现场笔记：Deb Liu 的突破策略（第 2 部分）

[嵌入的内容]

这是 现场笔记，a16z 的新视频播客系列，探索正在改变消费者技术的商业模式和行为。 订阅 a16z频道 在 YouTube 上，这样您就不会错过任何一集。  

这是主机的第2部分 陈康妮与 Deb Liu 的对话，Deb Liu 是 Ancestry 的首席执行官，也是 Meta 的 App Commerce 前副总裁。 他们讨论了市场应该如何确定他们的采用率，为什么密度是赢得本地市场的关键，以及你如何使用 Deb 所说的“无意的荒谬策略”来获得下一次促销。 如果您错过了第 1 部分，请务必查看 我们的最后一集 深入了解市场指标。

Connie Chan：我想谈谈你的书， 夺回你的力量，这太棒了，特别是对于从事技术工作的人来说。 你给出了很多关于如何沟通、如何展示自己以及如何寻找导师的技巧。 您发现人们需要学习哪些共同点才能更好地沟通？

德布刘： 你知道，有一章我称之为“不给自己免费通行证”。 是关于我朋友的事 卡罗尔伊奥崎 在她的课堂上任教，她称之为“无意的荒谬策略”。 这个无意的荒谬策略是：有多少次你去开会，在你走进去之前，你就像， 我不会在这次会议上说什么或 我要坐在后面听或 我几乎不会出现并分心。

但是，有多少次您是这样离开会议的？ 所以，如果你出现， 真 出现。 在你走进会议之前决定你想做什么，你想说什么，你想说什么。 然后离开。 没有随从。 这真的改变了我看待每一天参加每一次会议的方式。

要么在场，要么不走。 我想有时候我们有这样的想法， 我只是观察和吸收. 但是我们不在学校。 这不是工作场所的运作方式。

康妮： 为什么走这条路很危险？

黛比： 好吧，如果人们在五六次会议上看到你而你什么也没说，他们就像， 她整天做什么？ 有很大的偏见，我写了这篇文章叫做 “无人谈论的隐藏偏见”——我认为这本书 安静 苏珊·凯恩 (Susan Cain) 也谈到了这一点——反对极度安静的人。 只是存在一种巨大的偏见，反对不露面，不说话。 你知道，我在讨论促销的会议上看到过校准。 他们就像，“我们应该提拔她。 她做了一个很棒的演讲。” 演示文稿占工作的 5%。 就像，她是一个很好的总理，但不是很好。 然后我想，“我们应该提拔另一个人，她很棒。” 他们就像，“不，你知道，她表现得不太好。” 我想，“但 95%——她的出货量是其他人的两倍。” 但是你看到校准委员会是如何只在更大的房间里看到你的人。 因此，如果你没有出现，那些决定你是否获得晋升、你的收视率如何的人……他们看到的是 5%，他们会根据 95% 来判断你。 而你的经理在剩下的时间里都在为你而战。 所以我真正鼓励人们做的是：帮助你的经理。 如果你要出现，就真的出现。 在别人看到你的地方尽力而为。 因为他们就是这样评价你的。 顺便说一句，不管是公平还是不公平——我认为这是完全不公平的。 但与此同时，这就是我们生活的现实。

康妮：所以我喜欢我们上次关于市场的谈话。 我想继续研究市场，因为你自己在很多市场上工作过，并且从头开始建立了一些市场。 你如何看待利率？ 我问这个是因为当我们看市场时，并不是每个市场都是一样的。 有些公司收取 20% 以上的费用，有些公司收取零费用，然后再尝试增加。 您对市场应该如何考虑如何为其采用率定价有何看法？

黛比： 实际上，我认为您需要考虑三个不同部分的利率。 第一个是上市费用。 上市费用使库存无法进入市场。 因此，很多网站通常不会这样做，但与此同时，列表费用也可以防止和减少垃圾邮件张贴的数量。 你在平衡两件事。 所以他们将其用作过滤器，我认为上市费用可以做到这一点。

这是其中的一部分，即：上市费用在您的服务中的作用是什么？ 许多服务只需要最大的库存。 他们实际上会通过不同的机制关注质量。 那是一件。 

第二部分实际上是交易类型的完成率。 这就是很多人赚钱的地方。 我们已经看到高达 50% 或 70%。 例如，我认为 The RealReal 会进行身份验证，所以如果你只卖一个包或类似的东西，他们会收取 50% 以上的费用。 所以你真的需要考虑：关于交易率，你想激励什么？ 

在某些市场中，利润率很高。 如果你要卖一个包或者你衣橱里的东西，你会有更大的灵活性，因为你没有硬性的商品成本。 你很久以前就买了这个——另一个选择是捐赠。 因此，也许 20%、30%，甚至 40% 都有意义。 但与此同时，您实际上是在与其他市场竞争以推动足够的价值和流动性。 

第三个桶真正考虑的不是单一交易，而是长期关系的市场——比如 Upwork 或 Fiverr，你实际上是在雇佣某人。 这与辅导市场的情况相同，您在其中购买东西，但您不是一次性购买——您实际上是在购买一种关系。 

所以当你购买这些教学关系时，有人很容易得到你的电话号码，把它从平台上拿走，并建立长期的关系。 他们正在使用市场作为潜在客户。 因此，尤其是在这样的市场中，很容易脱离平台，然后你可能想先收取很多费用，然后再收取一些费用。 因为如果你在整个过程中收取 20% 的费用，在某些时候，如果我想要长期合作关系，我宁愿直接向服务提供商付款，或者我付给他们几百或一千美元月。 当我可以多向服务提供商支付 200 美元时，我为什么要向市场支付 100 美元？ 所以认真考虑一下：你是否真的想有一个渐进的时间表，在那里你收取很多费用——可能是预先收取 80%——然后可能需要 5% 的处理才能将它们留在平台上？ 但如果你把它搞砸了，你就在为长期关系做大量的介绍，但没有预先获得足够的价值。

康妮： 相对于你是多大的卖家，你如何看待时间表？ 您是否会对第一个美元金额有不同的收取率，然后对之后的美元金额有不同的收取率，然后再刺激更多的业务？

黛比： 我认为部分原因在于您的市场中有多少是小卖家与非常大的卖家。 许多市场都有 80/20 规则：20% 的卖家完成 80% 的销售额。 但是如果其他人能够提供不同的东西，那么他们就更容易吸引那 20% 的人。

那么你在做什么才能真正留住他们？ 它是您提供的品牌吗？ 你提供一些奖励吗？ 亚马逊所做的是提供购买按钮。 一旦进入购买按钮，您就不想离开，因此您会受到激励，为该渠道带来更多销量。

康妮： 我谈了很多 未来的电子商务 实际上将来自社交网络，因为广告和商业实际上是非常共生的，自然应该在一起。 只是在美国，出于某种奇怪的原因，我们才将它分开很长时间。 直到现在我们才开始将两者结合起来。

黛比： 如果你仔细想想，在 Target 通告和沃尔玛通告中，很多实际上是与制造商自己完成的联合营销交易。 它们是广告中的广告。

如果您去任何购物中心或超市，您就会知道端盖，端盖中有付费游戏。 这是通过折扣或回扣进行的更大交易的一部分。 杂货店的货架空间也是如此。

康妮： 我不确定人们是否意识到这一点。 当您走进一家商店时，您不会意识到：是的，Oreo 为那个位置买单！

黛比： 当然，大多数人都不知道这一点。 实际上，很多很多年前，我曾在这个行业咨询过一段时间，当时我感到很震惊。 要登上“眼线”货架，需要一个完全不同的货架空间系统。 你认为它是有机的。

康妮： 它的价格与底架不同。

黛比： 正确的。 因此，购买货架空间（称为上架费）是杂货业务的重要组成部分，因为杂货利润实际上非常非常低。

康妮： 很多时候，当我思考：什么是 电子商务的未来？ 看看实体商业并复制它。

黛比： 是的，我的意思是，如果你仔细想想，杂货店就是一个市场。 这是一群想卖东西的人和一群正在寻找东西的买家。 杂货店正在仲裁这一点以及他们展示的内容。 然而我们并不这样想。 我们将他们视为零售商——在某些方面确实如此——但他们也是谁出现的仲裁者。 什么是足够的质量，什么是空间，以及它在生态系统中的排名。

康妮：是的。 我还想谈谈市场的防御性。 因为一方面，他们有很好的护城河，很棒的网络效应。 例如，Craigslist 看起来像是一个非常古老的网站，但它仍然拥有大量流量。 如果我需要出租一个地方，我仍然会在 Craigslist 上发布列表。 但是 Craigslist 或其他市场如何抵御这些新兴的市场呢？

黛比： 好吧，我认为 Craigslist 面临的挑战是他们并没有真正转向移动设备。 最大的挑战之一是他们的网站不适合移动设备，而且很难浏览和搜索他们的服务。 因此，这使它成为一个颠覆的机会。 而且它们也不是面向类别的。 所以你看到了 幻灯片 它显示了所有这些公司是如何从 Craigslist 中挑选出来的。

康妮： 是啊。 杰夫乔丹一直在谈论这个. 你拆开 Craigslist，每一个都是一个大公司。

黛比： 绝对地。 所以你看看 Airbnb：他们联系了 Craigslist 上的人并说，“嘿，你想列出吗？” 他们实际上会接触人们并租用场地，然后邀请他们加入。 因此，这是一个真正思考是什么让你与众不同的机会，对于 Craigslist 来说，这是因为没有在线分类广告。 他们能够真正解决这个问题。

本地非常困难，因为在桌面上你必须确定“我在 X 地方——旧金山湾区——你住在哪里？ 为了得到 X，你愿意走多远？” 所以这非常非常困难。 但是在手机上，我们有每个人的位置，你实际上可以在非常小的距离内分辨出某物在哪里，你可以在那个距离内搜索东西。 而他们就是没能做出那个跳跃。

也就是说，它仍然是一个非常有活力的网站，我仍然在使用它，即使我显然建立了 Facebook Marketplace。 但偶尔我会浏览一下，看看那里有什么，仍然有一些非常有趣的库存。

康妮：好的，让我们深入了解 Facebook Marketplace。 一些市场，你需要地理密度，在你移动到下一个城市之前，你必须真正拥有一个城市。 然后还有其他市场，您只需将一些东西扔进邮件，然后由 USPS 运送，您住在哪个城市并不重要。如果创始人在本地建设，您会告诉他们考虑什么与纯在线相比？

黛比： 本地就是关于密度，密度，密度，密度。 人们经常同时打开太多的市场。 但如果你能得到 产品市场匹配 在一个城市，然后是下一个，再下一个……我认为优步做了一件非常好的事情，它真正专注于密度，但是每个他们想进入的城市都有一个总经理。 所以他们不是在全国范围内下注，而是在本地下注。

康妮： 我想了很多关于商业如何发展的问题，即使是在像 Facebook 这样的公司内部。 有 Facebook Marketplace，但是很多交易也发生在 Facebook 群组之类的东西上。 您如何看待那些也在销售的策划或通常是私人社区？

黛比： 我认为这是取决于你想做什么的事情之一。 许多妈妈社区实际上相互买卖，他们更愿意这样做，而不是在开放的市场上。 如果你有孩子在睡觉，你是想让陌生人穿过你的房子，还是想让同胞妈妈买那些衣服？ 这取决于你卖的是什么。 对于汽车，您希望覆盖范围最大，因为任何人想要您的汽车的概率实际上相对较小。 它必须像正确的里程和正确的预算，所以你真的想要流动性——接触买家。 但如果它是童装或婴儿床之类的东西——有人想来你孩子的房间看婴儿床——你想要的是信任度高得多的东西。 那么你如何平衡这些东西呢？ 那些封闭的社区将继续存在，我认为它们是商业的重要组成部分。

康妮：我们也可以谈谈付款吗？ 您在 Facebook 支付方面拥有丰富的经验。 Facebook Marketplace 怎么知道你是从 Facebook Marketplace 获得的线索购买的？ 到了紧要关头，他们为什么要在线支付而不是只付现金或亲自给你一张支票？ 但付款是许多成功的卖方融资或买方融资市场的重要组成部分。 我知道现在很多年轻一代都在使用大量买方融资。 跟我谈谈支付在市场中扮演的角色。

黛比： 你知道，当 PayPal 被 eBay 收购时，我曾在 PayPal 工作。 所以 eBay 做的第一件事就是“信誉第一”。 但他们接下来要做的是付款，因为如果你给某人寄支票或给他们寄汇票，而他们没有给你寄产品，那么信任就是一个大问题。 并且几乎不可能裁定：你说你寄了一张支票，那个人说他们已经发货了，但它没有到达——会发生什么？ 因此，现在通过付款，您知道付款已经完成，您知道有一个跟踪号码，突然间就有了买家保护。 因此，这开辟了如此多的可能性。 它在增长良好的时候发展了 eBay，但突然间你可以看到它在支付后真正起飞。 然后下一步是运输——添加运输标签，这也是我参与的一个项目。

您可以看到这些阶跃函数。 例如，你看到 Poshmark 就鞋子的统一运费进行谈判，这真的非常有创意，因为他们与 USPS 合作，而且在美国每个人都可以使用它

因此，真正考虑支付和运输的这些时刻：对您的市场来说，什么是最重要的？ 曲棍球棒？ 支付是其中之一，因为你们都在增加信任，但你们也在增加服务提供的保证。 而且你正在添加一些你，市场，具有完全可见性的东西。

康妮： 一开始，eBay 就像是托管服务。 当您将他们所扮演的角色与当今的市场和支付方式进行比较时，您通常会在购买时立即付款。 然后卖家可能会或可能不会实际将东西运送给您。 然后你必须向双方投诉才能真正解决这笔钱或弄清楚他们的交易是否合法。 你会如何重新设计它？ 还是您认为这是正确的用户流程？

黛比： 好吧，美国从未做过的一件事是真正的托管。 在许多其他国家，例如在中国，他们确实在您必须接受物品才能基本上释放资金的地方进行托管。 从本质上讲，在美国，不同之处在于我们有信用卡和拒付。 相当于你可以随时扣款。 所以有一个后盾。 这与像中国这样基本上支付现金但在另一端放款的国家不同。 所以我们没有真正的托管。 所以我认为这才是真正的理解：交易什么时候才能在双方都满意的情况下真正完成？

康妮：还有其他令人愉快的用户体验已经改变了市场游戏规则吗？

黛比： 点击 直播视频端，QVC 已经存在了很长时间，但它从未在美国起飞，除了 没什么 以及其中几个实时市场。 从用户体验的角度来看，有很多可能真的非常令人愉快。 例如，当您购买手工制品时，真的很难找到。 现在它就像一个完整的类别。 他们必须决定他们将在多大程度上平衡真正的手工制作、定制的东西与大规模生产的东西，因为你去那里是出于不同的原因。 但看到工匠们真正将他们的产品放在那里是一种令人愉快的体验。 有些经历真的很独特，并且能够捕捉到。

我认为 StockX 用鞋子做到了这一点。 您已经在 GOAT 上看到了这一点。 他们真的说出了热爱运动鞋的人的本性。 哪一个，你可能会说：这是一个多大的类别？ 但这与购买别人的衣橱是一回事。 这是你真的花了很多时间考虑做的事情吗？ 但是我在 eBay 上买了很多衣服，顺便说一下，很多年前——很早，很早。 然而，它更像是 个性化、引人入胜的提要 而不是基于搜索的提要。 他们将转发和点赞游戏化。 

康妮： 它了解您的客户以及什么对他们最有吸引力。

黛比： 是的。 我认为就是这样。 这些市场中的每一个都对特​​定类别有吸引力，但很难在其他类别中复制。 因此，您可能会去 Poshmark 购买家居用品，但您真的可以去书籍吗？ 不太可能，因为它是一种更加标准的产品。 所以，真正考虑你去哪里的延伸。 你带来了什么？

订阅 YouTube 上的 a16z 频道，这样您就不会错过任何一集。  

[嵌入的内容]

• SEO 支持的内容和 PR 分发。 今天得到放大。
• 柏拉图区块链。 Web3 元宇宙智能。 知识放大。 访问这里。
• 与 Adryenn Ashley 一起铸造未来。 访问这里。
• Sumber: https://a16z.com/2023/04/14/field-notes-deb-liu-part-2/