Важливість партнерства у Великому розчленуванні

Економіка API та кембрійський вибух додатків перетворюють найкращі у своєму класі технології з монолітних інструментів на набір із 20 програм, які працюють разом. Серед цього відокремлення партнерства стали важливою частиною стратегії раннього виходу на ринок, яка може призвести до підвищення якості конвеєра та прискорення продажів. У цьому чаті біля каміна, записаному о Crossbeam Supernode 2022, генеральний партнер a16z Сара Вонг і Боб Мур, співзасновник і генеральний директор Crossbeam, обговорюють, як змінилися партнерства та чому найкращі стартапи інвестують на ранній стадії створення партнерської програми.   

Розшифровка

Боб: Всі знову відмовтеся від цього за Сару Ванг тут від Andreessen Horowitz. У нас із Сарою була проголошена мета, яка полягає в тому, що ми хочемо зробити цю розмову повністю ідентичною розмові, яку б ми просто сиділи за лаштунками, незалежно від того, були ви тут чи ні, оскільки ми копаємося майже в усьому у сфері Всесвіт партнерства, ринок і не тільки.

Очевидно, що на ринку загалом відбувається багато змін, але в той же час ці справді захоплюючі речі у всесвіті партнерства, здається, означають власну зміну. Я просто хочу загалом зрозуміти, наскільки це реально і наскільки реальним, на вашу думку, стає це зростання через партнерство?

Сара: Я думаю, що багато з того, що ви сказали, було влучним, і я приведу іншу точку зору, якою є збір коштів. Я був інвестором більше десяти років і бачив різні цикли – і повне застереження, я не маю кришталевої кулі в тому, що відбувається, але явно щось відбувається. Що дуже цікаво на ринку фандрайзингу, який почав змінюватися, це не тільки те, що оцінки падають, раунди почали не проводитися.

Це означає, що підвищення ефективності почало повертатися в моду. Дуже довго всі оцінки повністю корелювали із зростанням. Тепер, якщо ви підрахуєте публічні ринки, якщо ви подивитеся навіть на приватні раунди, зростання плюс ефективність, ваша маржа, ваша прибутковість, як би ви не хотіли її вимірювати, є найбільшим фактором того, у чому насправді оцінюється ваша компанія.

Що це означає для компаній? Я думаю, що наближається раунд затягування пояса. Якщо перекласти це далі, що це означає для людей у ​​цій кімнаті, для ваших команд? Чесно кажучи, партнерство є більш важливим, ніж будь-коли, особливо тому, що ви запроваджуєте конвеєр, ви скорочуєте цикли продажів і підвищуєте рівень конверсії. Це дуже добре. Це потрібно мати, не приємно мати, особливо в цьому середовищі. У середовищі, де збір коштів практично безкоштовний, а ринок плинний, мати приємніше, ніж мати.

Зворотний бік полягає в тому, що якщо ви цього не робите, я думаю, що є певна небезпека. Один приклад, який нещодавно з’явився, я розглядав дві компанії. Я не буду називати імена, але одна компанія коштує приблизно 100 мільйонів доларів США, а їхній план — досягти 200 мільйонів доларів. Я дивлюся на іншу компанію, де вони мають ARR 5 мільйонів доларів, а їхній план полягає в тому, щоб досягти 15 мільйонів доларів. Один має 50% конвеєра, створеного партнером, а інший, менший, має 100% конвеєра продажів.

Як інвестиційна команда, ми більше готові посперечатися, що 100 мільйонів доларів США переростуть у 200 мільйонів доларів через те, наскільки послідовним є їхній партнерський канал. Ця команда могла б буквально піти спати на рік і повернутися, і вони мали б 200 мільйонів доларів ARR. Ми дуже впевнені в цьому.

Конвеєр продажів, який ми внутрішньо знизили з 5 до 10 мільйонів доларів ARR, тому скоротимо його вдвічі. Це реальний приклад того, як інвестори та члени правління думають про це.

Змінився характер партнерства

Боб: Багато з того, що ви говорите про важливість партнерства, чи було б правдою п’ять років тому? Це було б правдою 10 років тому. А якщо ні, то чому?

Сара: Чесно кажучи, п'ять років тому ні. Навіть коли ми з Дженніфер Лі старанно працюємо, ми розмовляли з деякими продавцями старої школи, які сказали нам, що партнерство – це місце, де речі, які не мають прибутку, вмирають. Це було хибним уявленням протягом дуже довгого часу, і чесно кажучи, ймовірно, були деякі погано керовані партнерські команди, де рентабельність інвестицій була низькою.

Я думаю, що змінилося кілька речей. По-перше, щойно відбувся цей кембрійський вибух додатків SaaS, і немає сенсу для всіх створювати команду прямих продажів і активно займатися цими дорогими прямими зусиллями. Перехід до кращого у своєму класі означає, що ви, ймовірно, не збираєтеся потрапити до клієнта та продати монолітний пакет так, як це було раніше, якщо ви були SAP чи Oracle. Сьогодні клієнти не хочуть купувати програмне забезпечення таким чином. Це не те, як вони оптимізують власний внутрішній ROI.

Ця екосистемна гра, про яку Боб згадав у своєму вступному слові, є способом життя. Екосистема стартапів і відомих компаній стала набагато багатшою, ніж була раніше. Клієнти бачать це, і якщо ви не продаєте разом із програмним забезпеченням, яке вони також хочуть використовувати, ви перебуваєте в справжньому невигідному становищі.

Ця концепція насправді грає в тому, що ви починаєте бачити стеки. Я не знаю, чи є компанії з обробки даних, хтось, хто торкається екосистеми даних в аудиторії? Ви чуєте про сучасний стек даних. Як це виглядає? Чесно кажучи, ми розмовляємо зі стейкхолдерами, це починає сходитися. Усі кажуть: «Гей, мій сучасний стек даних має Snowflake». Він має Fivetran. Він має dbt. У ньому є X, Y, Z, і якщо вас не вказати, ви фактично починаєте відставати.

Розумні, включно з деякими компаніями зі списку, про який я щойно згадав, продають разом, і це дійсно велика зміна в середовищі.

Зближення технологій і каналів партнерства

Боб: Так, я можу трохи відхилитися від стандарту, тому що ви щойно змусили мене подумати про справді цікавий нюанс, який ми намагаємося впоратися в нашому контенті, але це завжди трохи складно, а це різниця між технологічним партнерством і канальним партнерством. Однією з тенденцій, яка була справді цікава для нас, є зближення цих двох категорій, тому що, зрештою, обидві починають зосереджуватися на доходах від оповідання. Незалежно від того, чи розпочали ви з продукту та побудували технологічну інтеграцію, чи ви почали з боку послуг і доставили останню милю надання послуг, що насправді відбувається, це прискорення угоди, збільшення ACV тощо.

Коли ви говорите про половину конвеєра від партнерів. Це технічні партнери, чи сервісні партнери? Чи це поєднання двох, і чи венчурні капіталісти в залі засідань думають про ці речі по-різному, чи вони об’єднуються в одну групу?

Сара: Так, я б сказав, що найпотужніші програми зазвичай поєднують обидва, і чудово, що ви це згадали. Квінтесенція, і, до речі, дехто з вас може співпрацювати з цією компанією, тож ви можете сказати мені чесно, але одним із типових прикладів успішного партнерства технічної компанії є UiPath, компанія під назвою UiPath, яка працює над автоматизацією процесів. простір. Факт, яким люблять ділитися, полягає в тому, що за кожен долар, який заробляє UiPath, UiPath приносить своєму партнеру 4 долари. Ви можете собі уявити, що його партнери були до біса мотивовані продавати UiPath своїм клієнтам, і Accenture має багато клієнтів.

Ці взаємовигідні відносини існують у цьому світі, і я думаю, що ті, хто користується ними, наприклад UiPath, справді виграють від копання в цій гігантській базі клієнтів, яку вони приносять.

Потім другий фрагмент, який я згадав, різноманітність. Зберігати всі яйця в одному кошику ніколи не буде добре. Я можу сказати вам, як інвестору, коли я дивлюся на створений партнером конвеєр, перше, що я запитую: «Чи все це створено одним партнером?» Причина, чому я був настільки переконаний у цьому прикладі, про який я згадав вам про перехід від 100 до 200 мільйонів доларів, полягала в тому, що ця компанія мала 50 партнерів, кожен з яких отримував не більше 5% доходу. Для мене це було ознакою передбачуваності.

Стартапи завчасно наймають для партнерства

Боб: Так, це неймовірно. Ви трохи говорили про стару клеймо партнерства та про того продавця-підмайстра, який каже, що партнерство – це стоянка. У старі добрі часи партнерства, якщо у вас був співзасновник і ви не знали, що з ним робити, і бізнес переріс його, ви просто призначаєте його головою партнерства.

Є трохи цього, і те, що, на мій погляд, було таким дивовижним, це лише зростання професіонала партнерства та те, скільки довіри та важливості надається цій дисципліні та досвіду, який можна створити навколо людини, яка справді є лідер партнерства в прямому сенсі цього слова.

Мені цікаво, чи можете ви трохи поговорити про дисципліну партнерства, важливість найму партнерства, і коли це з’явиться в залі засідань, які речі, з точки зору організаційної схеми, є частиною розмови ?

Сара: Так, тут багато чого розпаковувати. Можливо, почну з першого запитання. Одна з речей, яка мене дуже захоплювала, коли я був лише студентом виходу на ринок і фактично як попереднім інвестором у компанію під назвою ZoomInfo, я не знаю, чи чули ви про продажі та маркетинг інструмент розвідки.

Однією з речей, коли ми вперше інвестували в ZoomInfo, ще в 2014 році, коли я працював в іншій фірмі, хвиля якої ми справді осідлали, було зростання SDR. Це стара новина. Це тривалий тренд десятиліття. Великі зміни на той час, у 2014 році, як ви можете собі уявити. Люди запитували: «Що таке ЄСВ? Вони марні тощо». Але на той час вони зростали втричі, ніж продажі на місцях. Зараз я не зустрічав компанії без команди SDR. Це досить звично.

Те, що було справді цікаво, як дослідник еволюції виходу на ринок, так це зростання PDR. Боб, одна з речей, про яку ви говорили на цьому етапі щойно раніше, полягала в тому, що партнерство — це співпраця. Справа не в цій грі з нульовою сумою, де мені доведеться витягнути з вас цей хід, а потім я намагатимусь не дати вам нічого. Насправді чим ти щедріший, тим більше ти отримуєш. Це етос партнерства, який, на мою думку, сильно відрізняється від продажів і дуже доповнює продажі.

Однією з чудових речей, які ми бачили, є те, що "Гей, як ви насправді це впроваджуєте та професіоналізуєте?" Наявність PDR або людей, які справді віддані справі допомоги партнерам, і, у свою чергу, їхня допомога, стала дійсно тенденцією в нашому портфоліо та поза нашим портфоліо.

У більш загальному плані в залі засідань партнерство – це найняток номер один, який, як ми чуємо, роблять наші перші компанії. Для компаній, які справді досягли цього, наші найкращі компанії дуже покладаються на партнерство.

Я викинув туди компанію, у якій 50% конвеєра створювалося партнерством. Один із моїх найкращих друзів — віце-президент із корпоративних продажів. Вона сказала мені, що приєдналася до своєї нинішньої компанії, тому що почула, що партнерство з нами є великою частиною генерації, і хто хоче вести важку боротьбу за 100% генерацію на основі продажів?

Отже, ми чуємо про наймання номер один у наших компаніях серії B і попередніх. Коли це працює, це дуже пов’язано з результатами. Це нова ера партнерства, яку ми спостерігаємо.

Продаж як частина найкращого в своєму класі стека

Боб: Так, це так захоплююче. Насправді, коли ми створювали Crossbeam, ми казали, що наш цільовий ринок — це будь-яка особа, у назві якої є слово «партнерство», і зазвичай це компанії з 200+ або 300+ співробітниками. Ми починаємо спостерігати, як найняті партнери стають працівниками №5, №10.

Цікаво, чи можете ви це трохи розпакувати. Як ви думаєте, що відбувається? Що, на вашу думку, відрізняється? Можливо, це деякі речі, яких ми вже торкалися, але це схоже на частину кембрійського вибуху SaaS-додатків і просто актуальність цього на ранніх етапах адаптації цих компаній до ринку продукту.

Сара: Так, зараз у нас є нова хвиля компаній, які були стартапами, але тепер дуже успішні, як Snowflake або Shopify. Для них наступним рівнем зростання є фактично монетизація наявної клієнтської бази. Вони всі створюють ринки. Ви, мабуть, бачили їх або були частиною них. Це не випадковість і не експеримент. Вони шукають свій наступний напрямок зростання, і є більша готовність співпрацювати з новими компаніями, які, очевидно, повертаються і допомагають досягти прибутку, але також збагачують екосистему, яку вони створюють.

І потім друга частина дійсно повертається до цього моменту про продаж у стек і про те, що це одне з типових імен, які люди використовують, тому що кожен покупець стає ледачим, чи не так? Ви не хочете робити повний RFP для всього. Ви просто хочете запитати своїх друзів: «Привіт, що ви використовуєте?» Якщо ви починаєте чути, як вісім із 10 друзів говорять однакові імена у своїй групі, і ви поважаєте їх, вони лідери у своєму просторі, ви думаєте: «Гей, я не помилюся, купивши нова IBM, яка є набором найкращих програмних інструментів у будь-якому місці, де ви знаходитесь.

Я думаю, що ці два разом призвели до цієї міграції набагато раніше. Щодо вашої точки зору, я бачу партнерство як 5-й найм, 10-й найм, 20-й найм. З точки зору інвестора та ради директорів, ми це дуже надихаємо. Якщо ви можете увійти, повідомити про своє ім’я, отримати правильну інтеграцію, це не лише історія продажів і маркетингу, це також історія продукту. Залучайте потрібних партнерів, щоб вони зосереджувалися на вас, і ви фактично набагато швидше обійдете своїх конкурентів і створите навколо себе самоздійснюване пророцтво.

Відокремлення, API та стійкість партнерства

Боб: Так, це неймовірно. Я часто цитую це інтерв’ю Марка Андріссена, у якому є ця жвава цитата про те, що є лише два способи заробляти гроші на програмному забезпеченні: пакетування та відокремлення.

Ви говорите про такі речі, як сучасний стек даних, і це чудовий приклад цього масивного циклу роз’єднання, де те, що раніше було одним продуктом, тепер деконструйовано в цілу екосистему цих взаємопов’язаних найкращих у своєму класі інструментів.

Це майже так, ніби ми перебуваємо в розпалі великого відокремлення з появою економіки API та її зрілістю. Здається, що майже кожен стек був розділений на ці багато найкращих у своєму класі шматочків пирога. Чи ми коли-небудь ризикуємо перегрупуванням, і чи ви коли-небудь бачите це на ринках? Коли ви думаєте про цю дивовижну сполучну тканину, за створення якої ми всі відповідаємо на цій конференції, чи є підстави вважати, що вона має витримку і це насправді новий шлях, чи ми просто частина справді цікавої хвилі гріха, яка історія повторюється.

Сара: Так, це чудове запитання.

Боб: Я намагаюся відобразити на сцені те, чого ми не планували.

Сара: Так, і я цілком визнаю, хто знає? Але я думаю, що є кілька показників того, що ми перебуваємо в чомусь, що має витривалу силу. Насправді я постійно повертаюся до прикладу електронної комерції, оскільки нещодавно спілкувався з одним покупцем. Я подумав: «Гей, який у тебе стек?» Він назвав 20 речей, буквально 20 предметів. З одного боку, я сказав: «Гей, це багато речей, ти хочеш об’єднати?»

Він сказав мені: «Раніше я робив усе на Salesforce». вибач Я сподіваюся, що тут немає людей із Salesforce, але він сказав, що до цього ми всі працювали в комерційній хмарі Salesforce. Просто на цьому ринку нам потрібна кастомізація. Нам потрібна гнучкість. Без цього ми фактично втрачаємо дохід і відстаємо від наших конкурентів. Наступне покоління та нова хвиля інструментів — це єдиний спосіб, яким він зміг отримати це для своєї компанії.

У цій економіці API, де інтеграція є більш безперебійною, ніж будь-коли, компаніям більше не доводиться говорити: «Гей, насправді, ми повинні вибрати це монолітне рішення та пожертвувати якістю, тому що принаймні всі мої системи спілкуються одна з одною .” Ми просто бачимо менше цього, тому що компромісу більше немає.

Підтвердження рентабельності інвестицій партнерства всередині компанії

Боб: Так, і користувацький досвід також відіграє справді велику роль. Я думаю, що на кожного співробітника Crossbeam припадає дві-три програми SaaS. Кількість SaaS-додатків, які ми використовуємо, є кратною кількості наших співробітників, але фактично кількість, яку ми фактично входимо в систему та з якою взаємодіємо, фактично відносно невелика в межах окремої ролі. Насправді вся ця техніка на задньому плані є цією сприятливою технологією. Незалежно від того, чи стоїть він за Slack, чи за Salesforce, чи за інструментами запису для відділу, він стає набагато потужнішим як рівень підтримки та рівень даних.

Саме тут я хочу трохи повернутися до внутрішнього бейсболу в залі засідань і поглянути на це через призму людей, які присутні в цій кімнаті. У нас є багато людей, які очолюють команди партнерства. У нас є багато партнерських менеджерів, які входять до партнерських команд. Якщо через кілька тижнів вони збираються зі своїм генеральним директором і розповідають, чому в наступному році ми повинні подвоїти команду партнерства, або ми повинні зробити ці справді дивовижні інвестиції, які речей, які, можливо, хоче почути генеральний директор? На яких речах генеральний директор почув на своєму останньому засіданні правління, на чому вони справді намагаються зосередитися та оптимізувати компанію?

Сара: Я вже казав це раніше, але все це повертається до ROI. Саме тут генерується і прискорюється дохід. Мати статистику, яка це відстежує, надзвичайно важливо. Я бачив, як партнерство справді прискорює продажі завдяки відчутно коротшим циклам продажів і вищим коефіцієнтам конверсії. Я думаю, що це перше.

Коли я згадую назад, як виглядає успішна партнерська програма? Як виглядає найкращий у своєму класі? І з чого ви можете мати вагоме обґрунтування бажання розширити свою команду? Є прес-реліз, ви потискаєте руку, ми маємо партнерство. Але чому це партнерство існує, тому що це буде символізувати, наскільки їхні AE працюватимуть на вас. Коли я бачу таке дуже надійне обґрунтування, для мене це ознака тривалого партнерства.

Друга частина дійсно, і Боб, ти справді згадав про це, і це викликало у мене справжнє захоплення в процесі старанності. Найкращі партнерські організації справді проникли в команди продажів, ніби AE безперервно спілкувалися з командою партнерства. Вони справді відкрили це таким чином, коли я чув історії про те, як AE отримували підвищення 3 рази за півтора роки, тому що вони відкрили цінність даних про партнерство. Вони не просто зробили це: «Гей, кожен квартал, у вас є якісь підказки для мене?» Таке не спрацює. Ви повинні мати інтегровані дані в реальному часі.

Ви повинні мати систему для послідовного видобутку даних про партнерство. Це не зробить це за вас. Ви дійсно повинні це зробити, але яка ваша система? Це повертається до точки передбачуваності, чи це те, до чого ви постійно повертаєтеся, щоб побудувати свій конвеєр? Наскільки глибоко цей процес і деякі інструменти інтегровані не тільки в команду партнерства? Ось що фактично повертає до третьої та найважливішої речі, про яку я згадав, а саме вимірювання рентабельності інвестицій.

Це деякі з атрибутів найкращих у своєму класі партнерських команд. Коли все це на місці, я бачу, що виправдання продається саме собою.

Боб: Дивовижно, яка ідеальна нота для закінчення. Сара Ванг, я хочу подякувати тобі за те, що ти тут, що прийшла у Філлі, що прийшла в Supernode. Ще раз дякую всім. Спасибі, хлопці.

Сара: Дякуємо, що мали мене.

***

Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.

Цей вміст надається лише в інформаційних цілях, і на нього не можна покладатися як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками щодо цих питань. Посилання на будь-які цінні папери чи цифрові активи наведено лише з метою ілюстрації та не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надати інвестиційні консультаційні послуги. Крім того, цей вміст не призначений для будь-яких інвесторів чи потенційних інвесторів і не призначений для використання ними, і за жодних обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати у фонд a16z буде зроблена лише на підставі меморандуму про приватне розміщення, угоди про підписку та іншої відповідної документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиційні чи портфельні компанії, згадані, згадані або описані не є репрезентативними для всіх інвестицій у транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути гарантії, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, здійснені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Список інвестицій, здійснених фондами під управлінням Andreessen Horowitz (за винятком інвестицій, щодо яких емітент не надав дозволу a16z на оприлюднення, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments /.

Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей, і на них не слід покладатися під час прийняття інвестиційних рішень. Минулі результати не вказують на майбутні результати. Зміст відповідає лише вказаній даті. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Додаткову важливу інформацію можна знайти на сторінці https://a16z.com/disclosures.