Kentän huomautukset: Jälleenmyynti sosiaaliset markkinapaikat Tracy Sunin kanssa

[Upotetun sisällön]

Tämä on Muistiinpanot, a16z:n uusi videopodcast-sarja, joka tutkii liiketoimintamalleja ja -käyttäytymistä, jotka muuttavat kuluttajateknologiaa.

Tässä jaksossa isäntä Connie Chan keskustelee Tracy Sun, Poshmarkin perustaja ja myyjäkokemuksen johtaja. Heidän keskustelunsa kattaa tekoälyn roolin muodissa ja tyylissä, kuinka live-video muuttaa perusteellisesti ostokokemusta ja Tracyn vinkkejä sosiaalisten markkinapaikkojen rakentamiseen. 

Connie Chan: Mikä oli ongelma, jonka halusit alun perin ratkaista, ja mikä sai sinut vakuuttuneeksi siitä, että muodissa on suuri ongelma?

Tracy Sun: Tämä on kysymys minulle yrittäjänä. Siellä on hyvin henkilökohtainen tarina ja sitten alan tarina,

Connie: Tehdään henkilökohtainen tarina.

Tracy: Henkilökohtainen tarina on, että olin juuri muuttanut New Yorkista San Franciscoon ja mielestäni muutin vain 13 laatikolla. Koko elämäni omaisuuteni oli 13 laatikkoa. Se tarkoitti, että olin luopunut niin paljon muodista, jonka olin kerännyt asuessani New Yorkissa 13 vuoden ajan muotiteollisuudessa ja sen ympäristössä. Ja minulla oli kaikki nämä helmet, joilla kaikilla oli tarinoita. Minulla oli esimerkiksi Theory-puku – joka oli ensimmäinen ostamani suunnittelijapuku – mutta minulla oli varaa maksaa siitä vain 40 taalaa, ja löysin sen näytemyynnistä. En halunnut antaa sitä pois. Tämä oli sellainen löytö. Minun piti välittää se jollekin muulle, mutta minulla ei ollut verkostossani ketään minun kokoistani, tyyliäni, jolle voisin antaa sen.

Joten päädyin vain myymään sen käytettyyn tavarataloon ja sain nolla dollaria kaikesta. Minusta tuntui todella kamalalta. Muutin San Franciscoon ja aloin todella miettiä, minkä ongelman halusin ratkaista – tämä oli tuoreessa mielessäni. 

Poshmarkin alussa tapasin perustajani, jotka tulivat siihen omasta [näkökulmastaan], mikä osoitti, että kuluttajat olivat valmiita käyttämään oikeita dollareita ostaakseen jälleenmyyntiin. Kun laitoimme nämä kaksi yhteen, ymmärsimme, että tämä oli ratkaisemamme tarve: Sekä ostajan että myyjän tarpeiden yhdistäminen markkinapaikan muodostamiseksi.

Connie: Vaihda sitten kauppapaikkoihin, koska hallitset koko myyjäkokemuksen. Poshmark-myyjät ovat monella tapaa kuin luojia, eikö niin? Heidän on luotava sisältöä, heidän on muotoiltava kappaleet. He luovat kuvia tai kirjoittavat todella kuvaavia tekstejä. Miten myyjien käyttäytyminen on muuttunut 10 vuoden aikana, jonka olet rakentanut Poshmarkin?

Tracy: Se on niin hyvä kysymys. Sanoisin loppujen lopuksi, että myyjän ydintarve tai -kokemus ei ole oikeastaan ​​muuttunut. Se on tämä ajatus: Minulla on jotain kaapissani, se on jonkin arvoinen, ja perimmäinen inhimillinen halu tuntea olevansa voimaantunut. Poshmark on vain alusta, joka antaa sinulle työkalut muuttaa kaapissasi olevat vaatteet haluamiksesi. Voit maksaa vuokrasi, voit ostaa lisää vaatteita, sinä päätät. Se osa ei siis ole muuttunut. Koko myynnin ja ostosten aikana tämä osa on ollut siellä monta, monta vuotta.

Sanoisin, että se osa, joka on muuttunut melko dramaattisesti vuosien aikana, on se, mitä työkaluja ihmiset ovat valmiita käyttämään myydäkseen. Joten aluksi innovaatio oli vau, voin tehdä tämän puhelimella – voin ottaa valokuvia, voin tehdä ostoksia puhelimellani. Tiedätkö, tiedätkö, niille teistä, jotka katsovat, oli aika, jolloin et tehnyt ostoksia puhelimellasi. Se oli uutuus. Ja niin myyjämme olivat hyvin varhaisia ​​omaksujia ja erittäin mobiilikeskeisiä.

Nopeasti eteenpäin tähän päivään, ja meidän on täytynyt jatkaa innovointia 11 vuoden aikana, jolloin olemme toimineet. Olemme esimerkiksi todella panostaneet videotuotteisiin, mitä emme olisi koskaan voineet tehdä aiemmin. Lyhytmuotoinen video ja live-video ovat erittäin jännittäviä alueita, ja myyjämme ovat todella omaksuneet nämä tekniikat.

Connie: Kyllä, se johtaa minut seuraavaan asiaan, josta halusin keskustella. Miten varmistat, että pysyt ajan tasalla kaikille sukupolville? Monet sosiaalisen median yritykset kärsivät: En halua olla samassa sovelluksessa, jota äitini käyttää. Sitä monet nuoret ihmiset ajattelevat, jos he harkitsevat mennä esimerkiksi Facebookiin. Miten varmistat, että Poshmark pysyy ajantasalla sukupolvien ajan?

Tracy: Perustimme trendineuvostoja.

Connie: Ovatko nämä työntekijät vai yrityksen ulkopuoliset henkilöt?

Tracy: He ovat työntekijöitä, jotka edustavat Z-sukupolven ääntä. Annamme heille foorumin ideoiden ja palautteen jakamiseen, ja kutsumme monia yrityksen ihmisiä tulemaan oppimaan joistakin näistä työntekijöistä. Muodostimme neuvostoja erityyppisten asiakkaiden ympärille.

Joten neljä tai viisi vuotta sitten lanseerasimme Poshmarkin miesten väestötietoihin. Se oli tuolloin melko kiistanalainen, koska Poshmarkissa oli kyse syistä naisyhteisöistä ja suhteista. Joten oli hieman hämmennystä: "Odota, miehet eivät osta tällä tavalla, emme voi tehdä tätä." 

Connie: Mikä on samaa ja mikä eroaa jälleenmyynnissä olevissa miesten ja naisten luokassa?

Tracy: Kun menet Poshmarkiin, olemme erittäin löytökeskeisiä. Voit vierittää ja selata loputtomasti, eikä sinun tarvitse edes mennä hakupalkkiin. Ja haku on myös fantastinen, mutta löysimme sinut. Olemme myös hyvin yhteisökeskeisiä, joten kyse on ihmisten seuraamisesta ja asioista "tykkäämisestä".

Ennen kuin toimme markkinoille miesten tuotteemme, monet ihmiset sanoivat, että miehet eivät halua tehdä tuollaisia ​​ostoksia. He haluavat vain etsiä, he eivät halua löytää, mutkittelevat reitit estävät heitä muuttumasta… mikä on totta, jossain määrin.

Mutta se, mitä näimme, kun kutsuimme miehiä liittymään Poshmark-yhteisöön ja tarkastelimme kohorttitilastoja, oli, että he kuluttavat yhtä paljon kuin naiset. He kuluttivat lisää alkuviikkojensa aikana, koska he painoivat liipaisinta nopeammin. Mutta he rakastivat löytökokemusta, ja he rakastivat ihmisten seuraamista ja kaikkea sitä. Ja silloin aloimme luopua näistä ennakkokäsityksistä, että sosiaalinen käyttäytyminen on vain naisasia tai että intensiivinen löytö on vain naisasia. 

Connie: Haluan koskettaa hieman videota. Mainitsit aiemmin, että olet innostunut siitä, ja puhumme myös paljon videoista. Olen samaa mieltä siitä, että se on hyvä löytö. Se on myös hyvä välittämään paljon tietoa. Mistä videon osista olet eniten innoissasi? Mitä näet videon käyttötiedoissa?

Tracy: Olen niin innoissani videoista – ja erityisesti live-videosta – joten voisin puhua sinulle tästä ikuisesti. Olen erittäin innoissani Poshmarkin yhteydessä siitä, että video antaa myyjillemme toisen työkalun, jolla he voivat olla yhteydessä asiakkaisiinsa.

Näen posereita, joiden luettelossa lukee "tapaa Posher", koska he haluavat jakaa tarinansa ja esitellä itsensä. Ja video tekee sen vielä elävämmällä, autenttisella tavalla. 

Muistatko, kun aloimme käyttää Zoomia koko ajan ja siellä oli lapsia, jotka kaatuivat kokouksiin ja koirat haukkuivat…? Kuulisit vain kaikki nämä keskeytykset, joita et olisi kuullut, jos olisit toimistossa. Ja aluksi [monet ihmiset] ajattelivat, että se oli häiriötekijä, mutta minusta se oli niin ihanaa. Rakastin nähdä kollegani häiritsevän lapsensa. Olin kuin: "Anna minun tavata lapsesi! Ja millainen koira sinulla on?" Joten pelkkä mahdollisuus saada nämä epämuodollisemmat ja autenttisemmat yhteyspisteet, olipa kyseessä asynkroninen tai live, on vielä mielenkiintoisempaa.

Connie: Uskotko käyttäytymisen näkökulmasta, että affiniteetti myyjään johtaa parempaan konversioon tai useampaan seuraamiseen? Sillä on ilmeisesti myös liiketoiminnallisia perusteita.

Tracy: Joo. Epäilykseni ja erittäin vahva väitteeni on, että video on mahtava työkalu ihmissuhteiden säilyttämiseen ja syventämiseen, mikä sitten johtaa myyntiin.

Connie: Kun katson joitain live-myyntiohjelmia, voin katsoa 20 minuuttia, eikä se tunnu edes 20 minuutilta. Aika vain kuluu, kuin katsoisit televisiota.

Tracy: Se on ammatillinen vaarani.

Connie: Toinen teknologia, josta olemme innoissamme, on tekoäly. Mikä on tekoälyn rooli muodissa, olipa kyse sitten muotoilusta tai meikin keksimisestä tai tiedosta, mikä paita sopii mihinkin housuihin tai keksintöön? Mitä ajattelet, kun ajattelet tekoälyn muotipotentiaalia?

Tracy: Joten on todistettu tekoäly, josta sinun ei tarvitse spekuloida liikaa, mistä olen innoissani. Niinpä esimerkiksi teimme yritysoston ns Mokka yksi viime vuonna, joka käyttää tekoälyä ja ML:ää tuotteiden todentamiseen. 

Connie: Se voi katsoa valokuvaa kukkarosta ja kertoa, onko se aito? Näinkö se toimii?

Tracy: Joo. Joten työskentelemme sen parissa rakentaaksemme luottamusta alustaan ​​ja lisätäksemme todennuspalveluitamme.

Tekoäly muuttuu hieman spekulatiivisemmaksi ja todella, todella jännittävämmäksi, mielestäni on joitakin asioita, joista puhuit. Olemme siis pohtineet sitä, että voimme käyttää tekoälyä todella muotoilun toteuttamiseen. Kokeilimme tyyliominaisuutta neljä tai viisi vuotta sitten, mutta tekniikka ei vain ollut valmis siihen. 

Connie: Puhutaan tyylistä: Tiedän, että jotkut Poshmark-myyjät pitävät itseään kuraattoreina tai stylisteina, eikö niin? Kun joku haluaa ostaa jonkin tuotteensa, hän saattaa suositella sille muita tuotteita. Voitko puhua hieman kaikista näistä erilaisista hatuista, joita myyjät käyttävät ja kuinka he ovat vuorovaikutuksessa?

Luulen, että ihmiset, jotka eivät käytä Poshmarkia, eivät ymmärrä viestintää, edestakaisin ja myyjien sitoutumista [ostajien kanssa]. Se on niin paljon suurempi kuin esimerkiksi sen listaaminen perinteiselle, tavalliselle markkinapaikalle, jossa se vain ostetaan. Kuvaile myyjäkokemusta ja kuinka sosiaalinen se on. 

Tracy: Poshmarkissa olemme yhdistäneet kaikki nämä sosiaaliset vuorovaikutukset työkaluihin, jotka auttavat sinua markkinoimaan tuotteitasi tai muuttamaan tuotteitasi. Tästä esimerkkinä on, että meillä on ominaisuus kaikissa Poshmarkin listauksissa, ja yhteisömme on koulutettu "tykkäämään" kaikista tuotteista, joista he saattavat olla kiinnostuneita. Se on kuin maailmanlaajuinen toivelista, joka kattaa kaikki myyjien, joista pidät. Se on sosiaalista käytöstä. Kun potentiaalinen ostaja pitää tuotteestasi, annamme myyjille kolme tai neljä työkalua, jotka voivat kohdistaa "tykkääjiin" ja muuntaa heidät myyntiin. Ja esittelemme nämä työkalut sinulle ajan myötä. Joten huomaat, että kun sitoutat ja keräät seuraajiasi, voit käyttää näitä työkaluja kohdistaaksesi nämä ihmiset.

Connie: Mitä ne työkalut ovat? Voitko käsitellä niitä yksityiskohtaisesti?

Tracy: Yksinkertainen esimerkki on, että kun ostajat ovat tykänneet tuotteistasi, annamme sinulle nyt mahdollisuuden lähettää kaikille heille push-ilmoituksia, jotta he voivat ilmoittaa hinnanmuutoksesta tai alennuksesta, joka on käynnissä aiemmin mainitsemassasi tuotteessa. Lanseerasimme mobiili-ensin, joten olemme rakentaneet lähes kaiken tärkeimmän viestintämme push-ilmoituksista. Ja jos sinulla on 15 tykkäystä tuotteellesi ja pudotat hintaa, 15 ilmoitusta lähetetään. Ja ilmoituksilla on niin suuri arvo, koska jos olen pitänyt tuotteestasi, tunnen sen jo, olen katsellut sitä.

Ja tämä on yksi, yksi työkalu, jonka annamme myyjillemme. Julkaisimme hiljattain myös asiakasmyyntityökalun alun. Esimerkiksi kun astut fyysiseen kauppaan ja sinua tervehtii myyjä, keskustelu hänen kanssaan lisää todennäköisesti mahdollisuuksiasi viipyä siellä vähän pidempään. Joten rakensimme tuon tervehdystoiminnon työkaluksi. Joten jos joku tulee Poshmark-sivullesi, voit lähettää hänelle viestin ja sanoa: "Hei, kiitos, että poikkesit, muuten aion järjestää alennuksen huomenna." Tai: "Muuten, hinta on neuvoteltavissa." Tai: "Jos tarvitset apua jossain…" tai mitä tahansa tervehtijä sanoo. Tarjoamme sinulle nyt työkalut ihmisten kanssa puhumiseen.

Jos henkilö on ostanut tuotteen, annamme myyjillemme työkalun lähettää heille viesti ja sanoa: "Hei, anna minun myydä sinulle lisää. Olet ostanut tuon paidan, mutta tässä on korvakorut tai kenkäpari, jotka sopivat siihen, ja voin lähettää sen kerralla, jotta sinun ei tarvitse maksaa kahdesti." 

Ja mielestäni hienointa on, että emme keksi mitään uutta. Nämä ovat kaikki osto- ja myyntikäyttäytymistä, joita on tapahtunut vuosisatojen ajan. Kuten olet pukuhuoneessa ja tarvitset toisen koon, joku hankkii sinulle toisen koon. Tai putiikin omistaja saattaa tuoda sinulle kaulakorun kokeillaksesi koko asua. Nämä ovat kaikki asioita, joita teemme offline-tilassa. Keskitymme todella siihen, että otamme nämä luonnolliset ihmisten käyttäytymismallit ja muunnamme ne työkaluiksi, jotta voimme palvella asiakkaitamme samalla tavalla verkossa. 

Connie: Kun ajattelen jälleenmyynnin tulevaisuutta, yksi asia, joka todella hämmästytti minua joissakin Poshmark-myyjissä, on se, etten usko ihmisten ymmärtävän, että monet Poshmarkissa myydyt tavarat ovat uusia tunnisteilla. Ja monet myyjät kohtelevat tätä kuin kokopäivätyötään. He menevät tarkoituksella muihin paikkoihin, ostavat uusia tuotteita ja myyvät niitä Poshmarkissa. Voitko puhua siitä, kuinka näet jälleenmyynnin tulevaisuuden muuttuvan, varsinkin kun tämä osa myyjäkannasta kasvaa?

Tracy: Kyllä se on. Kun tutustut jälleenmyyntiin, ajattelet luultavasti vain myydä jotain kaapistasi – luultavasti siksi, että se ei enää sovi tai et käytä sitä. Ja se on luultavasti vain yksi tai kaksi kohdetta. Yleensä ihmiset aloittavat kalliilla tuotteillaan. Joten sinulla voi olla Tory Burch -laukku tai jotain sellaista.

Connie: Mielenkiintoista, että ensimmäiset listatut tuotteet ovat yleensä kalliimpia. Tuossa on järkeä.

Tracy: Ihmiset haluavat tehdä parhaansa, koska he eivät vielä tiedä, mitä myydään. He eivät ymmärrä arvoa, joka istuu heidän kaapissaan. Kun teet myynnin, olet kuin "oi, mitä muuta voin myydä?" Ja mitä näemme anekdoottisesti, on, että ihmiset alkavat kierrellä taloaan tai vaatekaappiaan, kuten: "Myykö tämä? Myydäänkö se?" He alkavat todella astua jälleenmyynnin maailmaan. Mutta mikä on kiehtovaa, voit seurata niiden kehittymistä ajan myötä.

Monet ihmiset jäävät vain tähän maailmaan, mikä on jälleenmyyntiä harrastuksena tai ylimääräisen rahan mahdollistaja ostaa seuraavan kauden trendeihin. Ja se on hyvä. Mainitsemasi on ollut niin kiehtovaa katsottavaa: ne ihmiset, jotka jatkavat kehittymistä ja todella luovat matkoja jälleenmyyntiin, en ole varma, että kukaan meistä piti näitä numeroita mahdollisena aiemmin. 

Connie: Ja milloin tämä alkoi tapahtua?

Tracy: Alusta alkaen. Joten muutama vuosi Poshmarkin lanseerauksen jälkeen näimme myyjien kasvavan. Ja mikä on ollut siistiä, Connie, on se, ettei vain varhaisista käyttäjistä ole tullut suuria muutaman vuoden jälkeen. Kasvaessamme olemme nähneet tämän kaavan jatkuvan. Osa ihmisistä jatkaa matkaansa. Näemme sen numeroissa. Kun menemme Posh Party -tapahtumiimme ja näemme myyjämme livenä, kuulemme heistä. Joten nämä ovat ihmisten tarinoita tietojen takana, jotka ovat: Tein sitä harrastuksena, mutta sitten tajusin tienaavani yhtä paljon rahaa kuin työlläni, mutta rakastin sitä niin paljon enemmän. Joten miksi teen työtäni? Tämä on minun työni. 

Connie: Todella siistiä. Mitkä ongelmat ovat mielestäsi vielä ratkaisematta jälleenmyynnissä? Mitä asioita huomaat vielä rakentavan? Onko mahdollisuuksia muille uusille perustajille, jotka haluavat aloittaa asioita kiertotaloudessa?

Tracy: Kun ajattelen jälleenmyynnin ongelmia, tulee ensimmäisenä mieleen muotialan laajempi ongelma kokonaisuudessaan, eli tietyntyyppisten muodin liiallinen kulutus. Sen ympäristön kuormitus tulee mieleen varsinkin siksi, että seuraavan sukupolven ostajat ovat osoittaneet meille, että he välittävät paljon vastuullisimmista valinnoistaan.

Mitä tulee jälleenmyyntiin, uskon, että löytö on edelleen jotain, mitä voisimme tehdä paremmin. Kun ostat ensimyyntiä tai ostat ei-jälleenmyyntiä, valikoimasi ja valinnat ovat hyvin rajallisia sen mukaan, mitä sesonkiaikana on ja mitä kaupassa sillä hetkellä on.

Connie: Useimmilla yrityksillä tai kauppasivustoilla ei ole tarpeeksi SKU-numeroita tuotteiden löytämiseen. Se vaatii paljon ja paljon SKU:ita, koska et voi [näyttää] minulle samaa asiaa.

Tracy: Se on aivan oikein. Ja niin meillä on tämä upea mahdollisuus, sillä Poshmarkilla on kaikki vuodenajat käytettävissä. Kaikki tällä hetkellä mahdollisesti tehty on luultavasti Poshmarkissa ja saatavilla kaikissa koossa. Ja niin nyt yksi mahdollisuuksistamme – ja myös yksi ongelmistamme – on: miten voimme ottaa yrityksen, joka jo rakastaa löytöjä, mutta jatkaa sen kehittämistä? Kuinka voimme ottaa kaikki nämä tiedot ja todella alkaa tarjota älykkäästi luetteloamme?

Connie: Miten saat lisätietoja minusta selailun aikana, jotta voit paremmin arvata, mitä näytät minulle seuraavaksi?

Tracy: Joo. Ja tässä AI-yhteensopiva tyyli muuttuu todella mielenkiintoiseksi.

Connie: Mitä mieltä olet tuotekoulutuksen tai muotikasvatuksen tärkeydestä? Esimerkiksi YouTubessa on niin monia mahtavia muotivloggaajia, jotka opettavat sinulle tyyliä [tai antavat tyylivinkkejä]. Ovatko ne mielestäsi erillään ydinmarkkinoista? Vai luuletko, että sosiaalisen sisällön ja markkinapaikkojen yhdistelmä voisi elää yhdessä paikassa?

Tracy: Uskon ehdottomasti, että he voivat elää yhdessä. Markkinapaikka ei minulle tarkoita sitä, että sisältö ei voisi elää sen varassa tai että erilaiset inhimilliset näkökulmat eivät myöskään voisi elää sen varassa. Ja niin tämä on alku sille, miksi olemme rakentaneet Poshmarkista – joka mahdollistaa jokaisen näkökulman ja äänen.

Se on ollut Poshmarkilla työskentelyn ihana osa. Emme aio kertoa sinulle, että on olemassa yksi tyyli tai että siellä on vain viisi tyyppiä. Liiketoimintamme on tarjota sinulle työkaluja, joten jokaisella on ääni. Luulen, että puhut siitä, että annat äänen sisällöntuottajien luomalle sisällölle, joka ei välttämättä tarkoita tietyn tuotteen myyntiä, mutta voisi parantaa samaa kokemusta.

Connie: Totta, jotkut näistä sisällöntuottajista eivät ehkä halua hoitaa myyntiä tai asiakaspalvelua itse, mutta he vain luovat todella relevanttia muotisisältöä. Sanon tämän myös, koska tiedän, että monet sosiaalisen median alustat yrittävät myös selvittää verkkokauppastrategioitaan. Ja siksi tuntuu, että nämä sosiaalisen median ja markkinapaikkakaupan maailmat kohtaavat yhä enemmän joka vuosi.

Tracy: Huomaan sen jopa live-myynnin betaversiossamme. On todella mielenkiintoista seurata suoratoiston kehittymistä Yhdysvalloissa

Connie: Silti paljon hitaampaa kuin Kiina.

Tracy: Voi, tiedän. Ainakin se tapahtuu.

Connie: Kyllä se alkaa. Olen iloinen siitä.

Tracy: Mutta se, mikä minusta on ollut niin kiehtovaa, on nähdä erilaisten ihmisten menestyvän. Saatat odottaa, että joku, joka on todella hyvä kamerassa tai joka on vaikuttaja, menestyy live-myynnin kanssa – ja niinhän se on. Mutta se, mitä olen katsonut ja joista olen niin kiehtonut, ovat ihmisiä, jotka eivät välttämättä ole niin hyviä kameran edessä, mutta he ovat paljon sanottavaa. Joten heillä saattaa olla muotisuunnitteluideoita. Ja joskus he eivät edes myy mitään! Mutta kun he myyvät jotain, he lisäävät sen sisällön kaupankäynnin päälle. Se on ollut erittäin kiehtovaa. Odotan innolla, missä yhdysvaltalainen asiakas tekee live-ostoksia.

Connie: Kiinassa ajatus "myymättä myymättä" on todella trendikäs. Sinulla saattaa olla joku, joka vain opettaa ihmisiä muotoilusta tai puhuu jostain muusta, joka ei liity muotiin, mutta voit tehdä ostoksia hänen kaapissaan samalla, kun kuuntelet häntä, kuten toimintona, jota teet sivussa.

Tracy: Joo. Sisällön ja kaupan yhdistelmä on todella mielenkiintoinen. Meillä on Poshmarkissa käyttöönottamamme käänne, joka alkaa melko nopeasti beta-vaiheessa: Meillä on tämä ominaisuus, jossa live-myynnin beta-isännät voivat myös myydä [jonkun muun] tuotteita sekä omiaan. Kaikissa näissä ohjelmissa Poshmark-myyjät ovat esitysten isäntiä. Ja he viettävät tuntikausia kuratoinnissa eri puolilta yhteisöä, vaikka he eivät saakaan näistä myynneistä palkkaa.

Connie: He eivät saa palkkaa. Ja suoran esityksen tekeminen on kovaa työtä! Se on uuvuttavaa.

Tracy: Joo. Joten se ei ole sama sisältö, josta olemme puhuneet, jossa sinulla on jonkinlainen tieto, jota siirrät eteenpäin. Tämä on tämä yhteisösisältö, joka on ainutlaatuinen Poshmarkille, ja kuratointi.

Connie: Mielestäni tämä sosiaalisen kuraation idea on todella voimakas. Se voidaan tehdä tekstillä, se voidaan tehdä videolla, se voidaan tehdä niin monella tavalla. Se on tavallaan samanlainen kuin se henkilökohtainen myymälämyyjä, jonka näimme, kun kävelimme tavarataloihin.

Minusta on edelleen hämmästyttävää, että ihmiset viettävät tuntikausia suoratoistona, vaikka he eivät saakaan alennusta myynnistä.

Tracy: Uskon, että he saavat sosiaalista palautetta. Poshmark-myyjien menestymiseen on monia syitä. Suurin osa siitä on, että he rakentavat liiketoimintaa ja tienaavat rahaa, ja raha on tärkeää. Mutta suuri osa siitä, mitä teemme, johtuu siitä - enkä usko, että tämä on Poshmark-spesifistä - kaipaamme syvästi yhteyksiä muihin ihmisiin. Haluamme, että elämällämme on vähän enemmän merkitystä. Ja niillä on enemmän merkitystä, jos sinusta tuntuu, että olet vaikuttanut jossain.

Connie: Ja se maksetaan takaisin seuraamalla tai tykkäämällä tai jollain?

Tracy: Joskus. Luulen, että jos on, se on parempi. Ja siksi mietitään, kuinka palkitsemme nämä teot. Mutta tällä hetkellä ne ovat puhtaasti luomutuotteita. He eivät saa palkkaa, ja tämä käytös leviää kulovalkean tavoin. Joten palatakseni keskustelumme alkuun, kuluttajapsykologian opiskelijana tätä on ollut ilo todistaa. Meillä oli tavallaan veto, joten rakensimme ominaisuuden ajattelemalla, Uskon, että tämä todella toimii. Mutta sitten nähdä yhteisön omaksuvan sen ja sitten jopa kehittyvän, mitä he ovat tehneet niin monta kertaa työskennellessään Poshmarkissa… Nähdä heidän tekevän sen tällä tavalla on ollut minulle suuri oppimismahdollisuus siitä, mitä tapahtuu, kun uskovat todella, että ihmiset ovat luonnostaan ​​sosiaalisia. Jos annat heille vain työkalut, he voivat innovoida tavoilla, jotka voivat yllättää sinut.

Connie: Yksi suurimmista huomioista, joita olen kuullut, on se, että todella [ajattelet] käyttäjäpsykologiaa KPI-mittareiden suhteen. Ajattelet enemmän: mikä on se inhimillinen kokemus, joka on jo olemassa offline-tilassa, tai luonnollinen halu ihmissydämen näkökulmasta.

Tracy: Tiedätkö, myös KPI:illä on merkitystä. Ja kaikilla tavoitemittarillamme on myös merkitystä. Kerron teille, miten ajattelemme myyjäliiketoiminnasta ja miten ajattelemme Poshmarkista yleisesti. Mittarilla on väliä, mutta et voi siirtää mittareita kuluttaja [teknologiassa] rakentamatta todella arvoa. Ja jos haluat rakentaa arvoa, sinun on ymmärrettävä, mitä asiakkaasi haluaa ja mitä he näkevät arvokkaana. Et voi tehdä niin, jos et syvästi ymmärrä asiakasta. Mielestäni se on innovaation lähtökohta, mutta olemme myös rakentamassa liiketoimintaa. Kyse on siis näiden kahden yhdistämisestä.

Connie: Tracy, mitä neuvoja sinulla on perustajille, jotka rakentavat yrityksiä, joissa he joko tuntevat olevansa pysähtyneessä pisteessä – varsinkin tässä taloudessa, jossa monet yritykset eivät pysty käyttämään niin paljon markkinointiin – tai että he yrittävät rakentaa markkinapaikkaa ja heillä on vaikeuksia katalysoida kysyntä- tai tarjontapuolta? Mitä neuvoja sinulla olisi heille?

Tracy: Minun neuvoni on pitää tauko, katsoa edessäsi olevaa ongelmaa ja olla todella rehellinen itsellesi. Onko sinulla tuotemarkkinasovitus? Uskotko olevasi lähellä?

Connie: Onko sinulla vinkkejä kuinka tietää, milloin tuote sopii markkinoille?

Tracy: Minulle se on todella puhumista asiakkaallesi ja kuulemista, mitä heillä on sanottavanaan. Tämä saattaa johtua siitä, että tuotettasi ei ole rakennettu siten, että asiakas voi käyttää sitä ja toimittaa etsimäsi mittarit.

Connie: Markkinoilla usein sanotaan, että tarvitset kärsivällisyyttä. Riittävän tarjonnan luominen voi kestää jonkin aikaa, varhain.

Tracy: Voin jakaa kanssasi kokemukseni. Poshmarkissa olemme työntäneet sen lohkareen. Oli monta kertaa, jolloin me työnnettiin ja työnnettiin ja työnnettiin, ja meidän oli myös oltava kärsivällisiä. Kun puhuimme asiakkaan kanssa, näimme niin intensiivisen intohimon tuotettamme kohtaan. Toisinaan tekniikkamme oli hieman epäselvä ja meidän piti parantaa sitä. Jotkut reitit olivat tehottomia, ja tiesimme, että meidän oli parannettava niitä. Voit rakentaa näitä asioita ajan mittaan, mutta jos sinulla ei ole asiakas intohimoa tuotettasi kohtaan, et voi tehdä paljon parannuksia.

Connie: Toinen ajatukseni myyjistä: Kuinka paljon vaivaa käytät saadaksesi kaikenlaiset myyjät näkemään jonkinlaisen menestyksen?

Tracy: Se on hyvä kysymys, Connie. Näemme tiedoissamme, että yksi tärkeimmistä virstanpylväistä, joka myyjällä voi olla matkallaan Poshmarkissa, on ensimmäinen myynti. Siinä vaiheessa niiden arvo Poshmarkille ja jälleenmyyntiinnostus vain nousevat pilviin. Ja tämä ei ole edes toinen myynti, se on ensimmäinen myynti.

Connie: Tarkoittaako se, että he listaavat joukon muita asioita? Mistä tiedät?

Tracy: Sillä ei ole väliä, kuinka suuri prosenttiosuus heidän tuotteistaan ​​myydään. Sillä ei ole väliä, kuinka kauan on kulunut niiden luetteloinnista. Sillä ei ole väliä, kuinka paljon rahaa he tekivät kyseisestä tuotteesta.

Tarkoitan, että kaikki nämä tekijät ovat olemassa, mutta asteikon suurin peukalo on "Tein myynnin", mikä tarkoittaa: Minulla on arvoa, voin tehdä tämän. Ja niin, vastataksemme kysymykseesi, näemme usein, että ensimmäisen myynnin jälkeen sitoutuminen menee läpi. Koska tiedämme tämän tärkeyden, teemme paljon auttaaksemme myyjiä pääsemään perille.

Mitä asioita teemme? Tarjoamme paljon inspiraatiota niille myyjille, jotka ovat listanneet, mutta eivät ole vielä saavuttaneet ensimmäistä myyntiään. 

Connie: Kuten, lähetät heille viestin: voisitko muuttaa tätä tai hinnoitella tämän uudelleen?

Tracy: Joo, tai tässä on joitain työkaluja, joita voit käyttää saadaksesi ensimmäisen myynnin. Annamme heille vauhtia myös lisäämällä heidän tietoihinsa bannerin, joka kertoo kaikille Poshmarkissa, hei, tiedätkö mitä? Tämä myyjä ei ole vielä tehnyt kauppaa. Saat alennettuja toimituksia, jos ostat heiltä ensimmäisenä.

Connie: Vau. Ja se on teidän tukemanne?

Tracy: Se on meidän tukemamme, kyllä. Ja sitten meillä on joitain yhteisöohjelmia, joissa he voivat olla yhteydessä muihin ihmisiin, kuten oppisopimustyyppinen malli. Tai heidät laitetaan muiden myyjien joukkoon oppiakseen.

Laitamme heidät ryhmiin, joissa he ovat yhdessä samassa fyysisessä ympäristössä. Joten isännöimme Posh Partyja eri puolilla maata ja yhdistämme myyjät tällä tavalla fyysisesti heidän paikkakuntiensa kautta. Meillä on myös Poshmark-sovelluksessa ominaisuus, joka yhdistää uudet myyjät kokeneisiin myyjiin ja muodostaa digitaalisen mentorointiohjelman. Joten jos sinulla on kysyttävää – miten teen tämän? miten teen sen? – saat neljä tai viisi Posh-lähettiläätä vastaamaan kysymyksiin, jotta et tunne olosi niin yksinäiseksi.

Connie: Voin kertoa, että kun myyjät innostuvat Poshmarkista, heidän käytöksensä hyödyttää myös ostajia. Joten esimerkiksi kun ostan jotain Poshmarkista, suurimman osan ajasta siinä on todella mukava kortti. Siellä on todella hieno käsinkirjoitettu muistiinpano ja joskus tarroja tai muita satunnaisia ​​asioita.

Tracy: Tiedän. Eikö olekin ihanaa?

Connie: Ja sitä ei tapahdu millään muulla alustalla, jolla teen ostoksia.

Tracy: Siitä aloitimme yhteisömme kanssa ensimmäisenä vuonna.

Connie: Miten aloitit sen? Miten muutit tuota kulttuuria koko alustalla?

Tracy: Tässä näytämme esimerkkiä. Joten alkuaikoina, kun meillä oli satoja tilauksia, monet niistä myimme itse. Kylvöimme toria, myimme tavaraa itse. Ja me mietimme, vau, eikö olisi todella mukavaa, jos siinä olisi muistiinpano ja kääriisit sen todella kauniisti ikään kuin se olisi ystäväsi paketti tai jotain? Kuin syntymäpäivälahja. Ja sitten, jospa voisimme laittaa sinne tarroja ja kiitoskortin ja sitoa sen rusetilla...

Ja me vain jatkoimme sitä. Ja mitä tapahtui, näytimme esimerkkiä. Sanoimme, että katso, ihmiset, jotka saivat paketit, olivat niin iloisia siitä, että he sisälsivät: kun teen myynnin, teen samoin. Ja lähetimme heille pehmopaperia, lähetimme heille tarroja. Joten teimme sen kylvämällä tarvikkeita ja kylvämällä sitten inspiraatiota.

Connie: Rakastan sitä tarinaa. Tiedän myös, että monet työntekijät käyttävät tuotetta säännöllisesti. En tiedä, vaativatko he sitä heidän tekevän vai tekevätkö he sen vain itse. Mutta muistan vierailleni toimistoissasi kauan sitten, kun ja joka ikinen kerta, kun etuovi on vain pinottu tavaroiden laatikoilla. Ja minä sanoin: "Mikä tämä on?" Tuore tavaralähetys oli tulossa, koska ihmiset ostivat muilta Posereilta. Työntekijäsi ostivat ja myivät itseään.

Tracy: Yksi asia, jota olen toistanut keskustelumme aikana, on se, kuinka tärkeää on ymmärtää asiakasta todella syvästi, jos olet kuluttajaliiketoiminnassa. Ja luulen, että viittaat Poshmarkin perustajien arvoihin ja siihen, miten ne ovat siirtyneet tiimiimme ajan myötä. Jos et ymmärrä asiakasta, mitä teet täällä? Olemme täällä palvelemassa asiakasta. Jos et ymmärrä, mitä he tarvitsevat, tai jos et ole ulkona tapahtumassa kuuntelemassa heitä…

Järjestämme tämän vuosittaisen Posh Fest -konferenssin joka vuosi, jossa kutsumme myyjämme mukaan johonkin maahan. Muutama tuhat tulee ja teemme siitä viikonlopun. Olemme ottaneet mukaan melko suuren joukon tuotesuunnittelu- ja datatiimiämme. He istuvat App Me Anything -nimisellä osastolla, jossa insinöörimme esittävät asiakkaillemme suoria kysymyksiä. 

Ja on hämmästyttävää, kuinka hyödyllistä heille on tehdä työnsä. He kuulevat: "Olen täällä, mutta en voi painaa tätä painiketta. Miksi se ei toimi?" Ja insinööri katsoo sitä ja sanoo: "Voi, suunnittelin sen väärin. Asiakkaan kannalta siinä ei ole mitään järkeä." Tai: "Tämä on todella tuskallista" tai "Rakastan tätä ominaisuutta." Kun saat tuon energian suoraan asiakkaaltasi, se tuo lisää merkitystä, mutta se lisää myös perspektiiviä, joka auttaa muistamaan, miksi olemme täällä. Emme ole täällä rakentamassa tuotteita, olemme täällä tehdäksemme [myyjien] elämästä voimakkaampia ja auttamaan heitä menestymään. Se on tarkoituksemme, se on arvomme. Ja niin, meillä oli se alussa ja olemme kantaneet sen läpi ajan myötä.

Connie: On mielenkiintoista, kuinka inhimillinen elementti kuulla se suoraan asiakkaalta - verrattuna sen näkemiseen dataraportissa luettelomerkkinä: "X prosenttia ei napsauta tätä" - osuu vain eri tavalla. Se laskeutuu eri tavalla.

Tracy: Joo. Ja kun yhä useammat asiat muuttuvat suhteiksi verkossa, meiltä puuttuu kaikki tämä konteksti. Teemme verkossa asioita, joita emme tekisi, jos olisimme tekemisissä ihmisen kanssa edessämme. Mahdollisimman suuren inhimillisen yhteyden säilyttäminen ei vain pidä meidät kohteliaina, vaan se myös nostaa esiin meistä parhaat puolet. Luulen, että jotkut nimettömästä Internet-maailmasta voivat vetää esiin itsemme pahimmat puolet. Ja he ovat kaikki me, he ovat kaikki siellä. Mutta minusta tuntuu, että Poshmarkilla on taipumus tuoda esiin joitain positiivisempia puolia, kuten voimaannuttamista.

Tämä koskettaa sitä, miksi rakastan edelleen työtäni, kun olen työskennellyt tällä alalla niin pitkään. Kosketamme ihmisiä ja teemme heidän elämästään hieman paremmaksi, oli se sitten kiitoskortilla tai ensimyynnin kautta. Voi luoja kuinka ihanaa. Se saa minut joka päivä ylös tekemään työtä.

Connie: Tässä mielessä haluan kiittää sinua niin paljon, että olet täällä, Tracy. Kiitos, että jaoit tarinasi kanssamme.

Tracy: Kiitos, että sain minut, Connie.

Tilaa a16z-kanava YouTubessa, jotta et menetä yhtäkään jaksoa.  

[Upotetun sisällön]

* * *

Tässä esitetyt näkemykset ovat yksittäisen AH Capital Management, LLC:n ("a16z") lainaaman henkilöstön näkemyksiä, eivätkä ne ole a16z:n tai sen tytäryhtiöiden näkemyksiä. Tietyt tähän sisältyvät tiedot on saatu kolmansien osapuolien lähteistä, mukaan lukien a16z:n hallinnoimien rahastojen kohdeyrityksiltä. Vaikka a16z on otettu luotettaviksi uskotuista lähteistä, se ei ole itsenäisesti tarkistanut tällaisia ​​tietoja eikä esitä tietojen pysyvää tarkkuutta tai sen soveltuvuutta tiettyyn tilanteeseen. Lisäksi tämä sisältö voi sisältää kolmannen osapuolen mainoksia; a16z ei ole tarkistanut tällaisia ​​mainoksia eikä tue mitään niiden sisältämää mainossisältöä.

Tämä sisältö on tarkoitettu vain tiedoksi, eikä siihen tule luottaa lainopillisena, liike-, sijoitus- tai veroneuvona. Näissä asioissa kannattaa kysyä neuvojanne. Viittaukset arvopapereihin tai digitaaliseen omaisuuteen ovat vain havainnollistavia, eivätkä ne ole sijoitussuositus tai tarjous tarjota sijoitusneuvontapalveluita. Lisäksi tämä sisältö ei ole suunnattu eikä tarkoitettu sijoittajien tai mahdollisten sijoittajien käytettäväksi, eikä siihen voida missään olosuhteissa luottaa tehdessään sijoituspäätöstä mihinkään a16z:n hallinnoimaan rahastoon. (A16z-rahastoon sijoitustarjous tehdään vain minkä tahansa tällaisen rahaston suunnatun osakeannin muistion, merkintäsopimuksen ja muiden asiaankuuluvien asiakirjojen perusteella, ja ne tulee lukea kokonaisuudessaan.) Kaikki mainitut sijoitukset tai kohdeyritykset, joihin viitataan, tai kuvatut eivät edusta kaikkia investointeja a16z:n hallinnoimiin ajoneuvoihin, eikä voi olla varmuutta siitä, että investoinnit ovat kannattavia tai että muilla tulevaisuudessa tehtävillä investoinneilla on samanlaisia ​​ominaisuuksia tai tuloksia. Luettelo Andreessen Horowitzin hallinnoimien rahastojen tekemistä sijoituksista (lukuun ottamatta sijoituksia, joiden osalta liikkeeseenlaskija ei ole antanut a16z:lle lupaa julkistaa, sekä ennalta ilmoittamattomat sijoitukset julkisesti noteerattuihin digitaalisiin omaisuuseriin) on saatavilla osoitteessa https://a16z.com/investments/.

Sisällä olevat kaaviot ja kaaviot ovat vain informatiivisia tarkoituksia, joten niihin ei pitäisi luottaa sijoituspäätöstä tehdessään. Aikaisempi kehitys ei tarkoita tulevia tuloksia. Sisältö puhuu vain ilmoitetusta päivämäärästä. Näissä materiaaleissa ilmaistuja ennusteita, arvioita, ennusteita, tavoitteita, näkymiä ja / tai mielipiteitä voidaan muuttaa ilman erillistä ilmoitusta, ja ne voivat poiketa toisten esittämistä mielipiteistä tai olla niiden vastaisia. Ole hyvä ja katso https://a16z.com/disclosures tärkeitä lisätietoja.

• SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
• PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
• Tulevaisuuden lyöminen Adryenn Ashley. Pääsy tästä.
• Lähde: https://a16z.com/2023/04/26/field-notes-tracy-sun/