Dẫn đầu bằng phần mềm khi xây dựng doanh nghiệp cho vay

Khi tôi suy ngẫm về kinh nghiệm của mình khi xây dựng Bond Street (một công ty khởi nghiệp cho vay SMB mà chúng tôi đã bán cho Goldman Sachs vào năm 2017), một trong những thách thức lớn nhất mà chúng tôi phải đối mặt là mở rộng quy mô thu hút khách hàng. Nhìn lại quá khứ, có hai hiểu biết quan trọng có thể cải thiện đáng kể khả năng phát triển hiệu quả của chúng tôi. Đây là những phẩm chất mà chúng tôi hiện đang tìm kiếm khi đánh giá các khoản đầu tư tiềm năng tại a16z.

Đầu tiên, chúng tôi thiếu tầm nhìn về “ý định giao dịch” của khách hàng. Điều đó có nghĩa là chúng tôi không có sự hiểu biết độc quyền if or khi nào khách hàng của chúng tôi có thể cần một khoản vay. Thay vào đó, chúng tôi sẽ chi tiền để thu hút khách hàng bằng ether với hy vọng rằng chúng tôi có thể tiếp cận họ trong cơ hội hẹp khi họ đang tìm kiếm nguồn tài chính. Sự phụ thuộc vào các kênh mua lại của bên thứ ba này đã có tác động đáng kể đến hoạt động kinh tế đơn vị và kênh của chúng tôi.

Thứ hai, chúng tôi không thấy được “khả năng chấp thuận” của khách hàng. Ngay cả khi chúng tôi có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng ở điểm mục đích giao dịch đó, chúng tôi cũng không có thông tin chi tiết trước về việc liệu họ có vượt qua được tiêu chí bảo lãnh của chúng tôi hay không. Thay vào đó, chúng tôi sẽ thu thập dữ liệu tài chính tại thời điểm nộp đơn và dựa vào nguồn dữ liệu của bên thứ ba để đánh giá này (có thể là thông tin tài chính tự báo cáo trong phần mềm kế toán, thông tin giao dịch ngân hàng, hồ sơ thuế và tín dụng cá nhân/doanh nghiệp của họ). điểm - phần lớn đây là những chỉ số tụt hậu về tình hình tài chính của họ). Thông thường, một khách hàng thoạt đầu sẽ trông rất tuyệt vời và có trường hợp sử dụng hấp dẫn cho khoản vay của chúng tôi, nhưng sau đó họ sẽ nhanh chóng bị loại vì tín dụng và/hoặc lịch sử tài chính kém. Một lần nữa, điều này có tác động đáng kể đến tính kinh tế của phễu và đơn vị của chúng tôi.

Chúng tôi tin rằng cách tốt nhất để tránh những cái bẫy này là xây dựng một doanh nghiệp cho vay “dẫn đầu bằng phần mềm” thay vì một sản phẩm tài chính. Mục tiêu của phương pháp này là xây dựng một sản phẩm hoặc nền tảng mang lại cho bạn khả năng hiển thị độc đáo về cả mục đích giao dịch và sự chấp thuận của khách hàng của bạn. Khả năng “đẩy” khoản vay đến đúng khách hàng vào đúng thời điểm thay vì “kéo” khách hàng vào kênh của bạn (không có những thông tin chi tiết này) có thể cải thiện đáng kể tính kinh tế của đơn vị, chất lượng tín dụng và khả năng mở rộng quy mô.

Chúng tôi đã thấy một số cách tiếp cận sáng tạo cho chiến lược này. Nhiều người chơi phần mềm dọc tham gia vào luồng thanh toán và có khả năng hiển thị thông tin tài chính của khách hàng đã thực hiện theo luận điểm này. Nổi tiếng, Toast đã phát triển từ thiết bị đầu cuối POS để trở thành một hệ điều hành tài chính rộng lớn hơn cho các nhà hàng mà họ phục vụ — cung cấp dịch vụ quản lý hàng tồn kho, công cụ quy trình làm việc và bảng lương bên cạnh sản phẩm thanh toán cốt lõi của họ. Nhờ nhìn thấy cả thu nhập và chi phí, Toast đã có thể xác định những người bán trong mạng lưới của họ có thể đủ điều kiện nhận vốn lưu động và cấp vốn vào đúng thời điểm (quan trọng là với mức độ chuyển đổi cao nhờ khả năng hiển thị của họ trong "giao dịch". ý định” và “khả năng chấp thuận”). Trong danh mục đầu tư của mình, gần đây chúng tôi đã công bố khoản đầu tư vào một công ty có tên là Thích nghi, là công ty xây dựng phần mềm dọc cho các tổng thầu trong ngành xây dựng. Phần mềm của Adaptive sẽ giúp các nhà thầu quản lý và điều hòa chi tiêu tốt hơn với các nhà thầu phụ của họ. Bởi vì họ có tầm nhìn rõ ràng về luồng mua hàng và thanh toán trong mạng lưới của mình, nên họ sẽ có thể mở rộng cấp vốn cho những khách hàng đủ điều kiện tại những thời điểm có ý định giao dịch đó — cải thiện cả tính kinh tế đơn vị và chất lượng tín dụng so với phương pháp cho vay truyền thống.  

Nếu bạn đang xây dựng luận điểm này - chúng tôi rất mong nhận được phản hồi từ bạn. Đối tác của tôi Tổng hợp và tôi đang tìm kiếm các doanh nghiệp phần mềm dọc khác trong các danh mục ngành có thể xây dựng dựa trên việc cung cấp SaaS cốt lõi của họ và kiếm tiền nhiều hơn thông qua lợi thế tài chính này. 

***

Các quan điểm được trình bày ở đây là quan điểm của từng nhân viên AH Capital Management, LLC (“a16z”) được trích dẫn và không phải là quan điểm của a16z hoặc các chi nhánh của nó. Một số thông tin trong đây đã được lấy từ các nguồn của bên thứ ba, bao gồm từ các công ty danh mục đầu tư của các quỹ do a16z quản lý. Mặc dù được lấy từ các nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z đã không xác minh độc lập thông tin đó và không đưa ra tuyên bố nào về tính chính xác lâu dài của thông tin hoặc tính thích hợp của nó đối với một tình huống nhất định. Ngoài ra, nội dung này có thể bao gồm các quảng cáo của bên thứ ba; a16z đã không xem xét các quảng cáo đó và không xác nhận bất kỳ nội dung quảng cáo nào có trong đó.

Nội dung này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không được dựa vào như lời khuyên về pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn nên tham khảo ý kiến ​​của các cố vấn của riêng mình về những vấn đề đó. Các tham chiếu đến bất kỳ chứng khoán hoặc tài sản kỹ thuật số nào chỉ dành cho mục đích minh họa và không cấu thành khuyến nghị đầu tư hoặc đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Hơn nữa, nội dung này không hướng đến cũng như không nhằm mục đích sử dụng cho bất kỳ nhà đầu tư hoặc nhà đầu tư tiềm năng nào và không được dựa vào bất kỳ trường hợp nào khi đưa ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Đề nghị đầu tư vào quỹ a16z sẽ chỉ được thực hiện bởi bản ghi nhớ phát hành riêng lẻ, thỏa thuận đăng ký và các tài liệu liên quan khác về bất kỳ quỹ nào như vậy và phải được đọc toàn bộ.) Bất kỳ khoản đầu tư hoặc công ty danh mục đầu tư nào được đề cập, đề cập đến, hoặc được mô tả không phải là đại diện cho tất cả các khoản đầu tư vào xe do a16z quản lý và không thể đảm bảo rằng các khoản đầu tư sẽ sinh lời hoặc các khoản đầu tư khác được thực hiện trong tương lai sẽ có các đặc điểm hoặc kết quả tương tự. Danh sách các khoản đầu tư được thực hiện bởi các quỹ do Andreessen Horowitz quản lý (không bao gồm các khoản đầu tư mà tổ chức phát hành không cho phép a16z tiết lộ công khai cũng như các khoản đầu tư không thông báo vào tài sản kỹ thuật số được giao dịch công khai) có tại https://a16z.com/investments /.

Các biểu đồ và đồ thị được cung cấp bên trong chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin và không nên dựa vào khi đưa ra bất kỳ quyết định đầu tư nào. Hiệu suất trong quá khứ không cho thấy kết quả trong tương lai. Nội dung chỉ nói kể từ ngày được chỉ định. Mọi dự đoán, ước tính, dự báo, mục tiêu, triển vọng và / hoặc ý kiến ​​thể hiện trong các tài liệu này có thể thay đổi mà không cần báo trước và có thể khác hoặc trái ngược với ý kiến ​​của người khác. Vui lòng xem https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.