LATW 2022: Construirea piețelor comunitare

Pentru a sărbători comunitatea LA și creșterea orașului, A16Z a găzduit recent Time to Build Los Angeles, un eveniment în care am invitat investitori, fondatori și operatori din Los Angeles dintr-o gamă variată de industrii să vorbească despre construirea companiei în LA. În acest episod, Grant LaFontaine, co-fondatorul și CEO al platformei de cumpărături live-stream Whatnot, vorbește cu partenerul general a16z, Connie Chan, despre construirea companiei, despre experiența sa de prima persoană a site-ului care a lansat live și de ce preferă Los Angeles. peste San Francisco. 

Copie

Connie Chan: Grozav să am o casă atât de plină astăzi. Pentru cei dintre voi care nu au folosit Whatnot, Grant, ne puteți spune și descrie ce este Whatnot?

Grant LaFontaine: Sigur. Whatnot este o platformă de cumpărături în flux live, o piață online. Vă puteți gândi la noi, când Twitch întâlnește eBay.

Connie: Twitch întâlnește eBay. Este diferit de Rețeaua de cumpărături la domiciliu și QVC sau...?

Acorda: Deci, știi, este un analog util să te gândești la asta. Așa cum oricine poate veni pe Whatnot, poate fi o gazdă în stil QVC sau Sotheby's, un licitator live. Cred că oamenii care vin nu vin pentru că vor QVC, vin pentru că urăsc QVC, iar acesta este ceva diferit în care se pot implica în ceea ce sunt pasionați sau cu comunitățile de care sunt pasionați. Multe dintre lucrurile care sunt vândute pe Whatnot sunt obiecte de colecție și lucruri din categoriile de pasionați. Lucruri precum cărți de sport, modă vintage, adidași și așa mai departe.

Connie: Ce te-a determinat să începi Whatnot?

Acorda: Răspunsul sincer este că am fost la Facebook înainte de asta, iar co-fondatorul meu a fost la o altă companie mare. Și amândoi am înființat companii înainte și ne-a plăcut să construim. Și acesta este cel mai distractiv, captivant și satisfăcător lucru pe care l-am făcut. Și tocmai am decis să înființăm o companie. Și inițial nu știam ce vom face și doar am stabilit parametri, vom face o piață online pentru că acolo ne-am petrecut tot timpul și apoi vom construi lucruri cu adevărat rapid. Vom face schimbări mari și vom construi o companie foarte grozavă axată pe consumator, nu pe viziune. Vrem să construim lucruri pe care oamenii le doresc.

Am început cu ceva foarte rău, am decis că nu putem face niciun ban. Și apoi ne-am întors în Whatnot prin... Un pic de fundal. Știi, am început să vând cărți Pokémon online când aveam șapte ani. Cofondatorul meu făcuse multe la fel, vânzând adidași, cărți Pokémon. Și am putut vedea că oameni ca noi tocmai se întorceau în colecții, în piață și ne-am gândit că există un produs de construit acolo, atât în ​​spațiul de comerț social, care să atragă acel public. Am crezut că eBay a cam rămas puțin în urmă cu vremurile.

Connie: Deci, eBay pentru generația următoare?

Acorda: Da.

Connie: Misto. De unde ai știut că te gândești la ceva? Cum a simțit acel moment? Pentru că compania este cu adevărat tânără, nu?

Acorda: Da. Deci, cred că, pentru context, am început afacerea în decembrie 2019. Cu puțin mai puțin de trei ani în urmă. Doi ani, nouă luni, cred. Fapt amuzant, când am început, tocmai am construit o piață de comerț social Funko Pop. Și pun pariu că sunt oameni în această cameră cu care am vorbit despre asta, care au spus că este o idee foarte proastă și nu au investit în noi. Ne-a luat probabil 10 luni până să credem că suntem la ceva. În primele 9 sau 10 luni, am crescut foarte repede.

Connie: Și asta este tipic pentru piețe, să dureze ceva timp înainte să simți că ai lovit ceva.

Acorda: Unu, este cu siguranță o piață tipică. Cred că piețele sunt mai greu de construit. Ai o problemă clasică cu puiul și ouăle. Cum obții vânzători dacă nu ai cumpărători? Cum obții cumpărători dacă nu ai vânzători? Am reușit să rezolvăm această problemă destul de bine devreme și este ca în ianuarie, februarie, martie, am crescut cu 30% lună peste lună. Totuși, nu mi s-a părut ceva care a fost transformator, s-a simțit ca ceva cam așa-așa. Pe măsură ce lumea se bloca și COVID preia controlul, am vrut să ne dublăm la ceva mare în comerțul social. Și atunci am venit la ideea de a pune un strat de cumpărături live în Whatnot și i-am spus co-fondatorului meu: „Cred că va fi foarte tare. Va fi uimitor.” Pentru că deschideam carduri în direct pe Instagram și lucruri de genul acesta, și a fost super distractiv.

Am spus: „Poți să-l construiești?” El nu a construit niciodată nimic cu videoclipuri live până acum și a spus: „Nu știu. Voi încerca să-mi dau seama.” S-a închis în camera lui timp de șase săptămâni, a ieșit cu produsul. Asta a fost în iulie 2020. Și am fost prima persoană care a intrat în direct. Tocmai vindeam Funko Pops la acel moment. Și co-fondatorul meu nu l-a folosit pentru că îi era atât de frică că nu va funcționa pentru că nu a construit niciodată nimic cu videoclipuri live în timp real. Și așa am intrat în direct. Și nu sunt o persoană distractivă, așa cum probabil vei presupune până la sfârșitul acestui panou, dar am vândut Funko Pops în valoare de 5,000 USD în două ore și jumătate, ceea ce a fost mai mult decât am vândut pe eBay în anul precedent.

Connie: Știai că ai lovit ceva magic.

Acorda: Știi, încă în acest moment nu eram siguri exact ce aveam, dar spunem: „Chestia asta este specială. Întâlnirea echipei mâine dimineață. Toți sunt implicați în asta.” Chiar și atunci, nu aș fi spus că avem o potrivire produs-piață. Aș fi spus că avem ceva special care ar putea dispărea. Și apoi am lucrat sistematic la lucrurile pe care ar trebui să le dovedim pentru a construi o afacere foarte bună. Acestea au spus: „Bine, suntem doar în Funko Pops, trebuie să dovedim că ne putem extinde pe alte piețe”. Am mers la cărți Pokémon, am mers la cărți sportive. „Bine, în toate aceste piețe, trebuie să dovedim că putem crește în mod durabil și că avem o reținere foarte bună a cumpărătorilor și a vânzătorilor.”

Și deci, nu cred că am doborât aceste lucruri în mod corespunzător până în decembrie. Și odată ce am făcut asta, și apoi am început să văd ce se întâmplă cu cumpărăturile live în China, care pentru cei care nu știu: cumpărăturile live în China anul acesta vor face vânzări în valoare de aproximativ 250 de miliarde de dolari, 20% din tot comerțul electronic și este încă în creștere cu aproximativ 100% de la an la an. Am avut dovezi despre cum să extind și să dezvolt afacerea, iar oamenilor noi le-a plăcut acest lucru și am avut acest punct în continuare care spunea: „Uau, chestia asta poate fi masivă”. Cred că am făcut-o destul de repede, dar ne-a luat aproximativ un an până să avem o convingere reală în afacere.

Connie: Dă-ne o idee despre cum a crescut. Whatnot este piața cu cea mai rapidă creștere din SUA acum doi ani la rând, pe baza tuturor datelor din panoul de carduri de credit Second Measure. Dă-ne o idee cât de repede a crescut.

Acorda: În urmă cu doi ani, eram piața cu cea mai rapidă creștere. Anul trecut, am fost piața cu cea mai rapidă creștere. 

Connie: La această scară. Bine. Deci, pentru că suntem aici în LA Tech Week, dă-mi o idee despre, ce rol a jucat LA în creșterea companiei? 

Acorda: Unul dintre modurile în care mă uit la ceea ce se întâmplă cu tehnologia, este că era cu adevărat centralizată în San Francisco. Și pentru a construi o companie de succes, trebuia să fii acolo. Nu sunt un mare fan al San Francisco. Din mai multe motive, din punct de vedere cultural, a devenit puțin omogen. Orașul este puțin șubredă acum. Bănuiesc că ceea ce înseamnă asta pentru mine este că ceea ce se poate întâmpla acum este că poți construi companii de tehnologie foarte grozave cu relativă ușurință și aproape oriunde și cred că LA este unul dintre cele mai bune locuri pentru a face asta. Este un oraș uimitor cu o cultură grozavă.

Connie: Descrieți cultura Whatnot.

Acorda: Avem oficial 10 principii care ne definesc cultura. Și pe măsură ce aducem oameni în companie, acesta este cel mai important lucru pentru care evaluăm oamenii. Deci, toată lumea trece printr-un interviu, unde te evaluăm pe acele principii. Nu o să intru în toate, dar aș spune că cele mai importante lucruri sunt că ne mișcăm cu viteza fulgerului. Înțelegem profund și ne ascultăm clienții cu o intenție incredibilă. Ne asumăm schimbări și riscuri foarte mari, jucăm pe o piață de mai multe sute de miliarde, potențial de trilioane de dolari. Nu poți să fii neapărat de risc. Și toți suntem oameni drăguți. Există două tipuri de comenzi rapide pe care le am în acest sens. Una este că îmi place să angajez rechini drăguți. Așadar, oameni care vor urma asta, dar să fie oameni buni. Celălalt fel de scurtătură în angajare când vorbesc cu echipa mea este inteligentă, umilă, înfometată. Și așa, vreau să construiesc o companie plină de acești oameni.

Connie: Deștept, umil și flămând. Asta e personalitatea care reușește acolo?

Acorda: Acesta este arhitectul ideal.

Connie: Ați văzut, de asemenea, mult succes în angajarea foștilor fondatori.

Acorda: Da, o mulțime de foști fondatori. În afară de asta, trecutul oamenilor care au avut succes la Whatnot este foarte divers. Aș spune că avem o mulțime de angajați care nu fac cookie-uri, iar acesta este de fapt unul dintre lucrurile de care sunt cel mai mândru. Unul dintre cei mai de impact oameni din echipa noastră, este o poveste bună, este un om de parteneriat în echipa noastră de carduri sportive. Înainte de a lucra la Whatnot, a fost manager de marketing la un magazin local de cherestea. L-am angajat pe șeful nostru de parteneriate și marketing, el este cineva cu care lucrasem înainte și am spus: „Trebuie să vorbești cu acest tip. Cred că se potrivește cu acel mod inteligent, umil și înfometat.” L-a intervievat și îmi dă un ping și îmi spune: „Ce faci? Esti nebun. Cine este aceasta persoana?" Oricum, ajung să-l conving să-l aducă pe contract. Trecem rapid până astăzi: cardurile sportive reprezintă cea mai mare categorie a noastră, cu o marjă mare. Fără el, categoria nu ar fi acolo unde este astăzi cu această certitudine. Și așa, el este probabil unul dintre primele 10 valori adăugate pentru întreaga companie. Și el este cineva care, dacă te uiți la majoritatea companiilor start-up sau din Silicon Valley, probabil că nu ai face-o.

Connie: Da. Cred că ați fi de acord dacă aș spune că suntem încă la începutul reprizelor despre cum pot arăta cumpărăturile live în SUA. Ați spune că este adevărat?

Acorda: Absolut.

Connie: Puteți împărtăși câteva dintre poveștile de cumpărături live pe care le aveți? Unele dintre cele mai bune, pentru cei din public care nu au experimentat-o ​​până acum.

Acorda: După cum am spus la început, suntem oarecum ca QVC, dar, în același timp, nu vreau niciodată să fiu QVC. Este fără suflet și nu este interesant.

Connie: Fără comunitate. Nu-i cunoști pe ceilalți cumpărători.

Acorda: Da. Nu există comunitate în jurul lui. Și ceea ce se întâmplă este că oferim tuturor acele instrumente care injectează mult mai multă personalitate și suflet. Una dintre primele noastre vieți, cred că a fost primul nostru vânzător live extern, se numesc Funko Whisper. Acum este un duo soț și soție. Nu erau un duo soț și soție când i-am adus, dar au construit o afacere destul de mare vânzând Funko Pops pe Whatnot. Și pentru că a fost o parte atât de mare din viața lor, ei și-au transmis nunta în direct și au vândut cadouri din registrul de nunți, iar comunitatea a cumpărat toate cadourile de pe registrul de nunți. L-au transmis în direct și și-au vândut toate cadourile. Și așa, există doar o mulțime de cazuri de utilizare interesante pe măsură ce începeți să predați aceste instrumente unei baze largi de oameni.

Connie: Ca și cum ar fi adevărate prietenii care se formează cu vânzători, cu alți cumpărători. Văd oameni cumpărând lucruri și le dăruiesc altor telespectatori în aceeași emisiune. Îi vor spune chiar vânzătorului: „Nu mi-l trimite, trimite-l acestei alte persoane”.

Acorda: Da. Oamenii vor intra acolo doar ca să se distreze și să se conecteze. Știi, cred că pe vremuri, ai putea să mergi la un mall, să ieși cu prietenii tăi, să ai interacțiuni sociale. Oamenii vin pe Whatnot, își construiesc prietenii adevărate, își cumpără lucruri prietenilor. Și chiar și doar acțiunea de a cumpăra este cu adevărat interesantă. Așadar, îmi plac adidașii. Am fost pasionat de adidași înainte de a începe Whatnot, iar acum, adidașii este o categorie destul de mare pe Whatnot. Există această pereche de pantofi Travis Scott, pantofi destul de populari care au apărut zilele trecute. Sunt destul de scumpe, dar am spus: „Bine. O să fac stropi, o să le cumpăr.” Și le-am cumpărat, apoi toți au înnebunit. Întreaga conversație a mers... a fost „O, Doamne”, iar vânzătorul a luat-o razna și au fost atât de fericiți că au fost vânduți, încât au început să facă fotografii pentru mine. Și astfel, comunitatea, interacțiunea în timp real, de îndată ce ceva este pe un telefon mobil și oricine poate fi propria gazdă în stil QVC, creezi o experiență mult mai bogată și mai profundă de care ai fi surprins.

Connie: Care este altă poveste?

Acorda: Deci, unul dintre celelalte lucruri mai memorabile este... am spus asta mai devreme. Deci, cărțile sportive sunt destul de mari. Și ceea ce este destul de sălbatic în cărțile sportive astăzi este că cele mai bune cărți sunt active și investiții destul de mari. Așa că cred că săptămâna trecută un card s-a vândut cu 10 milioane de dolari. Daca ai un…

Connie: Stai, poți să spui asta din nou? Săptămâna trecută, un card s-a vândut pentru ce?

Acorda: Deci, pentru aproximativ 10 milioane de dolari. Nu pe Whatnot, ci în linii mari. Tot timpul, se vând carduri de milioane de dolari. Și dacă ai fost vreodată colecționar la un moment dat, unul dintre cele mai bune lucruri pe care le poți face este să cumperi pachete și să le deschizi live pentru a vedea ce cărți interesante primești. Și așa, multe dintre acestea se întâmplă în videoclipurile live. Este unul dintre cele mai populare cazuri de utilizare. În urmă cu aproximativ o lună, două luni, o grămadă de vânzători noștri deschideau acest produs care avea... l-au numit LeBron James Triple Logoman, care este una dintre cele mai căutate cărți moderne. Și oamenii au crezut că a fost deja tras și doar cineva îl ascundea undeva, dar l-au scos în direct pe Whatnot. Cardul acela s-a vândut cu, cred, 3 milioane de dolari. Așadar, există toate aceste tipuri de extreme, cum ar fi să vezi articole cu prețuri nebunești până la nunțile oamenilor și interacțiunile cu adevărat personale. Este un mediu foarte bogat.

Connie: Deci, se pare că este mult mai mult decât comerț. Este într-adevăr comerț și divertisment, comunitate și socializare, toate într-un singur lucru?

Acorda: Da. Știi, cred că unul dintre lucrurile populare este conținutul, comunitatea și comerțul. Și acesta este un mod succint de a descrie ce este Whatnot, iar toate cele trei sunt componente destul de mari ale acestuia.

Connie: Care este ultimul lucru pe care l-ai cumpărat de pe Whatnot?

Acorda: Deci, una dintre categoriile mele preferate se numește vânzări imobiliare. Și motivul pentru care este...

Connie: Descrieți cum arată o vânzare imobiliară.

Acorda: Sincer, este un fel ca o vânzare de garaj dacă sunt sincer... este doar o vânătoare aleatorie. Mă uitam la acest spectacol zilele trecute și... oamenii îi lăsau să intre în case și deschideau cutii, apoi vedeau ce vor oamenii să cumpere și îl cumpărau pe loc. Și am vrut să cumpăr ceva pentru că...

Connie: Este un fel de reality TV-esque?

Acorda: Da. Există toate aceste emisiuni în care te plimbi și vezi cât valorează ceva. Și așa am cumpărat un borcan mic. nu mi-a păsat. Am vrut doar să sprijin vânzătorul. Și mi s-a părut cu adevărat interesant, l-am împărtășit cu echipa.

Connie: Și această dinamică se întâmplă des. Vrei doar să sprijini vânzătorul. Ajungi să cumperi de multe ori lucruri pe care nu te-ai gândit să intri să le cumperi, neapărat.

Acorda: Da.

Connie: Ultimul lucru pe care l-ai vândut pe Whatnot.

Acorda: Ultimul lucru pe care l-am vândut pe Whatnot a fost un pachet de cărți Pokémon.

Connie: Întrebare finală. Care este fie un citat preferat, fie o filozofie de viață pe care doriți să o împărtășiți?

Acorda: Știi, nu îmi plac foarte mult ghilimele, dar... Când mă gândesc la modul în care construiesc Whatnot și la ceea ce mă gândesc în fiecare zi este să mă mișc repede, să-mi asum riscuri, să construiesc ceva ce își doresc oamenii și acestea sunt un fel de cuplu a principiilor directoare.

Connie: Cat de rapid e rapid?

Acorda: Mai repede decât crezi că te poți mișca. Dacă crezi că te miști repede, probabil că nu și ar trebui să cauți pe toate. Unul dintre cele mai mari beneficii ale software-ului este că costul unei greșeli este cu adevărat scăzut, este, parcă, excepțional de scăzut. Aproape întotdeauna poți remedia această greșeală. Și astfel, în funcție de asta, te poți mișca într-un ritm incredibil, incredibil. Una dintre cele mai mari greșeli pe care le văd personal la startup-uri este că pur și simplu nu se mișcă suficient de repede pentru că te poți mișca cu viteza fulgerului. Am construit prima versiune a aplicațiilor noastre în două săptămâni. Produsul nostru de comerț live pe care l-am construit în șase săptămâni, dar asta a fost doar pentru că, Logan, care este co-fondatorul meu, a făcut o greșeală și a folosit inițial un furnizor de video live foarte prost. Probabil că l-ar putea construi în trei săptămâni. Suntem în proces de lansare la nivel internațional. Am decis să facem asta într-o singură zi. Pentru Canada, echipa de ingineri a venit la mine și mi-a spus: „Putem lansa în Canada în trei zile. Ce vreţi să faceţi?" I-am spus: „Lansează în Canada în trei zile”. Asta nu este o întrebare.

Connie: Iar deciziile legate de produse, limitați intervalul de timp pentru a lua decizii la?

Acorda: La fel de scurt ca uman... suntem ca 220 de oameni acum. Deci, recomandarea mea către echipă este că, dacă nu ați luat o decizie în patru zile lucrătoare, trebuie să vină la mine pentru că voi lua decizia în locul dvs. dacă nu ați luat-o. Aceste două lucruri, cum ar fi viteza, centrarea pe utilizator și construirea a ceea ce oamenii își doresc, le injectăm peste tot. Până nu o faci, crezi că nu poți, dar atunci când începi să o faci, nu vei dori niciodată să lucrezi în alt mod, în special la o companie de software. Nu construim hardware... Am lucrat în hardware înainte de asta, nu am face asta acolo. Dar într-o afacere cu software pur, poți face asta.

Connie: Mulțumesc foarte mult. Grant, CEO al Whatnot.

Acorda: Mulțumesc.