Importanța parteneriatelor în Marea Separare

Economia API și o explozie cambriană de aplicații transformă cea mai bună tehnologie din clasă de la instrumente monolitice la un teanc de 20 de aplicații care funcționează împreună. Pe fondul acestei degrupări, parteneriatele au devenit o parte esențială a strategiei timpurii de lansare pe piață, care poate duce la o creștere de calitate și la vânzări accelerate. În acest chat la șemineu, înregistrat la Supernod Crossbeam 2022, a16z Partener general Sarah Wang și Bob Moore, cofondator și CEO al Crossbeam, discută despre cum s-au schimbat parteneriatele și de ce cele mai bune startup-uri investesc devreme în construirea unui program de parteneriat.   

Copie

Bob: Toată lumea renunță la asta pentru Sarah Wang aici de la Andreessen Horowitz. Sarah și cu mine aveam un obiectiv declarat în acest sens, și anume că dorim să facem această conversație complet identică cu conversația pe care am avea-o doar stând în culise, indiferent dacă ai fost aici sau nu, în timp ce cercetăm aproape tot ce se află în tărâmul universul parteneriatelor, piața și nu numai.

În mod evident, există o mulțime de schimbări pe piață în general, dar, în același timp, aceste lucruri cu adevărat interesante din universul parteneriatelor care par să echivaleze cu o schimbare proprie. Vreau doar să înțeleg în general cât de real este asta și cât de reală crezi că devine cu adevărat această creștere prin parteneriate?

Sarah: Cred că multe din ceea ce ai spus a fost perfect și, voi aduce o altă perspectivă, care este aceea a strângerii de fonduri. Sunt investitor de peste un deceniu și am văzut diferite cicluri – și o avertizare completă, nu am o bilă de cristal în ceea ce se întâmplă, dar în mod clar se întâmplă ceva. Ceea ce este foarte interesant pe piața de strângere de fonduri care a început să se întoarcă este că nu numai că evaluările scad, ci rundele au început să nu se încheie.

Ceea ce înseamnă că a fi mai eficient a început să revină la modă. Multă vreme, toate evaluările au fost complet corelate cu creșterea. Acum, dacă faci matematica pe piețele publice, dacă te uiți chiar și la rundele private, creșterea plus eficiența, marja ta, profitabilitatea, oricum vrei să o măsori, este cel mai mare factor de evaluare a companiei tale.

Ce înseamnă asta pentru companii? Cred că urmează o rundă de strângere a curelei. Pentru a traduce acest lucru în continuare, ce înseamnă asta pentru oamenii din această sală, pentru echipele tale? Sincer, parteneriatele sunt mai importante ca niciodată, mai ales pentru că aduci în curs de dezvoltare, scurtezi ciclurile de vânzări și mărești ratele de conversie. E un lucru foarte bun. Este necesar să ai, nu e plăcut să ai, mai ales în acest mediu. Într-un mediu în care strângerea de fonduri este practic gratuită, iar piața curge, este aproape mai plăcut să ai decât să ai nevoie.

Partea inversă este că, dacă nu faci asta, cred că există un pericol. Un exemplu care a apărut recent, mă uitam la două companii. Nu voi da nume, dar o companie este în jur de 100 de milioane de dolari ARR, iar planul lor este să ajungă la 200 de milioane de dolari. Mă uit la cealaltă companie în care se află la 5 milioane USD ARR și planul lor este să ajungă la 15 milioane USD. Unul are 50% pipeline generate de parteneri, iar celălalt, cel mai mic, are 100% pipeline generate de vânzări.

În calitate de echipă de investiții, suntem mai dispuși să pariem că cei 100 de milioane de dolari ajung la 200 de milioane de dolari, din cauza cât de consecventă a devenit conducta generată de partenerul lor. Acea echipă ar putea să doarmă un an și să se întoarcă, iar ei ar fi la 200 de milioane de dolari ARR. Ne simțim foarte încrezători în acest sens.

Conducta generată de vânzări, am redus-o pe plan intern de la 5 la 10 milioane USD de ARR, așa că reduceți-o la jumătate. Acesta este un exemplu real al modului în care investitorii și membrii consiliului de administrație se gândesc la asta.

Natura parteneriatelor s-a schimbat

Bob: Multe din ceea ce spui despre importanța parteneriatelor, ar fi fost adevărat acum cinci ani? Ar fi fost adevărat acum 10 ani. Și dacă nu, de ce nu?

Sarah: Sincer, acum cinci ani, nu. Chiar și atunci când Jennifer Li și cu mine ne străduim, am vorbit cu câțiva oameni de vânzări de la școală veche care ne-au spus că parteneriatele sunt acolo unde lucrurile care nu au venit vor muri. Aceasta a fost o concepție greșită pentru o perioadă foarte lungă de timp și, pentru a fi corect, probabil că au existat unele echipe de parteneriate care nu erau bine conduse în care rentabilitatea investiției era scăzută în vremuri.

Cred că ceea ce s-a schimbat sunt câteva lucruri. În primul rând, tocmai a avut loc această explozie cambriană a aplicațiilor SaaS și nu are sens ca toată lumea să creeze o echipă de vânzări directe și să devină greu la acest efort scump și direct. Trecerea la cel mai bun din clasă înseamnă că probabil că nu veți intra într-un client și nu veți mai vinde o suită monolitică așa cum obișnuiați dacă erați SAP sau Oracle. Doar că nu așa doresc clienții să cumpere software în zilele noastre. Nu așa își optimizează propriul ROI intern.

Această piesă din ecosistem pe care Bob a menționat-o în remarcile sale de deschidere este un mod de viață. Ecosistemul startup-urilor și companiilor consacrate este mult mai bogat decât era înainte. Clienții văd asta și, dacă nu vindeți împreună cu software-ul pe care și ei doresc să îl folosească, sunteți într-un real dezavantaj.

Acest concept se realizează de fapt prin faptul că începi să vezi stive. Nu știu dacă există companii de date, cineva care atinge ecosistemul de date din audiență? Ați auzit despre stiva modernă de date. Cum arată asta? Sincer, vorbim cu părțile interesate, începe să converge. Toată lumea spune: Hei, stiva mea modernă de date are Snowflake. Are Fivetran. Are dbt. Are, X, Y, Z în el și, dacă nu ești numit în asta, începi de fapt să rămâi în urmă.

Cei deștepți, inclusiv unele dintre companiile din lista pe care tocmai le-am menționat, se vând împreună, iar aceasta este o schimbare cu adevărat mare în mediu.

Parteneriatele tehnologice și de canal convergând

Bob: Da, s-ar putea să mă îndepărtez puțin aici pentru că tocmai m-ai făcut să mă gândesc la o nuanță cu adevărat interesantă pe care încercăm să o gestionăm în conținutul nostru, dar este întotdeauna puțin provocatoare, care este diferența dintre parteneriatele tehnologice și parteneriatele de canal. O tendință care a fost cu adevărat interesantă pentru noi este această convergență a acestor două categorii, pentru că la sfârșitul zilei, ambele încep să fie totul despre veniturile din povestiri. Fie că ați început din partea produsului și ați construi o integrare tehnologică, fie că ați început din partea serviciilor și ați adus ultima milă de livrare a serviciilor, ceea ce se întâmplă cu adevărat este această accelerare a tranzacției, această creștere a ACV și cetera.

Când vorbiți despre jumătate din conductă este de la parteneri. Sunt parteneri tehnologici, parteneri de servicii? Este o combinație a celor două și VC din sala de consiliu se gândesc diferit la aceste lucruri sau converg într-o singură stivă?

Sarah: Da, aș spune că cele mai puternice programe le combină de obicei pe cele două, și este grozav că aduci în discuție asta. Un chintesențial și, apropo, unii dintre voi s-ar putea să parteneri cu această companie, așa că puteți să mă păstrați sincer, dar unul dintre exemplele esențiale ale unui parteneriat de succes al unui canal de companie de tehnologie este UiPath, o companie numită UiPath, care lucrează în automatizarea proceselor. spaţiu. Faptul pe care oamenilor le place să îl împărtășească este că pentru fiecare dolar pe care l-ar câștiga UiPath, UiPath ar genera partenerului său 4 USD. Vă puteți imagina că partenerii săi au fost destul de motivați să vândă UiPath clienților lor, iar Accenture are o mulțime de clienți.

Această relație reciproc avantajoasă există foarte mult în acea lume și cred că cei care profită de ele, precum un UiPath, au beneficiat cu adevărat de a pătrunde în această bază de clienți gigantică pe care o aduc.

Apoi a doua piesă pe care am menționat-o, diversitatea. Să ai toate ouăle într-un singur coș nu este niciodată un lucru bun. Vă pot spune, ca investitor, când mă uit la o conductă generată de partener, primul lucru pe care îl întreb este: „Totul este generat de un singur partener?” Motivul pentru care am avut atât de multă convingere în acel exemplu pe care v-am menționat că am trecut de la 100 de milioane de dolari la 200 de milioane de dolari a fost că această companie avea 50 de parteneri care generau toți nu mai mult de 5% din venituri fiecare. Pentru mine a fost un semn de predictibilitate.

Startup-urile angajează devreme pentru parteneriate

Bob: Da, e incredibil. Ai vorbit puțin despre vechiul stigmat al parteneriatelor și despre acel calf de vânzări care spune că parteneriatele sunt o parcare. În vremurile bune ale parteneriatelor, dacă ai avut un co-fondator și nu prea știai ce să faci cu ei, iar afacerea i-a depășit, îl faci șefi de parteneriate.

Există puțin din asta, și ceea ce cred că a fost atât de uimitor este doar creșterea profesioniștilor în parteneriat și cât de multă credibilitate și importanță a fost acordată acelei discipline și expertiza care poate fi construită în jurul unei persoane care este cu adevărat. un lider de parteneriat în cel mai pur sens al cuvântului.

Mă întreb dacă puteți vorbi despre asta puțin despre disciplina parteneriatelor, importanța angajării în parteneriat și, când acest lucru apare în sala de consiliu, care sunt lucrurile care, din perspectiva organigramei, fac parte din conversație ?

Sarah: Da, absolut multe de despachetat acolo. Poate voi începe cu prima întrebare. Unul dintre lucrurile de care am fost foarte fascinat ca doar student la lansarea pe piață și, de fapt, ca investitor anterior într-o companie numită ZoomInfo, nu știu dacă ați auzit de vânzări și marketing. instrument de inteligență.

Unul dintre lucrurile când am investit pentru prima dată în ZoomInfo, în 2014, când eram la o altă firmă, pe care ne-am plimbat cu adevărat pe val a fost creșterea SDR. Aceasta este o veste veche. Este un deceniu plus un trend lung. Schimbare mare la acea vreme, în 2014, după cum vă puteți imagina. Oamenii au spus: „Ce sunt SDR-urile? Sunt inutile etc.” Dar, la acea vreme, creșteau de trei ori rata vânzărilor pe teren. Acum, nu am întâlnit o companie fără o echipă de DST. Este destul de banal.

Ceea ce a fost cu adevărat interesant ca student al evoluției pieței este creșterea PDR. Bob, unul dintre lucrurile despre care ai vorbit pe această scenă chiar mai devreme a fost că parteneriatele sunt despre colaborare. Nu este vorba despre acest joc cu sumă zero, în care va trebui să scot această pistă din tine și apoi voi încerca să mă împotrivesc să-ți dau orice. De fapt, cu cât ești mai generos, cu atât primești mai mult. Acesta este etosul parteneriatelor care cred că este foarte diferit de vânzări și foarte aditiv la vânzări.

Unul dintre lucrurile frumoase pe care le-am văzut este că „Hei, cum implementați și profesionalizați acest lucru?” Având PDR-uri sau oameni care sunt cu adevărat dedicați să ajute partenerii și, la rândul lor, avându-i în ajutor, ați început cu adevărat să deveniți o tendință în portofoliul nostru și în afara portofoliului nostru.

În general, în sala de consiliu, parteneriatele sunt angajarea numărul unu pe care am auzit că o fac primele noastre companii. Pentru companiile care au reușit cu adevărat, companiile noastre cele mai performante se bazează foarte mult pe parteneriate.

Am aruncat acolo o companie în care 50% din conducta lor era generată de parteneriate. Unul dintre cei mai buni prieteni ai mei este vicepreședintele vânzărilor pentru întreprinderi. Ea mi-a spus că s-a alăturat companiei ei actuale pentru că a auzit că parteneriatele sunt o parte importantă din generarea conductei și cine vrea să lupte bătălia de vânzări condusă de generarea de conducte 100%?

Deci, este angajarea numărul unu pe care o auzim pentru seria B și companiile anterioare. Când funcționează, este foarte mult legat de rezultate. Aceasta este noua era a parteneriatelor pe care o vedem.

Se vinde ca parte a unei stive de cea mai bună calitate

Bob: Da, e atât de fascinant. De fapt, când am început Crossbeam, obișnuiam să spunem că piața noastră țintă este oricine are cuvântul parteneriate în titlul cuiva undeva și, de obicei, acestea sunt companii cu peste 200 de angajați sau peste 300 de angajați. Începem să vedem că angajații în parteneriat devin angajatul #5, angajatul #10.

Mă întreb dacă poți despacheta asta puțin. Ce crezi că se întâmplă? Ce crezi că este diferit? Poate că sunt unele dintre lucrurile pe care le-am atins deja, dar acest lucru pare a face parte din explozia cambriană a aplicațiilor SaaS și doar relevanța acestui lucru mai devreme în călătoria de potrivire a produsului-piață pentru aceste companii.

Sarah: Da, avem acum acest nou val de companii care au fost startup-uri, dar acum au mare succes, cum ar fi Snowflake sau Shopify. Pentru ei, următorul lor nivel de creștere este de fapt monetizarea bazei lor de clienți existente. Toți creează piețe. Probabil le-ați văzut sau faceți parte din ele. Nu este un accident sau un experiment. Ei caută următoarea cale de creștere și există această dorință mai mare de a colabora cu companii mai noi care se întorc și își ajută, evident, profitul, dar și îmbogățesc acel ecosistem pe care îl creează.

Și apoi a doua bucată revine la acest punct despre vânzarea într-o stivă și a fi unul dintre numele implicite la care merg oamenii pentru că fiecare cumpărător devine leneș, nu? Nu doriți să faceți un RFP complet de tot. Vrei doar să-ți întrebi prietenii: „Hei, ce folosești?” Dacă începi să auzi că opt din 10 prieteni spunând exact aceleași nume în teancul lor și ai respect pentru ei, ei sunt lideri în spațiul lor, vei spune: „Hei, nu pot greși cumpărând noul IBM, care este o stivă dintre cele mai bune instrumente software în orice spațiu în care vă aflați.

Cred că cele două combinate au dus la această migrare mult mai devreme. În opinia dvs., văd că parteneriatele sunt a 5-a angajare, a 10-a angajare, a 20-a angajare. Din perspectiva investitorilor și a sălii de consiliu, suntem foarte încurajatori în acest sens. Dacă puteți intra, introduceți-vă numele în ușă, obțineți integrările potrivite, nu este doar o poveste de vânzări și marketing, este și o poveste de produs. Obțineți partenerii potriviți să se concentreze asupra dvs. și, de fapt, depășiți concurenții mult mai devreme și creați o profeție auto-împlinită în jurul vostru.

Separarea, API-urile și puterea de rezistență a parteneriatelor

Bob: Da, e incredibil. Citez adesea acest interviu în care a fost Marc Andreessen, unde există acest citat smerit care spune că există doar două moduri de a face bani în software, gruparea și separarea.

Vorbești despre lucruri precum stiva modernă de date și este un exemplu perfect al acestui ciclu masiv de degrupare, în care ceea ce odinioară era acest singur produs a fost acum deconstruit într-un întreg ecosistem al acestor instrumente interconectate, cele mai bune din clasă.

Este aproape ca și cum ne aflăm în mijlocul unei mari degrupări odată cu apariția economiei API și maturitatea acesteia. Se pare că aproape fiecare teanc a fost explodat în aceste multe feluri de plăcintă de cea mai bună calitate. Suntem vreodată în pericol de regrupare și vedeți asta vreodată pe piețe? Când te gândești la acest țesut conjunctiv minunat pe care suntem cu toții responsabili pentru construirea la această conferință, există motive să credem că are putere de rezistență și că acesta este de fapt noua cale, sau suntem doar parte dintr-o bucată cu adevărat interesantă a unui val de păcat care istoria se repetă.

Sarah: Da, e o întrebare grozavă.

Bob: Încerc să vă fac lucruri pe care nu le-am plănuit pe scenă.

Sarah: Da, și recunosc pe deplin, cine știe? Dar cred că există câțiva indicatori că suntem în ceva care are putere de rezistență. De fapt, mă întorc la exemplul comerțului electronic, deoarece am vorbit recent cu un cumpărător. Am fost de genul: „Hei, care este teancul tău?” A numit 20 de lucruri, literalmente 20 de articole. Pe de o parte, am spus: „Hei, sunt multe lucruri, vrei să te consolidezi?”

Mi-a spus: „Înainte făceam totul pe Salesforce”. Îmi pare rău. Sper că nu sunt oameni Salesforce aici, dar el a spus că eram cu toții pe cloudul comercial Salesforce înainte de asta. Este doar pe această piață, avem nevoie de personalizare. Avem nevoie de flexibilitate. Fără asta, pierdem efectiv venituri și rămânem în urmă concurenților noștri. Următoarea generație și noul val de instrumente de acolo este singura modalitate prin care a reușit să obțină asta pentru compania sa.

În această economie API, în care integrările sunt mai perfecte ca niciodată, nu există mai multe compromisuri pentru companii care să spună: „Hei, de fapt, ar trebui să alegem această soluție monolitică și să sacrificăm calitatea pentru că cel puțin toate sistemele mele vorbesc între ele. .” Doar că vedem mai puțin din asta, deoarece schimbul nu mai există.

Dovedirea rentabilității investiției parteneriatelor pe plan intern

Bob: Da, și experiența utilizatorului ajunge să joace un rol foarte important. Cred că pentru fiecare angajat pe care îl avem la Crossbeam există două sau trei aplicații SaaS. Numărul de aplicații SaaS pe care le folosim este un multiplu al numărului de angajați pe care îi avem, dar numărul cu care ne conectăm și cu care interacționăm este de fapt, încadrat într-un rol individual, relativ mic. Într-adevăr, toate aceste mașini din fundal sunt această tehnologie care permite. Fie că se află în spatele Slack, fie în spatele Salesforce, fie în spatele instrumentelor de înregistrare pentru un departament, devine mult mai puternic ca strat de activare și ca strat de date.

Acolo vreau să mă întorc la un pic din interiorul baseball-ului din sala de ședințe și să o pun prin prisma oamenilor care sunt în această cameră. Avem o mulțime de oameni care conduc echipele de parteneriat. Avem o mulțime de manageri de parteneri care fac parte din echipe de parteneriat. Dacă sunt într-o întâlnire în câteva săptămâni cu CEO-ul lor și spun povestea despre motivul pentru care în anul următor ar trebui să dublăm dimensiunea echipei de parteneriate sau ar trebui să facem aceste investiții cu adevărat uimitoare, care sunt unele dintre lucrurile pe care CEO-ul ar putea căuta să le audă? Care sunt lucrurile pe care CEO-ul le-a auzit la ultima întâlnire a consiliului de administrație pe care încearcă cu adevărat să se concentreze și să optimizeze compania?

Sarah: Am mai spus asta, dar totul revine la rentabilitatea investiției. Aici se generează și se accelerează veniturile. Să ai statisticile care sunt incredibil de importante. Am văzut că parteneriatele accelerează cu adevărat vânzările prin cicluri de vânzări mult mai scurte, rate de conversie mai mari. Cred că ăsta e primul lucru.

Când mă gândesc înapoi, cum arată un program de parteneriat de succes? Cum arată cel mai bun din clasa unu? Și care este punctul de plecare în care poți avea o justificare valabilă pentru a dori să-ți extinzi echipa? Există un comunicat de presă, dați mâna, avem un parteneriat. Dar de ce există acest parteneriat, pentru că asta va simboliza cât de mult vor lucra AE-urile lor pentru tine. Când văd o astfel de justificare foarte solidă, pentru mine este un semn al unui parteneriat de durată.

A doua piesă este într-adevăr, și Bob, de fapt ai menționat acest punct și m-a entuziasmat foarte mult în procesul de diligență. Cele mai bune organizații de parteneriat s-au infiltrat cu adevărat în echipele de vânzări, așa cum AE-urile vorbeau fără oprire cu echipa de parteneriate. L-au descoperit într-adevăr într-un mod în care am auzit povești despre AE promovați de 3 ori într-un an și jumătate, pentru că au descoperit valoarea datelor parteneriatelor. Nu tocmai făcuseră asta, „hei, în fiecare trimestru, ai piste pentru mine?” Așa ceva nu va funcționa. Trebuie să aveți datele dvs. integrate în timp real.

Trebuie să aveți un sistem pentru extragerea constantă a datelor de parteneriat. Nu o va face pentru tine. Trebuie să faci asta, dar care este sistemul tău? Acest lucru se întoarce la punctul de predictibilitate, este ceva la care te întorci continuu pentru a-ți construi conducta? Cât de profund integrat dincolo de echipa de parteneriat este acel proces și unele dintre instrumente? Acesta este ceea ce se întoarce la al treilea și cel mai important lucru pe care l-am menționat, care este măsurarea acelui ROI.

Acestea sunt câteva dintre atributele celor mai bune echipe de parteneriat din clasă. Când toate acestea sunt la locul lor, văd că justificarea se vinde de la sine.

Bob: Uimitor ce notă perfectă pentru a încheia. Sarah Wang, vreau să-ți mulțumesc foarte mult pentru că ai fost aici, ai venit la Philly, ai venit la Supernode. Multumesc din nou tuturor. Multumesc baieti.

Sarah: Mulțumesc că mă ai.

***

Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.

Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.

Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.