem av rekord - som Quickbooks - med proprietär tilläggsprogramvara.
Vertikala operativsystem kopplar en kil med den grundläggande kundenheten
I stort sett ses vertikala marknader som mindre attraktiva än horisontella marknader enbart på grund av marknadens storlek. Detta är definitivt sant för registersystem i allmänhet. Men en av våra favoritaspekter med vertikala operativsystem är att de kan lägga till produkter och tjänster för att krympa den totala adresserbara marknaden för sina horisontella konkurrenter, samtidigt som de ökar sin egen adresserbara marknad. Vi har skrivit mycket om hur fintech-produkter kan vara dessa tilläggstjänster, men som vårt Quickbooks-Toast-exempel illustrerar, finns det många andra programvaruprodukter som kan paketeras som en merförsäljning. Till exempel, medan Toast är mest känt för sin kassaterminal och beställningssystem, erbjuder den också lönehantering, kökshantering, teamhantering och andra programvarumoduler. Var och en av dessa skulle teoretiskt kunna krympa den adresserbara marknaden för horisontella konkurrenter i dessa segment, såsom Gusto för lönehantering.
Med andra ord: Nästan alla vertikala operativsystem börjar med a klassens bästa kilprodukt som skapar ett register runt den grundläggande kundenheten. Och sedan, från det första fotfästet, startar företaget andra produkter och tjänster som fångar mer och mer av de anställdas arbetsflöde.
En vanlig spelbok kretsar kring en försäljningsfokuserad produktkil som har något att göra med att hantera en konsumentrelation, där konsumentdata är den grundläggande kundenheten. Denna konsumentbaserade försäljningsprodukt leder till det uppenbara tillägget av betalningar för att öka möjligheternas storlek, men är bara vettigt när wedgeprodukten äger försäljningsstället och det finns befintliga utbytesintäkter som kan tjäna pengar på.
I andra, ofta B2B-situationer, kan den grundläggande kundenheten till exempel vara löneinformation för filmbranschen (Wrapbook) eller byggprojekt (Procore). I dessa situationer är det mindre relevant att äga flödet av medel, och det kan vara mer meningsfullt att lägga till inkrementell programvara eller finansiella tjänster. Till exempel lade Procore till personalledning och ekonomisk förvaltning, och Wrapbook gjorde det enklare att köpa försäkringar för anställda.
Dessa ytterligare element byggda av den grundläggande kundenheten är vad vi ser i de mest värdefulla vertikala operativsystemen, och de ökar storleken på marknadens möjligheter såväl som produktens klibbighet.
Oavsett hur ett vertikalt operativsystem kan lägga till inkrementella produkter, är nyckeln till lönsam skalning att hitta ett sätt att få gå-till-marknadsstrategin att fungera med lönsam enhetsekonomi. Om du tittar på de ledande vertikala operativsystemen (t.ex. Toast, Servicetitan eller Procore), kommer du att märka att alla har årliga kontraktsvärden (ACV) som är större än 12,000 10,000 USD (eller XNUMX XNUMX USD i bruttovinst när man tar hänsyn till mjukvara och finansiella tjänsters marginaler) ). Anledningen är enkel matematik.
Låt oss titta på ett typiskt exempel för att förstå enhetsekonomi för den genomsnittliga kontoföraren (AE). En AE med en årlig kvot på 600,000 60 USD avslutar 10,000 affärer per år, eller fem affärer per månad (förutsatt en genomsnittlig bruttovinst på 50 300,000 USD per kund). Vid varje given tidpunkt är cirka 2 % av AE-teamen helt rampade (det kan ta tre till sex månader att rampa en AE till full produktivitet), så den årliga viktade kvoten är $1 XNUMX. Två tredjedelar av pipelinen för ett genomsnittligt SaaS-företag drivs av utgående (anta en XNUMX:XNUMX SDR:AE-förhållande) och en tredjedel drivs av inkommande (vilket kräver marknadsföringsanställda för att stödja). Således är den fullt laddade försäljnings- och marknadsföringskostnaden för en kvoterad AE $300,000 120,000 ($60,000 2 AE + $60,000 300,000 SDR x 12 + $XNUMX XNUMX proportionella kostnader för marknadsföring och säljstöd) mot en viktad kvot på $XNUMX XNUMX på årsbasis. Det är en XNUMX-månaders återbetalning på kundanskaffningskostnaden.
Det är inte omöjligt att få den här modellen att fungera med mindre affärer – till exempel kan inkommande pipeline vara högre – men verkligheten är att kontochefer bara kan avsluta så många affärer. Det är mycket svårt att få din försäljningsprocess tillräckligt effektiv för att mängden erbjudanden ska kompensera för erbjudanden med lägre värde. Fokus för företag bör vara att hitta ett sätt att komma till eller över den siffran i årlig intäkt per kund, och om det är verksamhetskritiska operativsystemprogramvara för rimligt stora eller större företag bör detta vara mycket möjligt.
Även om många horisontella verktyg kan dra nytta av produktledd tillväxt, har vi upptäckt att nästan alla vertikala operativsystem säljs, inte köps eller provas. Anledningen är att den genomsnittlige restaurangägaren, rörmokaren eller byggentreprenören inte aktivt letar efter mjukvaruprodukter, så det är svårare att växa via produktledd tillväxt i stor skala. Den positiva avvägningen är att eftersom de inte aktivt letar efter alternativa lösningar, tenderar vertikala operativsystem att ha högt retention och livstidsvärde.
En utmaning värd mödan
Operativsystem är den mest värdefulla typen av register, och det finns många branscher där det finns möjlighet att bygga ett vertikalt operativsystem. Att göra detta är utmanande, men om det uppnås är det helgad mark. Titta bara på Toast och Procore, som var och en har tillbringat en stor del av året hittills med börsvärde för mer än 8 miljarder dollar (Toast var så hög som 13.5 miljarder dollar vid ett tillfälle). Möjligheterna att expandera och ytterligare tjäna pengar på kundrelationen är många, och denna expansionsmöjlighet kan hjälpa till att göra vertikala marknader större och mer attraktiva än vissa horisontella kategorier.
* * *
De åsikter som uttrycks här är de från den individuella AH Capital Management, LLC (“a16z”) personal som citeras och är inte åsikterna från a16z eller dess dotterbolag. Viss information som finns här har erhållits från tredjepartskällor, inklusive från portföljbolag av fonder som förvaltas av a16z. Även om den är hämtad från källor som anses vara tillförlitliga, har a16z inte självständigt verifierat sådan information och gör inga utfästelser om informationens varaktiga riktighet eller dess lämplighet för en given situation. Dessutom kan detta innehåll innehålla tredjepartsannonser; a16z har inte granskat sådana annonser och stöder inte något reklaminnehåll i dem.
Detta innehåll tillhandahålls endast i informationssyfte och bör inte litas på som juridisk rådgivning, affärs-, investerings- eller skatterådgivning. Du bör rådfråga dina egna rådgivare i dessa frågor. Hänvisningar till värdepapper eller digitala tillgångar är endast i illustrativt syfte och utgör inte en investeringsrekommendation eller erbjudande om att tillhandahålla investeringsrådgivningstjänster. Dessutom är detta innehåll inte riktat till eller avsett att användas av några investerare eller potentiella investerare, och får inte under några omständigheter lita på när man fattar ett beslut om att investera i någon fond som förvaltas av a16z. (Ett erbjudande om att investera i en a16z-fond kommer endast att göras av det privata emissionsmemorandumet, teckningsavtalet och annan relevant dokumentation för en sådan fond och bör läsas i sin helhet.) Alla investeringar eller portföljbolag som nämns, hänvisas till, eller beskrivna är inte representativa för alla investeringar i fordon som förvaltas av a16z, och det finns ingen garanti för att investeringarna kommer att vara lönsamma eller att andra investeringar som görs i framtiden kommer att ha liknande egenskaper eller resultat. En lista över investeringar gjorda av fonder som förvaltas av Andreessen Horowitz (exklusive investeringar för vilka emittenten inte har gett tillstånd för a16z att offentliggöra såväl som oanmälda investeringar i börsnoterade digitala tillgångar) finns tillgänglig på https://a16z.com/investments /.
Diagram och grafer som tillhandahålls i är endast i informationssyfte och bör inte litas på när man fattar investeringsbeslut. Tidigare resultat är inte en indikation på framtida resultat. Innehållet talar endast från det angivna datumet. Alla prognoser, uppskattningar, prognoser, mål, framtidsutsikter och/eller åsikter som uttrycks i detta material kan ändras utan föregående meddelande och kan skilja sig åt eller strida mot åsikter som uttrycks av andra. Se https://a16z.com/disclosures för ytterligare viktig information.
- SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
- Källa: https://a16z.com/2023/04/06/vertical-operating-systems-one-system-of-record-to-rule-them-all/
- :är
- $UPP
- 000
- 1
- a
- A16Z
- förmåga
- Om Oss
- SAMMANDRAG
- Konto
- Redovisning
- noggrannhet
- uppnås
- förvärv
- tvärs
- aktivt
- aktiviteter
- Tillägg
- lagt till
- Dessutom
- Annat
- tillsatser
- fördelar
- reklam
- rådgivning
- rådgivande
- rådgivningstjänster
- affiliates
- mot
- Avtal
- Alla
- alternativ
- Även
- och
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- årsringar
- ÅRSOMSÄTTNING
- årsbasis
- Annan
- någon
- Ansökan
- tillämpningar
- cirka
- ÄR
- runt
- AS
- aspekt
- aspekter
- Tillgångar
- försäkran
- At
- attraktiv
- tillgänglig
- genomsnitt
- B2B
- bas
- BE
- därför att
- blir
- Där vi får lov att vara utan att konstant prestera,
- tro
- tros
- BÄST
- Bortom
- Miljarder
- köpt
- SLUTRESULTAT
- Byggnad
- byggt
- företag
- företag
- Köp
- by
- Ring
- KAN
- lock
- kapital
- fånga
- Vid
- kategorier
- vissa
- säkerligen
- utmanar
- utmanande
- byta
- egenskaper
- chip
- omständigheter
- Stäng
- stängning
- cloud
- samling
- Gemensam
- COMP
- Företag
- företag
- Företagets
- tävlande
- konkurrenskraftig
- konkurrenter
- fullborda
- Komplexiteten
- komplicerad
- dator
- datorer
- utgöra
- konstruktion
- Konsumenten
- konsumentuppgifter
- innehåll
- kontrakt
- Entreprenör
- motsats
- Pris
- Kostar
- kunde
- Par
- skapas
- skapar
- kund
- Kundservice
- Kunder
- dagligen
- datum
- Databas
- Datum
- Erbjudanden
- Beslutet
- definitivt
- beskriven
- utvecklare
- skilja sig
- svårt
- digital
- Digitala tillgångar
- Avslöja
- dokumentation
- inte
- gör
- dominerande
- driven
- e
- varje
- jord
- lättare
- Ekonomi
- ekosystemet
- ekosystem
- effektivt
- effektiv
- antingen
- element
- vikt
- Anställd
- anställda
- möjliggöra
- möjliggör
- stödja
- bestående
- tillräckligt
- Företag
- Går in
- Hela
- helhet
- speciellt
- uppskattningar
- etc
- Även
- exempel
- exklusive
- verkställande
- befattningshavare
- befintliga
- Bygga ut
- expansionen
- uttryckt
- Favoriten
- få
- finansiella
- finansiell tjänst
- finansiella tjänster
- finna
- Förnamn
- flöda
- Fokus
- fokuserar
- För
- hittade
- från
- full
- fullständigt
- funktioner
- fond
- fonder
- ytterligare
- Vidare
- framtida
- Allmänt
- skaffa sig
- ges
- Gå till marknaden
- god
- grafer
- större
- grov
- Marken
- Väx
- Tillväxt
- sidan
- hantera
- Arbetsmiljö
- Hård
- Har
- hjälpa
- hjälper
- här.
- Hög
- högre
- hires
- historisk
- Horisontell
- Horowitz
- Hur ser din drömresa ut
- HTTPS
- ID
- identifierare
- med Esport
- omöjligt
- in
- innefattar
- Inklusive
- Öka
- ökande
- oberoende av
- indikerade
- individuellt
- industrier
- informationen
- Upplysande
- inledande
- försäkring
- Gränssnitt
- Invest
- investering
- investeringsrådgivning
- Investeringar
- För Investerare
- emittent
- IT
- DESS
- Nyckel
- känd
- större
- största
- lanserar
- lager
- leda
- ledande
- Leads
- Adress
- Hävstång
- livstid
- tycka om
- Lista
- Bor
- se
- du letar
- älskar
- gjord
- MailChimp
- göra
- GÖR
- Framställning
- förvaltade
- ledning
- många
- marginaler
- marknad
- Börsvärde
- Marknadsföring
- Marknader
- material
- matte
- Betyder Något
- max-bredd
- Memorandum
- nämnts
- kanske
- miljon
- modell
- Moduler
- tjäna pengar
- Månad
- månader
- mer
- mest
- nästan
- Nya
- antal
- talrik
- objektet
- erhållna
- Uppenbara
- of
- erbjudanden
- erbjuda
- Erbjudanden
- on
- ONE
- En tredjedel
- drift
- operativsystem
- operativsystem
- Åsikter
- möjligheter
- Möjlighet
- Optimera
- beställa
- organisationer
- Övriga
- Övrigt
- egen
- ägaren
- äger
- särskilt
- särskilt
- Tidigare
- HÄMND
- betalning
- betalningar
- Lön
- prestanda
- tillstånd
- Personal
- bit
- rörledning
- Plats
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- snälla du
- plus
- Punkt
- portfölj
- positiv
- Inlägg
- kraft
- befogenheter
- privat
- process
- Produkt
- produktivitet
- Produkter
- Vinst
- lönsam
- programmerad
- utsprång
- projekt
- proprietary
- utsikter
- utsikter
- ge
- förutsatt
- publicly
- rent
- syfte
- kvaliteter
- mängd
- Quickbooks
- Ramp
- ratio
- Läsa
- Verkligheten
- Anledningen
- Rekommendation
- post
- register
- referenser
- avses
- relation
- relevanta
- pålitlig
- representativ
- Kräver
- restaurang
- restauranger
- resultera
- Resultat
- retentionstid
- intäkter
- Granskad
- ungefär
- Regel
- Körning
- SaaS
- Till Salu
- försäljning
- Salesforce
- Samma
- Skala
- skalning
- Värdepapper
- segment
- känsla
- tjänar
- service
- Tjänster
- skall
- visas
- liknande
- Enkelt
- förenkla
- Situationen
- situationer
- SEX
- Sex månader
- Storlek
- mindre
- SMB
- SMB
- So
- än så länge
- Mjukvara
- säljs
- Lösningar
- några
- något
- Källa
- Källor
- tala
- talar
- speciell
- specifik
- specifikt
- spent
- starta
- Strategi
- ämne
- prenumeration
- sådana
- stödja
- system
- System
- Ta
- mål
- skatt
- grupp
- lag
- terminal
- den där
- Smakämnen
- Framtiden
- den information
- källan
- världen
- deras
- Dem
- däri
- Dessa
- tredje part
- tre
- tid
- till
- toast
- tillsammans
- verktyg
- verktyg
- Totalt
- handla
- handlas
- Handel
- sann
- sanningen
- två tredjedelar
- typisk
- allmänt förekommande
- under
- underliggande
- förstå
- unika
- enhet
- användning
- Värdefulla
- värde
- Värden
- olika
- fordon
- verifierade
- via
- visningar
- Sätt..
- VÄL
- Vad
- som
- medan
- kommer
- fönster
- med
- inom
- utan
- ord
- Arbete
- arbetare
- arbetsflöden
- arbetskraft
- världen
- värt
- skriven
- X
- år
- Om er
- Din
- Zendesk
- zephyrnet