Gestão de fortunas do UBS entra no mercado intermediário da China

Os bancos privados que atendem aos ultra-ricos não estendem seus serviços aos meramente ricos - mas isso agora está mudando, graças à atração do mercado chinês e às oportunidades de usar a tecnologia para escalar o que até agora era considerado um negócio estritamente pessoal.

O UBS Wealth Management lançou o WE.UBS, uma plataforma de riqueza digital na China continental voltada para os ricos em massa, apoiada por seu parceiro de tecnologia, Tencent.

“O UBS se concentra no ultra-alto patrimônio líquido, mas vimos na China uma oportunidade de ir atrás da classe média”, disse Andy Ho, gerente geral da UBS Fund Distribution (Shenzhen) Company, também conhecida como UBS FS.

O UBS Group mantém um negócio de banco universal na Suíça e um negócio de riqueza de mercado intermediário nos Estados Unidos. Em todos os outros lugares, suas atividades de private banking atendem apenas a pessoas muito ricas e family offices.

A oportunidade chinesa

Os super-ricos da China continental são a maior fonte de ativos de private banking na região e um dos pools mais importantes do mundo. Mas os bancos privados globais só podem atender aos ativos offshore desses clientes, reservando-os em Hong Kong, Cingapura ou além.

No entanto, o pool doméstico de riqueza está se tornando grande demais para ser ignorado. Uma nota de pesquisa do Morgan Stanley de outubro de 2021 observou:

“A renda per capita totalizou US$ 195 em 1980, US$ 959 em 2000 e US$ 10,500 em 2020. Agora está a caminho de atingir US$ 20,000 em 2030, bem acima do limite de US$ 12,690 do Banco Mundial para economias de 'alta renda'.”

O Morgan Stanley estimou que até 2030 as famílias da China continental representam um mercado endereçável de Rmb 170 trilhões (US$ 24 trilhões), de potenciais ativos financeiros domésticos de Rmb 434 trilhões. Se os bancos privados internacionais realmente receberem esse dinheiro, triplicarão suas receitas na Ásia-Pacífico, com até US$ 2 trilhões registrados no exterior. 

Mas os maiores despojos serão administrados domesticamente.

Sociedades gestoras de fundos

Uma maneira de explorar essa riqueza crescente é ter um negócio de gestão de ativos. A PwC, em um trabalho de pesquisa de maio de 2021, observou que a China já é o quinto maior mercado mundial para fundos mútuos, com ativos totais de cerca de US$ 2.4 trilhões, com a indústria de fundos privados administrando US$ 2.5 trilhões adicionais.

Os estrangeiros estão envolvidos na indústria de fundos locais desde que as primeiras empresas locais de fundos mútuos foram licenciadas em 2000, muitas como joint ventures sino-estrangeiras. A China permitiu que estrangeiros possuíssem totalmente um negócio de fundos desde 2020.

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As empresas gestoras de fundos podem vender para o varejo, que responde pela maior parte dos ativos. Muitos estrangeiros também têm licenças para fundos privados, que têm opções de investimento mais flexíveis, mas só podem ser vendidos para pessoas com pelo menos Rmb 3 milhões em ativos para investimento ou para instituições.

No entanto, a gestão de fundos é um negócio fragmentado. E embora algumas dessas empresas sejam grandes, elas não vendem muitos produtos premium. Os investidores de varejo chineses não compram fundos de ações. Apenas cerca de 4% dos fundos de varejo são produtos puramente de ações.

WMPs e shadow banking

Outro aspecto dessa fragmentação é que as casas de fundos precisam supervisionar um número vertiginoso de produtos. Enquanto um gestor de ativos dos Estados Unidos ou da Europa tem produtos essenciais perenes, os negócios na China envolvem constantemente o lançamento de novos produtos, cuja administração é cara.

Por exemplo, no primeiro semestre de 2021, o setor emitiu 25,500 novos produtos de gestão de patrimônio, de acordo com Lawrence Au, consultor de Hong Kong (e ex-chefe da BNP Paribas Securities Services na APAC). Mais da metade eram produtos semelhantes a depósitos de curto prazo, disse ele em um artigo do LinkedIn em 13 de outubro de 2021.

Esses produtos de gestão de patrimônio (WMPs) já são um grande negócio: em 2021, os ativos pendentes eram de Rmb 25.8 trilhões (US$ 4 trilhões), de acordo com o China Banking Wealth Management Registration and Depository Center, um braço do China Banking and Insurance Regulatory. Comissão.

Mas eles existem dessa forma porque fazem parte do sistema bancário paralelo da China. Os WMPs emitidos pelos grandes bancos estatais representam o maior segmento de produtos.

Durante muitos anos foram vendidos com garantia implícita do princípio. Os investidores de varejo presumiram que o governo os tornaria completos. A maioria das dívidas desses fundos representava empréstimos do governo local vinculados a empreendimentos imobiliários – ativos de risco que os governos estavam ansiosos para repassar aos investidores.

Os bancos ficaram felizes em participar porque isso tirou os empréstimos de risco de seus balanços. É por isso que os departamentos de gestão de patrimônio dos maiores bancos oferecem centenas de fundos de renda fixa: no caso do ICBC, ele tem 668 desses fundos de renda fixa disponíveis para investidores de varejo em março de 2021, segundo o site Caixin Global.

Limpando a gestão de patrimônio

O governo central há muito está ciente do risco sistêmico dos bancos paralelos. Ele não quer ver investidores de varejo despejando dinheiro em WMPs de alto risco, especialmente quando os bancos estatais garantem o dinheiro de volta.

Em 2018, Pequim aprovou novas regras para proibir os bancos de fazer tais promessas. Também estabeleceu prazos pelos quais os WMPs devem ser avaliados com base em seus ativos líquidos, embora a fiscalização tenha sido irregular.

Os bancos ajustaram seu mix de produtos. Eles estão reduzindo as vendas de WMPs de bancos paralelos e vendendo mais fundos padrão de títulos do governo, títulos corporativos, títulos garantidos por ativos e produtos negociados em bolsa. 

Mas eles continuam focados quase inteiramente no mundo da renda fixa, em vez de ações domésticas ou títulos internacionais.

A concessão de licenças de gestão de patrimônio a bancos estrangeiros faz parte da estratégia de Pequim para fortalecer o setor, eliminar hábitos de risco e elevar os padrões.

Digite bancos estrangeiros

O UBS FS em Shenzhen foi o segundo estrangeiro autorizado a possuir integralmente uma empresa de gestão de fortunas. (A primeira foi a subsidiária local da Intesa Sanpaolo da Itália) e a primeira estrangeira a entrar em operação.

Mas o WE.UBS, como é chamado o negócio de riqueza digital da China, não tem o campo para si.

Um punhado de estrangeiros foi autorizado a entrar em joint ventures de gestão de patrimônio, incluindo Amundi (com o Bank of China) e BlackRock e Temasek (em uma joint venture com o China Construction Bank).

Os credores estrangeiros também estão migrando para o gerenciamento de patrimônio digital. O HSBC lançou um serviço de conta digital em 2020 para investidores de varejo e bancos privados. O Standard Chartered Bank também o fez e planeja lançar uma corretora para clientes de primeira linha. Eles também oferecem um amplo conjunto de produtos bancários padrão.

Concorrentes domésticos

As fintechs também estão ativas, com empresas de richtech oferecendo plataformas compatíveis com dispositivos móveis usando análise de big data para personalizar soluções de investimento. Algumas delas estão focadas no mercado de massa, como Ant Financial e Tencent, mas algumas como a Lufax, um braço do Ping An Group, visam o segmento superior do mercado. A OneConnect, uma fornecedora da Ping An, vende soluções de gerenciamento de patrimônio como serviço para outras fintechs e bancos.

Os maiores usuários da tecnologia digital são os próprios bancos. A maioria deles tem como alvo o mercado de varejo de massa, incluindo os grandes bancos estatais, bem como bancos puramente digitais (Tencent's WeBank, Alibaba's MYbank, Baidu's AiBank) e os braços digitais de bancos comerciais privados, como China CITIC Bank e China Merchants Bank.

O China Merchants Bank oferece o Machine Gene Investment, um robo-advisory para usuários móveis que usa big data para combinar uma experiência de consultoria financeira com algoritmos de aprendizado de máquina.

O quarteto dominante de bancos estatais – ICBC, Construction Bank of China, Agricultural Bank of China e Bank of China – dominam o setor. A KPMG, em um relatório de 2021 sobre gerenciamento de patrimônio digital asiático, diz que está se digitalizando rapidamente, usando inteligência artificial, serviços de robo-consultoria e personalização habilitada para tecnologia.

“Como resultado”, disse a KPMG, “os bancos domésticos estão mais à frente de seus pares estrangeiros quando se trata de fornecer serviços digitais de gestão de patrimônio aos clientes. No entanto... gestores de fortunas estrangeiros também estão entrando no mercado.”

O manual do WE.UBS

Este é o ambiente em que o WE.UBS está se lançando. Tem várias vantagens.

Em primeiro lugar, é um jogo puro em gerenciamento de patrimônio digital, voltado para o segmento superior. Não precisará competir com empresas como ICBC ou Ant na maioria dos negócios. Não está perseguindo os clientes de varejo de massa do HSBC, Citi ou Standard Chartered.

Em segundo lugar, tem uma ardósia limpa. Sem WMPs duvidosos.

Terceiro, ao visar os ricos em ascensão, pode diferenciar a sua oferta de produtos, com um maior foco em ações e em investimentos estrangeiros. O seu braço de valores mobiliários irmão na China, também detido a XNUMX% pelo UBS, tem uma quota para investir fundos em fundos globais. O UBS também aposta na integração entre Hong Kong e a província de Guangdong – a Grande Baía.

“O GBA está crescendo rapidamente, tem uma população relativamente jovem e está mais integrado ao projeto Wealth Management Connect de Hong Kong”, disse Andy Ho, do UBS FS.

B2B2C

O WE.UBS foi lançado no início de novembro com um público-alvo específico de clientes e colaboradores de empresas parceiras. Não fará a publicidade habitual para atrair investidores de varejo. Em vez disso, irá angariar clientes bancários corporativos do UBS em setores desejáveis, incluindo tecnologia, para contratar seus funcionários.

Por enquanto, o UBS FS só tem licença para vender fundos mútuos. Ele solicitou uma licença para fornecer consultoria de investimento. Até que isso aconteça, a plataforma digital é mais “DIY”. Além de fornecer pesquisas e ideias, também dá a eles a visão da casa do diretor de investimentos do UBS.

O WE.UBS permitirá que os usuários comparem seu próprio portfólio com o que o CIO recomendaria, incluindo como a empresa reequilibraria os portfólios e alocaria os ativos. A ideia é ensinar às pessoas os benefícios de uma carteira diversificada com visão de longo prazo.

Mas o benefício real virá com uma licença para fornecer consultoria, o que permitirá ao UBS oferecer planejamento financeiro.

O WE.UBS é direcionado a pessoas com o equivalente a US$ 150,000 a US$ 1 milhão em ativos líquidos e passíveis de investimento. O UBS FS também trabalhará com funcionários de empresas promissoras que ainda não existem, mas que provavelmente se tornarão prósperas.

Parceria com a Tencent

Por enquanto, não há gerente de relacionamento – isso exigirá uma licença de consultoria. O compartilhamento e a execução de informações são digitais. Mas a empresa manterá um call center e, para o nível superior, acesso a especialistas em produtos. Ele realizará eventos educacionais presenciais.

A empresa também está desenvolvendo um aplicativo para fornecer conselhos, uma vez que tenha o aval regulatório.

A Tencent é parceira de tecnologia da WE.UBS, juntamente com outro fornecedor da Tencent, a Shenzhen Kingdom Technology, que fornece sistemas para muitas instituições financeiras chinesas.

Andy Ho diz que não há relação com a série de empresas rotuladas como “nós” no império Tencent. O WeBank atua como banco de liquidação do WE.UBS, mas não há co-branding. E o WE.UBS não tem uma conta comercial no onipresente aplicativo de mensagens sociais da Tencent, o WeChat. Ele terá que convencer os usuários a baixar o aplicativo WE.UBS da loja da Apple.

WE.UBS está começando com fundos mútuos administrados pelo UBS SDIC Fund Management, Invesco Great Wall Fund Management e HSBC Jintrust Fund Management.