UBS Wealth Management geht in China ins Mid-Market-Segment

Privatbanken, die den Ultrareichen dienen, erweitern ihre Dienstleistungen nicht nur auf die Reichen – aber das ändert sich jetzt dank der Verlockung des chinesischen Marktes und der Möglichkeiten, mithilfe von Technologie zu skalieren, was bisher als rein persönliches Geschäft galt.

UBS Wealth Management hat WE.UBS lanciert, eine digitale Vermögensplattform in Festlandchina, die sich an die wohlhabende Masse richtet und von ihrem Technologiepartner Tencent unterstützt wird.

„UBS konzentriert sich auf Ultra-High-Net-Worth, aber wir sahen in China eine Gelegenheit, die Mittelklasse anzusprechen“, sagte Andy Ho, General Manager der UBS Fund Distribution (Shenzhen) Company, auch bekannt als UBS FS.

Die UBS Group unterhält ein Universalbankgeschäft in der Schweiz und ein Vermögensgeschäft für mittlere Marktteilnehmer in den Vereinigten Staaten. Überall sonst dient das Private Banking nur sehr vermögenden Personen und Family Offices.

Die China-Chance

Die Superreichen auf dem chinesischen Festland sind die größte Quelle für Private-Banking-Vermögen in der Region und einer der wichtigsten Pools der Welt. Globale Privatbanken können sich jedoch nur um die Offshore-Vermögen dieser Kunden kümmern und sie in Hongkong, Singapur oder darüber hinaus buchen.

Der heimische Vermögenspool wird jedoch insgesamt zu groß, um ihn zu ignorieren. In einer Forschungsnotiz von Morgan Stanley vom Oktober 2021 heißt es:

„Das Pro-Kopf-Einkommen belief sich 195 auf 1980 Dollar, 959 auf 2000 Dollar und 10,500 auf 2020 Dollar. Es ist jetzt auf dem besten Weg, bis 20,000 2030 Dollar zu erreichen, weit über der Schwelle der Weltbank von 12,690 Dollar für Volkswirtschaften mit hohem Einkommen.“

Morgan Stanley schätzt, dass Haushalte auf dem chinesischen Festland bis 2030 einen adressierbaren Markt von 170 Billionen Rmb (24 Billionen US-Dollar) darstellen, bei einem potenziellen Finanzvermögen der Haushalte von 434 Billionen Rmb. Wenn internationale Privatbanken dieses Geld tatsächlich sehen, würde es ihre Einnahmen im asiatisch-pazifischen Raum verdreifachen, wobei bis zu 2 Billionen Dollar Offshore gebucht werden. 

Aber die größte Beute wird im Inland verwaltet.

Fondsverwaltungsgesellschaften

Eine Möglichkeit, diesen wachsenden Reichtum anzuzapfen, ist ein Vermögensverwaltungsgeschäft. PwC stellte in einem Forschungsbericht vom Mai 2021 fest, dass China mit einem Gesamtvermögen von etwa 2.4 Billionen US-Dollar bereits der fünftgrößte Markt der Welt für Investmentfonds ist, wobei die private Fondsbranche weitere 2.5 Billionen US-Dollar verwaltet.

Ausländer sind in die lokale Fondsbranche involviert, seit die ersten lokalen Investmentfondsgesellschaften im Jahr 2000 zugelassen wurden, viele davon als chinesisch-ausländische Joint Ventures. Seit 2020 erlaubt China Ausländern, ein Fondsgeschäft vollständig zu besitzen.

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Fondsverwaltungsgesellschaften können an Privatkunden verkaufen, auf die die meisten Vermögenswerte entfallen. Viele Ausländer haben auch Lizenzen für private Fonds, die flexiblere Anlagemöglichkeiten bieten, aber nur an Personen mit einem investierbaren Vermögen von mindestens 3 Millionen RMB oder an Institutionen verkauft werden können.

Das Fondsmanagement ist jedoch ein fragmentiertes Geschäft. Und obwohl einige dieser Firmen groß sind, verkaufen sie nicht viele Premium-Produkte. Chinesische Privatanleger kaufen keine Aktienfonds. Nur etwa 4 Prozent der Publikumsfonds sind reine Aktienprodukte.

WMPs und Schattenbanken

Ein weiterer Aspekt dieser Fragmentierung ist, dass Fondshäuser eine schwindelerregende Anzahl von Produkten betreuen müssen. Während ein US-amerikanischer oder europäischer Vermögensverwalter immergrüne Kernprodukte hat, entwickelt sich das Geschäft in China ständig um die Einführung neuer Produkte herum, deren Verwaltung teuer ist.

Laut Lawrence Au, einem in Hongkong ansässigen Berater (und ehemaligen APAC-Leiter von BNP Paribas Securities Services), hat die Branche beispielsweise in der ersten Hälfte des Jahres 2021 25,500 neue Vermögensverwaltungsprodukte aufgelegt. Mehr als die Hälfte seien kurzfristige Einlagen-ähnliche Produkte, sagte er in einem LinkedIn-Artikel vom 13. Oktober 2021.

Diese Vermögensverwaltungsprodukte (WMPs) sind bereits ein großes Geschäft: Im Jahr 2021 beliefen sich die ausstehenden Vermögenswerte auf 25.8 Billionen Rmb (4 Billionen US-Dollar), so das China Banking Wealth Management Registration and Depository Center, ein Zweig der chinesischen Banken- und Versicherungsaufsicht Kommission.

Aber sie existieren so, weil sie Teil des chinesischen Schattenbankensystems sind. Das größte Produktsegment bilden WMPs der großen Staatsbanken.

Viele Jahre wurden sie mit impliziter Prinzipgarantie verkauft. Kleinanleger gingen davon aus, dass die Regierung sie gesund machen würde. Die meisten Schulden in diesen Fonds stellten Kredite lokaler Regierungen dar, die mit Immobilienentwicklungen verbunden waren – riskante Vermögenswerte, die Regierungen gerne an Investoren weitergeben wollten.

Die Banken machten gerne mit, weil sie riskante Kredite aus ihren Bilanzen strichen. Aus diesem Grund bieten die Vermögensverwaltungsabteilungen der größten Banken Hunderte von Rentenfonds an: Im Fall von ICBC stehen Privatanlegern laut der Website Caixin Global im März 668 2021 solcher Rentenfonds zur Verfügung.

Vermögensverwaltung aufräumen

Die Zentralregierung ist sich des systemischen Risikos der Schattenbanken seit langem bewusst. Sie möchte nicht, dass Privatanleger Geld in risikoreiche WMPs stecken, insbesondere nicht, wenn staatliche Banken Geld zurück garantieren.

Im Jahr 2018 verabschiedete Peking neue Regeln, um Banken solche Versprechen zu verbieten. Es legte auch Fristen fest, bis zu denen WMPs auf der Grundlage ihres Nettovermögens bewertet werden müssen, obwohl die Durchsetzung lückenhaft war.

Die Banken haben ihren Produktmix angepasst. Sie reduzieren den Verkauf von Schattenbank-WMPs und verkaufen mehr Standard-Fonds aus Staatsanleihen, Unternehmensanleihen, forderungsbesicherten Wertpapieren und börsengehandelten Produkten. 

Sie konzentrieren sich jedoch weiterhin fast ausschließlich auf die festverzinsliche Welt und nicht auf inländische Aktien oder internationale Wertpapiere.

Die Vergabe von Vermögensverwaltungslizenzen an ausländische Banken ist Teil von Pekings Strategie, den Sektor zu stützen, riskante Gewohnheiten zu beseitigen und die Standards zu erhöhen.

Geben Sie ausländische Banken ein

UBS FS in Shenzhen war der zweite Ausländer, dem es gestattet wurde, ein Vermögensverwaltungsunternehmen vollständig zu besitzen. (Die erste war die lokale Tochtergesellschaft von Intesa Sanpaolo aus Italien) und der erste Ausländer, der live ging.

Aber WE.UBS, wie das chinesische Digital-Wealth-Geschäft genannt wird, hat das Feld nicht für sich allein.

Eine Handvoll Ausländer durfte Joint Ventures zur Vermögensverwaltung eingehen, darunter Amundi (mit der Bank of China) und BlackRock und Temasek (in einem Drei-Parteien-Venture mit der China Construction Bank).

Auch ausländische Kreditgeber steigen in die digitale Vermögensverwaltung ein. HSBC führte 2020 einen digitalen Kontodienst für Privatanleger und Privatbankanleger ein. Standard Chartered Bank tat dies ebenfalls und plant die Gründung einer Maklerfirma für erstklassige Kunden. Sie bieten auch eine breite Palette von Standardbankprodukten an.

Inländische Wettbewerber

Auch Fintech-Unternehmen sind aktiv, wobei Wealthtech-Unternehmen mobilfreundliche Plattformen anbieten, die Big-Data-Analysen verwenden, um Anlagelösungen zu personalisieren. Einige davon konzentrieren sich auf den Massenmarkt, wie Ant Financial und Tencent, aber andere wie Lufax, ein Zweig der Ping An Group, zielen auf das obere Ende des Marktes ab. OneConnect, ein Anbieter von Ping An, verkauft Wealth-Management-as-a-Service-Lösungen an andere Fintechs und Banken.

Die größten Nutzer digitaler Technologien sind die Banken selbst. Die meisten davon zielen auf den Masseneinzelhandelsmarkt ab, darunter die großen Staatsbanken sowie rein digitale Banken (Tencents WeBank, Alibabas MYbank, Baidus AiBank) und die digitalen Zweige privater Geschäftsbanken wie China CITIC Bank und China Merchants Bank.

Die China Merchants Bank bietet Machine Gene Investment an, eine Robo-Beratung für mobile Benutzer, die Big Data verwendet, um ein Finanzberatungserlebnis mit maschinellen Lernalgorithmen zu kombinieren.

Das dominierende Quartett staatlicher Banken – ICBC, Construction Bank of China, Agricultural Bank of China und Bank of China – dominiert die Branche. KPMG sagt in einem Bericht über die digitale Vermögensverwaltung in Asien aus dem Jahr 2021, dass sie sich schnell digitalisieren, indem sie künstliche Intelligenz, Robo-Beratungsdienste und technologiegestützte Personalisierung einsetzen.

„Infolgedessen“, sagte KPMG, „sind einheimische Banken ihren ausländischen Konkurrenten weiter voraus, wenn es darum geht, Kunden digitale Vermögensverwaltungsdienste anzubieten. Aber auch ausländische Vermögensverwalter drängen auf den Markt.“

Das Playbook von WE.UBS

In diesem Umfeld startet WE.UBS. Es hat mehrere Vorteile.

Erstens ist es ein reines Spiel in der digitalen Vermögensverwaltung, das auf das höhere Ende abzielt. Es muss für die meisten Geschäfte nicht mit ICBC oder Ant konkurrieren. Es jagt nicht die Masseneinzelhandelskunden von HSBC, Citi oder Standard Chartered.

Zweitens hat es eine saubere Weste. Keine zwielichtigen WMPs.

Drittens kann es durch die Ausrichtung auf den steigenden Wohlstand sein Produktangebot differenzieren und sich stärker auf Aktien und Auslandsinvestitionen konzentrieren. Seine Schwester-Wertpapiersparte in China, ebenfalls zu XNUMX % im Besitz von UBS, hat eine Quote für die Anlage von Geldern in globale Fonds. UBS setzt auch auf die Integration zwischen Hongkong und der Provinz Guangdong – der Greater Bay Area.

„Die GBA wächst schnell, hat eine relativ junge Bevölkerung und ist stärker in das Wealth Management Connect-Projekt von Hongkong integriert“, sagte Andy Ho von UBS FS.

B2B2C

WE.UBS startete Anfang November mit einer spezifischen Zielgruppe von Kunden und Mitarbeitern von Partnerunternehmen. Es wird nicht die übliche Werbung machen, um Kleinanleger anzuziehen. Stattdessen wird es UBS-Firmenbankkunden in attraktiven Branchen, einschließlich Technologie, umwerben, um ihre Mitarbeiter anzuwerben.

UBS FS hat vorerst nur eine Bewilligung zum Vertrieb von Publikumsfonds. Sie hat eine Konzession zur Anlageberatung beantragt. Bis dahin ist die digitale Plattform eher „DIY“. Neben der Bereitstellung von Research und Ideen erhalten sie aber auch die Hausansicht des Chief Investment Officer von UBS.

WE.UBS wird es den Benutzern ermöglichen, ihr eigenes Portfolio mit den Empfehlungen des CIO zu vergleichen, einschließlich der Art und Weise, wie das Unternehmen Portfolios neu ausrichten und Vermögenswerte zuweisen würde. Die Idee ist, den Menschen die Vorteile eines diversifizierten Portfolios mit längerfristiger Perspektive beizubringen.

Aber der eigentliche Nutzen wird sich aus einer Beratungslizenz ergeben, die es UBS ermöglicht, Finanzplanung anzubieten.

WE.UBS richtet sich an Personen mit einem Gegenwert von 150,000 bis 1 Million US-Dollar an liquiden, investierbaren Vermögenswerten. UBS FS wird auch mit Mitarbeitern in vielversprechenden Unternehmen zusammenarbeiten, die vielleicht noch nicht dort sind, aber wahrscheinlich erfolgreich werden.

Partnerschaft mit Tencent

Derzeit gibt es keinen Relationship Manager – dafür ist eine Beraterlizenz erforderlich. Der Informationsaustausch und die Ausführung erfolgen digital. Aber das Unternehmen wird ein Callcenter unterhalten und für die obere Schicht Zugang zu Produktspezialisten. Es wird persönliche Bildungsveranstaltungen durchführen.

Das Unternehmen entwickelt auch eine App, um Ratschläge zu erteilen, sobald die behördliche Genehmigung vorliegt.

Tencent ist der Technologiepartner von WE.UBS, zusammen mit einem anderen Tencent-Anbieter, Shenzhen Kingdom Technology, der Systeme für viele chinesische Finanzinstitute bereitstellt.

Andy Ho sagt, es gebe keine Beziehung zu der Reihe von Unternehmen mit dem „Wir“-Label im Tencent-Imperium. WeBank fungiert als Verrechnungsbank von WE.UBS, aber es gibt kein Co-Branding. Und WE.UBS hat kein Geschäftskonto bei Tencents allgegenwärtiger Social-Messaging-App WeChat. Es muss die Benutzer davon überzeugen, die WE.UBS-App aus dem Apple Store herunterzuladen.

WE.UBS startet mit Publikumsfonds, die von UBS SDIC Fund Management, Invesco Great Wall Fund Management und HSBC Jintrust Fund Management verwaltet werden.